1 Trimestre type du KAM — semaine par semaine, pré-remplie

Mode d'emploi : ce trimestre type suit un portefeuille de 12-15 comptes grands comptes avec un cycle de gestion moyen 90 jours. Un compte peut être en phase de prospection (0-2 mois), de qualification (2-4 mois), de négociation (3-6 mois), ou de maintenance (renouvelable). Adapte les activités à la taille réelle de tes comptes et à ton secteur ; la structure reste valide.

Semaines 1-4 : Démarrage du trimestre — qualification & white space

Semaines 5-9 : Cœur du trimestre — business reviews & négociations

Semaines 10-13 : Fin de trimestre — consolidation & projection

2 16 modèles mot à mot — prise de fonction, business review, négociation…

Mode d'emploi : lis chaque email/script une fois à haute voix, remplace les [variables] par tes données réelles, puis peaufine 2-3 mots pour que ce soit toi qui parles. Règles générales : un email à un contact nouveau prend 48 h maximum (pas plus tard que le soir du jour 2), toujours hyper-personnalisé (référence une info de LinkedIn ou d'une réunion passée), jamais de pièce jointe sans contexte (« tu trouveras en PJ… » est vague ; « tu trouveras ma synthèse de la BR en PJ, page 3 les points de blocage » est clair).

Prise de fonction & premières contacts

Animer les business reviews

Négociation & réponse aux appels d'offres

Gestion des risques & escalade

3 5 procédures pas-à-pas — account plan, matrice pouvoir/intérêt, rentabilité…

Mode d'emploi : chaque procédure est une étape critique de la gestion d'un compte. Fais-la une fois par compte au moins une fois par trimestre (certaines plus souvent). L'objectif : transformer du flou en quelque chose de concret, datée, et mesurable. Utilise des templates Google Sheets fournis ou crée-les dans ton CRM — mais note-les par écrit, jamais « en tête ».

Procédure 3.A — Construire un account plan complet

Un account plan = votre stratégie 90 jours sur un compte. À faire pour chaque compte de plus de [X k€ de CA] (adapte à ta taille de comptes).

1. CONTEXTE DU COMPTE (15 min) : Remplis les infos de base de [CRM / Salesforce / Google Sheets] :
   • Nom du compte + site principal
   • Responsable principal (qui signe les chèques ?) + n° tél + email
   • Secteur activité + taille (CA, effectif)
   • Durée de la relation + contrat expiration date
   • CA réalisé 12 derniers mois + prévisionnel T+1
   • Marge nette + taux de rentabilité (procédure 3.C)
2. COMPRENDRE LE CLIENT (45 min) : Lis la partie publique du client (Google, LinkedIn, site web, rapports annuels si accessible). Note en 3 points :
   • Quels sont ses 3 vrais enjeux métier cette année ? (croissance, profitabilité, conformité, transition digitale)
   • Où peut-il vous utiliser pour avancer ? (pas ce que vous vendez, ce que LUI chasse)
   • Quels sont ses 2-3 concurrents + en quoi vous différenciez-vous ?
3. SANTÉ DU COMPTE (30 min) : Utilise la grille section 5. Note le score global 0-100. Si < 60, c'est un compte à sauver (procédure section 2.G).
4. MATRICE POUVOIR/INTÉRÊT (45 min) : Lance la procédure 3.B ci-dessous.
5. WHITE SPACE (60 min) : Réfléchis à 5-8 ventes ou services qu'on ne fait PAS encore avec eux mais qu'on pourrait. Note pour chaque :
   • Description courte de la vente potentielle
   • Taille estimée (k€)
   • Probabilité de succès (10 / 50 / 80 %)
   • Timeline (1 mois / 3 mois / 6 mois)
   Classe par priorité : celle qui fait le plus d'impact + la plus probable d'abord.
6. PLAN D'ACTION DÉTAILLÉ (90 min) : Pour chacune des 3 pistes prioritaires, décris :
   • Quoi ? (description du deal)
   • Qui ? (quel contact client doit être convaincu ? la matrice te donne ce contact)
   • Comment ? (ta stratégie pour le convaincre en 3 étapes max)
   • Quand ? (date cible de fermeture)
   • Risques ? (qu'est-ce qui peut éclater, et comment tu minimises)
7. ENGAGEMENT & SUIVI (15 min) : Écris 1-2 phrases sur l'engagement : « Chez [Compte], on vise [CA], [pénétration], [NPS] en fin T+1. Pour l'atteindre, je dois fermer [Deal A], [Deal B], et consolider [Renouvellement C]. »
8. MISE À JOUR (5 min/mois) : Chaque mois, reviens et mets à jour la section 6 (suivi des pistes). Tout le reste ne bouge que trimestriellement.

Procédure 3.B — Cartographier les décideurs (matrice pouvoir/intérêt)

Qui décide vraiment chez votre client ? Qui influence ? Qui peut bloquer ? Cette matrice te l'explique.

1. LISTER TOUS LES CONTACTS (20 min) : Complète la liste depuis ton CRM ou LinkedIn de TOUS les contacts que tu connais/as rencontrés, plus ceux que tu devrais rencontrer. Cherche chaque profil :
   • Directeur opérations / supply chain
   • Directeur achat / procurement
   • Responsable finance
   • Responsable qualité
   • Responsable RH (si c'est un service à dimension "people")
   • Utilisateur terrain (qui utilise ton produit/service au quotidien)
   Note pour chacun : nom, titre exact, email, tél, et « niveau de confiance » (jamais rencontré / une visite / relation régulière).
2. CLASSER PAR POUVOIR (30 min) : Pour chacun, note sur une échelle 1-5 (1=aucun pouvoir, 5=décide seul) son niveau de décision réelle sur les sujets où vous vendez. Exemple : le directeur achats a pouvoir 5 (il signe les prix), le responsable terrain a pouvoir 2 (il utilise, influence, mais ne décide pas).
3. CLASSER PAR INTÉRÊT (30 min) : Pour chacun, note sur une échelle 1-5 (1=ne s'en fout, 5=c'est sa priorité) son intérêt personnel pour ce que vous vendez. Exemple : directeur ops = 4 (c'est sa responsabilité). Acheteur = 3 (c'est un sujet parmi d'autres).
4. PLACER SUR LA MATRICE 2x2 (15 min) : Crée un tableau 2x2 en ligne ou sur papier :

   Axe horizontal = Intérêt (1→5)	À faire
   Intérêt FAIBLE (1-2)	→ Surveiller (pas urgent de les cultiver)
   Intérêt MOYEN-FORT (3-4)	→ Engager régulièrement (updates mensuelles, inviter à des réunions)
   Intérêt TRÈS FORT (5)	→ Cultiver : c'est ton point d'entrée principal

   Axe vertical = Pouvoir (1→5)	À faire
   Pouvoir FAIBLE (1-2)	→ Utilisateur ou influenceur : important pour la satisfaction, pas pour la signature
   Pouvoir MOYEN (3)	→ Peut bloquer ou aider : à impliquer tôt dans les négos
   Pouvoir FORT (4-5)	→ Décideur : c'est là qu'il faut concentrer l'énergie

5. IDENTIFIER TA STRATÉGIE (45 min) : Utilise la matrice pour répondre à 3 questions :
   • Qui est mon allié principal ? (intérêt FORT + pouvoir FORT) → Il faut cultiver cette relation, c'est ton sponsor interne
   • Qui peut me bloquer ? (pouvoir FORT + intérêt faible ou opposé) → Il faut le convaincre tôt
   • Qui dois-je créer du lien avec ? (intérêt FAIBLE + pouvoir FORT) → Tu ne le connais pas bien, il faut vraiment créer du rapport
   • Qui sont les utilisateurs clés ? (pouvoir faible/moyen + intérêt FORT) → Leur satisfaction = clé de la rétention
6. DÉFINIR LES ACTIONS (30 min) : Pour chaque segment de la matrice, écris 2-3 actions :
   • Alliés : invitation à déjeuner / appel mensuel de suivi / le demander de te présenter une nouvelle piste
   • Bloquants : 1 visite pour les comprendre / leur montrer comment ta solution répond à LEURS enjeux
   • À cultiver : petit brunch / tour du site / les impliquer dans un cas de succès
   • Utilisateurs : NPS régulier / feedback sur produit / les avoir comme ambassadeurs internes

Procédure 3.C — Calculer la rentabilité réelle d'un compte

Votre client vous fait 500 k€ de CA. Mais il vous coûte combien à servir ? Souvent, plus qu'on croit.

1. CHIFFRER LE CA NET (30 min) : Prends le CA de 12 mois derniers.
   • CA brut facturé : [500 k€]
   • Moins : remises / RLAs / promotions : [−40 k€]
   • CA net réalisé : [460 k€]
2. COÛT DE PRODUCTION (30 min) : Utilise tes systèmes de coût si tu les as (ERP, SAP, etc.). Sinon, demande à la finance/supply chain.
   • Coût des matières / COGS : [280 k€] (généralement 60 % du CA net)
   • Coût de fabrication / services : [60 k€] (main-d'œuvre directe)
   • Coût total production : [340 k€]
   • Marge brute : 460 − 340 = [120 k€ = 26 %] ✅
3. COÛT À SERVIR (60 min) : C'est l'éléphant dans la pièce — ce que ce client coûte en temps, logistique, support.
   • Temps KAM : tu passes combien d'heures par trimestre sur ce compte ? (réunions, prospection, support) × ton coût jour (ton salaire chargé ÷ 220 jours). Ex : 60 h/trim × 400 €/jour ÷ 5 = [4 800 €/trim = 19 k€/an]
   • Logistique spécialisée : demande au transport : ce client, c'est combien par an ? (souvent un coût discrétionnaire : frais de route, autos, dépôts dédiés). Ex : [12 k€/an]
   • Support client : combien de tickets, d'appels, de retours ? Coût estimé (support × taux/ticket) ? Ex : [8 k€/an]
   • Crédit client : tu lui accordes combien de délai de paiement ? (45 j = coût financier : 460 k€ × 45/365 × taux emprunt). Ex : [6 k€/an]
   • Total coût à servir : [19 + 12 + 8 + 6 = 45 k€/an]
4. MARGE NETTE CALCULÉE (15 min) :
   • Marge brute : [120 k€]
   • Moins : coût à servir : [−45 k€]
   • Marge nette : [75 k€ = 16.3 %]
   Interprétation : 16.3 % net, c'est une bonne rentabilité pour un compte loyal depuis longtemps. Si c'était < 8 %, il faudrait ou augmenter le prix, ou réduire le coût à servir (moins de visites, moins de support).
5. COMPARAISON AVEC D'AUTRES (15 min) : Compare tes 3 plus gros comptes. Lequel est le plus rentable ? Est-ce celui qui fait le plus de CA, ou est-ce un compte plus petit mais très léger à servir ? La réponse te dit si tu dois agrandir les comptes rentables ou réduire le coût à servir des comptes lourds.

Procédure 3.D — Préparer et animer une business review

Une BR c'est 2 heures de ta vie × 4 par an = 8 heures majeures pour consolider le client. À faire bien.

1. PRÉPARATION (3 jours avant) : 2 heures
   • Récupère les chiffres du trimestre (CA, marge, volumes, NPS) — crée une feuille Excel simple
   • Identifie tes 3 points forts du trimestre (ex : « vous avez grandi 15 % vs Q passé »)
   • Identifie tes 3 points d'amélioration (ex : « ruptures de stock : 12 incidents, on travaille dessus »)
   • Crée un slidedeck simple : 1 page = bilan / 1 page = KPIs / 1 page = feedback demandé / 1 page = propositions / 1 page = feuille de route
   • Envoie le slidedeck la veille — pas de surprise
2. PRÉPARATION JOUR J (1 heure avant) : 20 min
   • Imprime les slides en couleur si c'est en présentiel
   • Revérifie que tu as les chiffres corrects (rien de pire qu'une erreur sur un chiffre)
   • Prépare 2-3 questions de débat : « Vous trouvez que la marge 18 % c'est ok pour vous, ou vous attendez mieux ? »
   • Briefing rapide de ton équipe (support, logistique) : « Attention, ils vont demander de l'aide sur [sujet], tu seras dispo pour répondre ? »
3. ANIMATION (1 h 30) :
   • Ouverture (5 min) : merci pour le temps, rappel des 5 points de l'agenda, engagement « pas de prise de tête »
   • Bilan chiffres (15 min) : lit les slides sans hurler dessus. Attends les questions. Laisse parler.
   • Indicateurs (10 min) : NPS, taux de satisfaction, délais, qualité. Pas de jugement, juste la réalité.
   • Feedback demandé (15 min) : « Qu'est-ce qui marche bien ? Qu'est-ce qui vous frustre ? » Prends des notes brutes. Laisse-les parler.
   • Propositions (25 min) : basé sur ce qu'ils viennent de dire, propose 2-3 actions concrètes. « Si vous trouvez que les délais traînent, on peut [action A] ou [action B]. Vous préférez lequel ? »
   • Feuille de route (15 min) : qui fait quoi, date limite, comment on mesure le succès. Écris-la en direct avec eux.
   • Closing (5 min) : merci, prochain BR [date], je te reparle de l'action 1 le [date].
4. POST-BR (1 jour après) : 30 min
   • Envoie le CR complet (voir script 4, section 2) dans les 24 h
   • Programme ton suivi des actions : 1 call avec celui qui est responsable de l'action pour valider qu'il a bien compris

Procédure 3.E — Plan de sauvetage d'un compte à risque churn

Un compte glisse dans le mauvais sens : CA baisse, NPS s'écroule, communication se raréfie. Tu as une semaine pour décider si tu peux le sauver.

1. DIAGNOSTIC RAPIDE (2 heures) :
   • Dernière commande ? Il y a combien de temps ? (Plus de 45 jours = alerte).
   • Qui as-tu pas vu depuis combien de temps ? (Directeur ops non contacté depuis 3 mois = rouge).
   • Y a-t-il eu une perte clé ? (ton contact sponsor a quitté la boîte, c'est très risqué).
   • Quelle est ta dernière note NPS ? Est-ce qu'elle s'est dégradée ? (OUI = problème identifié ; NON = problème latent non mesuré).
   • Demande directement à 2-3 contacts : « Ça va de votre côté ? » Écoute sans défendre.
2. ESCALADE (1 jour) :
   • Rapporte tout ça à ton N+1 / directeur / responsable région. Dit : « Je vois 3-4 signaux rouges. On peut escalader ensemble ? »
   • Demandez une escalade ensemble auprès de votre directeur opérations / directeur client auprès de leur directeur ops / achat
   • Cet appel d'escalade = ton dernier atout. À utiliser UNE FOIS SEULEMENT.
3. PLAN DE SAUVETAGE (3 jours après escalade) : voir script 8, section 2
   • 3-4 actions concrètes qu'on peut lancer tout de suite (pas des promesses vagues).
   • Timeline = 4 semaines max, avec check-ins hebdo.
   • Succès = ils reviennent à niveau T-2 en volume + NPS ≥ 40.
4. SUIVI SERRÉ (4 semaines) :
   • Appel hebdo avec le directeur ops chez eux (pas les opérateurs, le directeur).
   • Chaque action = point d'étape : on l'a faite OUI/NON, on voit de résultats OUI/NON
   • Si après 4 semaines : 0 amélioration = tu dois prendre la décision : c'est une relation qu'on laisse décroître, ou faut-il revoir le modèle économique (prix, produits) ?

4 Tableau de bord grands comptes prêt à remplir

Ce tableau te permet de tracker d'un coup d'œil tous tes comptes. À remplir une fois par mois (meilleur jour : mercredi après-midi, quand tu as 30 min de calme). Les chiffres viennent de ton CRM (Salesforce, HubSpot) ou de ta compta.

Indicateurs clés par compte (template à adapter)

Définitions et formules

• CA 12 mois : CA réalisé les 12 derniers mois, net de remises.
• Marge nette : (CA brut − coût production − coût à servir) / CA brut. Voir procédure section 3.C.
• NPS dernier : Note de Satisfaction Nette : (% promoteurs − % détracteurs). Valeur entre −100 et +100. NPS ≥ 40 = bon, < 20 = problème.
• Taux pénétration : (CA réalisé / CA potentiel) × 100. Ex : si le client pourrait dépenser 1 000 k€ avec vous mais en dépense 450 k€, c'est 45 %. À construire en account plan (section 3.A).
• Pipeline Q+1 : Total des affaires en cours (stage Proposal ou Negotiation) qu'on espère fermer le prochain trimestre. À jour depuis ton CRM chaque semaine.
• Santé : Score 0-100 basé sur la grille section 5. OK = 70+, À suivre = 50-70, ALERTE = < 50.
• Statut contrat : Date de fin du contrat. Si < 90 jours = commencer les discussions de renouvellement.

Utilisation du tableau

5 Grille de santé de compte en 20 points

Un score de 0-100 qui te dit si ton compte est sain ou en danger. À faire une fois par trimestre pour chaque compte prioritaire (les 3-4 plus gros au moins). Les critères sont auto-explicites : note 0-5 pour chacun, puis additionne le total.

Grille d'évaluation

Interprétation du score

• 80-100 : Compte excellent. À cultiver, développer, transformer en référence/cas de succès. Taux de renouvellement quasi garanti.
• 60-79 : Compte sain. À maintenir, surveiller les indicateurs rouges, chercher des pistes de croissance. Renouvellement probable.
• 40-59 : Compte à surveiller. Au moins une action de redressement est nécessaire. À l'horizon : risque modéré de churn.
• < 40 : Compte en danger. Lance la procédure de sauvetage (section 3.E) ou accepte que tu vas perdre ce compte et prépare ta sortie sans casse.

6 8 prompts IA prêts à copier

Ouvre ChatGPT, Claude, ou Gemini, copie-colle le prompt, remplace les [variables] par tes données, et générère. Utilise ces prompts au moins 2x par semaine — IA n'écrit jamais à ta place, mais elle économise des heures de brainwork.

Prospection & qualification

Je suis KAM chez [ta boîte]. Je gère le compte [Nom client] depuis [durée].

Voici ce qu'on leur vend aujourd'hui :
- [Service 1 : description]
- [Service 2 : description]
- [Service 3 : description]

Voici leur profil métier :
- Secteur : [secteur]
- Taille : [CA, effectif]
- Géographie : [zones opérationnelles]
- Enjeux déclarés : [prix / qualité / conformité / innovation]

Générez-moi 8-10 opportunités de white space qu'on n'adresse PAS aujourd'hui mais qu'on POURRAIT vendre — chacune avec :
- Description courte (1 ligne)
- Taille estimée d'affaire
- Raison de l'intérêt pour ce client
- Qui contacter pour en parler

Sois très concret, pas générique.

Je dois appeler [Prénom du contact] demain à [heure]. C'est son qui s'appelle [nouveau contact / contact qu'on n'a pas appelé depuis 6 mois].

Contexte :
- Entreprise : [Nom]
- Son rôle : [titre / département]
- Last contact : [date ou "jamais contacté"]
- Son enjeu métier (si connu) : [description courte]

Crée-moi un script d'appel structuré :
1. Ouverture (pourquoi tu l'appelles, qu'est-ce que tu veux absolument apprendre)
2. 2-3 questions de découverte (pas qui vendent)
3. Comment proposer une action suivante (visite / réunion)

Le script doit faire moins de 500 mots et être super natural (c'est pas un appel de froid classique, c'est une vrai conversation). Je dois soigner mon approche perso, pas utiliser des phrases génériques.

Donne-moi aussi 3 objections possibles et comment les surmonter.

Business reviews & négociation

Je dois préparer une business review avec [Nom client] la semaine prochaine.

Mes données :
- CA du trimestre : [montant]
- Croissance QoQ : [%]
- NPS dernier : [score]
- Problèmes identifiés : [3 points]
- Pistes de croissance : [3 pistes]

Crée-moi :
1. Un ordre du jour de 1 h 30 structuré
2. Les 3-4 KPIs clés à présenter (avec chiffres qu'on peut débattre)
3. 2-3 questions de feedback vraiment bonnes (pas "ça va ?" mais du genre "où croyez-vous qu'on rate le plus ?")
4. 3 propositions d'action concrètes qu'on peut lancer cette semaine

Fais-le synthétique (c'est pour ma présentation, pas le slidedeck complet).

Je dois negocier un accord-cadre avec [Nom client]. Ils demandent [prix / remise, %].

Ma situation :
- Coût de revient : [€]
- Marge cible : [%]
- Volumes engagés : [unités/an]
- Durée contrat proposée : [mois]
- Dépenses de service (logistique, support) : [€/an]

Ils te demandent une réduction de [%]. Génère-moi :
1. Un calcul clair de ma capacité de jeu : jusqu'où je peux aller sans sacrifier la rentabilité ?
2. 3 alternatives au prix pour leur donner de la valeur sans baisser la marge (durée engagée, volume, volume + service + ...)
3. Ma contre-offre, structurée
4. 3 objections clients possibles + réponses que je peux faire

Sois réaliste et favorable au client — c'est un renouvellement important pour toi.

Gestion de compte

Mon compte [Nom] est en difficulté. Voici les signaux :
- CA baisse de [%] depuis [date]
- NPS a chuté de [point A] à [point B]
- Dernière commande : [date]
- Contact clé disparu : [oui/non]
- Raison supposée du problème : [hypothèse 1, hypothèse 2]

Génère-moi :
1. Un diagnostic : quelle est probablement LA raison N°1 du problème ?
2. Un plan de sauvetage en 5 actions concrètes (pas du blabla — des trucs à faire cette semaine)
3. Comment mesurer si ça marche (quel KPI regarde-tu dans 4 semaines ?)
4. Si c'est un problème de prix / marché : comment repositionner la valeur
5. Si c'est un problème de relation : comment escalader et récupérer la confiance

Sois très direct : "ce compte est sauvable, mais …" ou "tu dois accepter que tu vas le perdre et voici comment partir honorablement".

Je dois construire mon account plan pour [Nom client] pour les 90 prochains jours.

Infos de base :
- Taille : [CA, effectif]
- Durée relation : [ans]
- CA actuel avec nous : [montant]
- Marge : [%]
- Contrat expire : [date]
- Satisfaction (NPS) : [score]

Mes objectifs pour Q+1 :
- CA cible : [montant]
- Nouvelles pistes : [2-3 idées si tu en as]

Génère-moi un account plan structuré :
1. Contexte / enjeux métier actuels de ce client
2. Matrice pouvoir/intérêt : qui sont les 5-6 contacts clés et comment les classifier
3. 5-8 pistes de white space (ventes additionnelles)
4. Plan commercial : les 3 pistes à priorité + qui contacter + comment
5. Risques de churn identifiés + plans de mitigation
6. Feuille de route 90 jours : jalons clés

Fais-le hyper concret, pas théorique.

Communication & reporting

Je dois envoyer un email DIFFICILE à [Nom contact]. Contexte :
[Décris la situation : ils ont reçu une offre concurrente / ils posent un ultimatum sur prix / ils menacent de partir]

Mon objectif avec cet email :
- Ne pas perdre leur respect
- Les forcer à nous valoriser
- Ouvrir une vraie négociation (pas juste accepter leur demande)

Génère-moi un email qui soit :
- Honnête et direct (sans être agressif)
- Qui reconnaît leur position mais la challenge
- Qui propose une vraie alternative

Je vais adapter le ton après, mais donne-moi la structure logique d'un email qui "marche" dans cette situation.

Je dois écrire mon reporting mensuel. Voici ce que j'ai fait ce mois-ci :

Comptes gérés : [nombre]
CA réalisé : [montant]
Nouvelles affaires signées : [2-3 deals avec montants]
Affaires en cours (pipeline) : [montant total]
Affaires perdues : [1-2 deals avec raison]
Visites clients : [nombre]
Business reviews faites : [nombre, avec comptes]
Problèmes escaladés : [1-2 avec outcome]
Prochaines priorités : [3 points importants]

Génère-moi une synthèse narratif (400-500 mots) pour mon boss que soit :
- Honnête sur ce qui marche et ce qui marche pas
- Montre que je suis en contrôle
- Identifie clairement où j'ai besoin d'aide
- Donne une impulsion positive pour le mois suivant

Utilise un ton pro mais pas corporate. Je vais la personnaliser avant d'envoyer.

7 Modèle de reporting mensuel à la direction

À envoyer chaque dernier jeudi du mois à 17 h. Format simple en email (pas de PowerPoint lourd). Adapte les chiffres et les priorités à ta réalité. Temps de préparation : max 45 min.

Trame email de reporting mensuel

SUBJECT : Reporting KAM [Mois] — Portefeuille X comptes — [chiffres clés]

Bonjour [Directeur],

BILAN [MOIS] — Portefeuille de [13 comptes]

• CA réalisé : [145 k€] vs prévisionnel [140 k€] → [+3.6 %] ✅
• Marge agrégée : [14.2 %] (stable vs mois passé)
• NPS portefeuille : [39] (vs 36 mois passé) → amélioration
• Pipeline T+1 : [380 k€] (en cours de qualification)

AFFAIRES CLÔTURÉES CE MOIS

• [Compte A — Renouvellement accord-cadre — 65 k€ — signé]
• [Compte B — Extension de périmètre (nouveau service Y) — 18 k€ — en close]

AFFAIRES EN RISQUE

• [Compte D — Baisse CA de 22 % — NPS 18 — escalade en cours — plan de sauvetage en place]
• [Compte F — Mise en concurrence — en négociation ]

3 ACTIONS CLÉS CETTE SEMAINE

1. Business review Compte A (mercredi 10 h) — validation feuille de route T+1 + discussion sur white space
2. Appel d'escalade Compte D (mardi 14 h) avec directeur ops — revalider le plan de sauvetage
3. Prospection white space (mercredi pm) — identification 5-8 pistes sur 3 comptes prioritaires

OÙ J'AI BESOIN D'AIDE

• [Compte B — pricing : client demande 8 % de réduction sur l'accord-cadre. J'ai jeu de 3-4 %, besoin de valider avec finance si on peut faire 5 %]
• [Support produit : 1 client se plaint que [problème technique]. Pouvez-vous me proposer une correction rapide ce mois-ci ?]

TENDANCE T JUSQU'À PRÉSENT

Mois 1 : [145 k€] | Mois 2 : [132 k€] (moins 8 %) | Projection T : [410-420 k€] (vs objectif [450 k€])
→ Action : je vais serrer la vis sur la prospection pour fermer 2 deals du pipeline avant fin trimestre.

Merci pour votre soutien. Prêt pour un point si vous le jugez utile.
Cordialement,
[Ton nom]

Points clés du template

• Synthétique : max 200-300 lignes. Directeur lit en 3 min. Si plus d'infos = annexe en Excel.
• Honnête : on parle des problèmes sans dramatiser, et surtout on montre qu'on a un plan.
• Chiffres datés : jamais vague ("beaucoup", "pas mal"). Toujours exact ("145 k€ vs 140 k€ prévisionnel").
• Demandes claires : si tu as besoin d'aide, dis-le précisément ("Pricing : besoin validation jusqu'à 5 % de réduction") et donne le délai.
• Positif sans être fake : l'objectif c'est pas de faire beau, c'est d'être fiable.

8 Combien ça coûte de s'équiper — kit gratuit vs kit pro

Nouveau KAM = tu dois t'équiper d'outils logiciels. Voici ce qui marche, ce qui coûte zéro, ce qui vaut le coup.

KIT GRATUIT (0 €/mois) — Suffisant pour démarrer

KIT PRO (200-400 €/mois) — Gagner en productivité réelle

Mon recommandation par étape

• Trimestre 1 (TU) : Utilise le kit gratuit. Tu apprends à gérer tes comptes, tu ne sais pas encore ce qui manque. Investi zéro, fais 10 comptes max en Google Sheets.
• Trimestre 2 (T+1) : Si tu as > 12 comptes, switche sur HubSpot Sales Pro (149 €/mois) ou Notion (10 €) pour centraliser. Ajoute LinkedIn Sales Navigator (45 €) pour la prospection.
• Trimestre 3+ : Considère Salesforce si ton entreprise l'utilise déjà (c'est là que le vrai value est : c'est l'outil corporate, un seul système d'info). Investis dans ChatGPT Pro (20 €) si tu accélères la production de content.