Fiche métier — Boîte à outils opérationnelle

Boîte à outils — Gestionnaire de patrimoine

École de Commerce de Lyon — Groupe ECL · Alternants gestion de patrimoine · Version 2026

1 Semaine type du gestionnaire de patrimoine — heure par heure

Mode d'emploi : cette semaine type est calée sur un cabinet de gestion de patrimoine de 2-4 gestionnaires indépendants (AG2R ou conseiller bancaire), en alternance. Les tâches fixes : prospection lundi, entretiens mardi-jeudi, gestion administrative mercredi, suivi et reporting vendredi. Volume cible : 3-5 RDV/semaine, taux de transformation 40-50%, encours conseillé moyen 350k€/client.

Règle de survie : l'agenda du gestionnaire dépend de la disponibilité des clients (RDV souvent 17 h ou 18 h). Bloque 3 créneaux incontournables : lundi 9-12 prospection+qualification, mercredi 14-17 synthèse de bilans, vendredi 9-12 reporting. C'est là que tu prépares ta semaine et tes recommandations.

Journée type « lundi — prospection & qualification »

Heure	Zone	Ce que tu fais, concrètement
8 h 30 – 9 h 00	Admin	Arrivée, lecture des emails de fin de semaine passée : demandes de RDV, appels, questions clients, suivi des bilans remis.
9 h 00 – 10 h 30	Prosp	Prospection téléphonique ciblée : 5-8 appels de cold call ou follow-up (script section 2, script 1-2). Ciblage : recommandations existantes, adresses prospects générées par portefeuille client (anniversaires d'AV, clients entrés en phase décumul), socio-économique 35-55 ans, revenu net > 50k€/an.
10 h 30 – 12 h 00	Admin	Qualification des leads reçus : notes d'appel, constitution des dossiers prospects, envoi de calendrier Calendly pour fixer RDV. Vérification que tous les clients avec RDV semaine ont reçu rappel 48 h avant.
12 h 00 – 13 h 30	Admin	Pause déjeuner + suivi rapide : relance des appels non répondus (rappel même jour 13 h).
13 h 30 – 17 h 00	Entretien	RDV client possible (lundi généralement moins chargé). Sinon : préparation des entretiens de la semaine (lire dossiers clients, télécharger derniers relevés de compte, préparer agenda de découverte).
17 h 00 – 17 h 30	Admin	Mise à jour Salesforce/Notion/Excel : statut leads, RDV confirmés, créer tâches « relancer le mercredi » si client n'a pas rappelé.

Journée type « mardi-jeudi — entretiens patrimoniaux »

Heure	Zone	Ce que tu fais, concrètement
8 h 30 – 9 h 30	Admin	Préparation des RDV du jour : relecture dossier client, relevés bancaires mis à jour, outils de découverte (questionnaire PAD - profil, actif, durée, questionnaire patrimoine si nouveau client), calculatrice impôt 2026.
9 h 30 – 17 h 30	Entretien	Entretiens patrimoniaux (2-3 par jour en moyenne) : durée 45-60 min par RDV. Espace : bureau privé. Tâches : ouverture (script 3), découverte (script 4-5 questions de découverte), test de tempérament/profil risque, présentation des relevés, synthèse de bilan avec calculs, annonce préconisation. Entre chaque RDV : pause 15 min, saisie notes aux dossiers.
17 h 30 – 18 h 00	Admin	Synthèse RDV du jour : création des documents de synthèse (bilan patrimonial), tâches pour demain (relance, documents à envoyer, décisions en attente).

Journée type « mercredi — synthèse & gestion administrative »

Heure	Zone	Ce que tu fais, concrètement
8 h 30 – 10 h 00	Synthèse	Synthèse des entretiens de lundi-mardi : analyse complète de bilans patrimoniaux reçus (calcul net imposable, étude d'allocation d'actifs par profil, simulation fiscalité comparée AV vs PER vs PEA — section 3.C).
10 h 00 – 11 h 30	Synthèse	Préparation des préconisations écrites (section 3.D) : lettre de mission, DIC (document d'informations client), analyse des besoins, recommandation chiffrée avec taux frais. Un dossier = 1-2 h de travail de synthèse.
11 h 30 – 12 h 00	Admin	Point avec le responsable/tuteur (15 min) : validation des préconisations avant signature, questions légales (dossier avec situation familiale complexe, fiscalité frontalière, etc.), décisions client à arbitrer.
12 h 00 – 13 h 30	Admin	Pause déjeuner.
13 h 30 – 15 h 00	Admin	Gestion administrative : traçabilité des dossiers, archivage des documents clients au CRM (Salesforce/Dolibarr), envoi des préconisations par email (script 6), demandes de signature électronique, suivi des chèques/virements (retours d'ordre de bourse).
15 h 00 – 16 h 30	Admin	Audit conformité dossier (grille section 5) : vérification que tous les dossiers du mois en cours ont les 20 points de conformité (DIC signé, lettre de mission, fiche client, test tempérament, calcul de frais, recommandation documentée).
16 h 30 – 17 h 30	Admin	Traitement réactif : relances téléphoniques clients en attente de décision (script 10-11 objections et relances), saisie de nouvelles affaires au CRM, préparation RDV de jeudi.

La semaine : ce qui change chaque jour

Jour	Tâche dominante (en plus de l'agenda type)	Créneau réservé
Lundi	Prospection ciblée & qualification : 5-8 appels, création dossiers prospects, fixation de RDV.	9 h – 12 h
Mardi	Entretiens patrimoniaux (2-3 RDV) + entrée de données de bilan.	9 h – 17 h
Mercredi	Synthèse de bilans & préconisations : analyse complète, allocation d'actifs, simulation fiscale, rédaction préconisations.	8 h 30 – 12 h
Jeudi	Entretiens patrimoniaux (2-3 RDV) + préparation relances.	9 h – 17 h
Vendredi	Reporting & suivi : KPI de la semaine, taux transformation, suivi collecte, escalade des dossiers bloqués. Préparation semaine N+1.	9 h – 12 h

À faire vendredi avant 12 h : calcul de la collecte nette de la semaine (nombre de clients, montants signés), taux de transformation (RDV → recommandation engagée), nombre de relances en cours, encours moyen par client. Reporter au responsable + mettre à jour Salesforce avant le week-end.

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2 17 scripts mot à mot — prise de contact, entretien, objections

Mode d'emploi : lis le texte à voix haute AVANT l'appel ou le RDV, adapte à ta situation. Remplace les [variables] par tes données. Règle générale : sois professionnel et écoute active, jamais de pression. Le client doit sentir que tu l'écoutes plus que tu ne le convaincs.

Prospection téléphonique

Script 1 — Cold call prospection — objectif : fixer un RDV

Appel à froid, 2-3 min max. Pas de vente au téléphone, uniquement diagnostiquer et fixer un RDV. Ton : professionnel, courtois, jamais agressif.

« Bonjour [Prénom], je m'appelle [ton nom], je suis gestionnaire de patrimoine chez [cabinet]. Je vous appelle car nous travaillons avec des clients comme vous — [situation type : indépendants / cadres sup / couples proches de la retraite] — et nous aidons à structurer leur patrimoine pour optimiser la fiscalité et la retraite. Avez-vous actuellement un plan d'action pour votre retraite ou votre fiscalité pour [année] ? [Écoute la réponse] Ce qui m'intéresse, c'est de comprendre votre situation sans engagement. Je propose un diagnostic personnalisé : 45 min, gratuit, pour voir ensemble si on peut vous aider. Êtes-vous disponible sur les deux prochaines semaines, plutôt jour ou fin d'après-midi ? »

Script 2 — Follow-up appel de recommandation

Le client a été recommandé par un client existant. C'est une entrée chaude. Commence par remercier et nommer la personne qui a fait la recommandation.

« Bonjour [Prénom], je m'appelle [ton nom], gestionnaire de patrimoine. [Prénom client existant] m'a vivement recommandé de vous appeler. Il m'a parlé de votre projet [retraite / achat immo / décumul], et il a pensé que ça valait le coup qu'on discute. Avez-vous un quart d'heure maintenant pour un diagnostic très rapide, ou je vous rappelle à un meilleur moment ? »

Ouverture d'entretien patrimonial

Script 3 — Ouverture entretien de découverte (premier RDV)

Client arrive au bureau pour la première fois. Durée : 60 min. Objectif : créer de la confiance, faire un diagnostic complet du patrimoine, identifier les besoins.

« Bienvenue ! Je suis ravi qu'on se rencontre. Avant de commencer, je tiens à clarifier le cadre : cette séance, c'est un diagnostic confidentiel et sans engagement. On va explorer votre situation patrimoine — les actifs, les revenus, les objectifs — et je vais te proposer un plan d'action personnalisé. Tout ce que tu me dis ici est couvert par le secret professionnel et la confidentialité bancaire. Commençons simple : peux-tu me décrire en quelques minutes la composition actuelle de ton patrimoine ? Travail indépendant ou salarié ? Situation familiale ? Objectifs à 3-5 ans ? » [Écoute active, prends des notes] « Merci pour ces précisions. Maintenant je vais te poser une série de questions sur tes finances, ta fiscalité, et ton rapport au risque. C'est pour que je puisse te proposer quelque chose de vraiment adapté. D'accord ? »

Script 4 — Découverte patrimoniale (trame complète de questions)

Les 10-15 questions à poser pendant un entretien. À noter mentalement ou en prenant des notes. À adapter selon les réponses.

1. « Quel est ton revenu net annuel actuel ? Est-ce stable ou en évolution ? » 2. « Peux-tu me lister tous tes placements actuels : comptes courants, livrets, assurances-vie, PEA, immobilier ? » 3. « Quel est ton endettement actuel ? Crédit immo, crédits consommation, autres dettes ? » 4. « Dans combien d'années comptes-tu prendre ta retraite ? Quel revenu tu souhaites à la retraite ? » 5. « As-tu des enfants ? Des projets d'aide financière prévisibles ? » 6. « Dis-moi ta situation fiscale : salarié, indépendant, micro, réel ? Tu paies combien d'impôt sur le revenu approximativement par an ? » 7. « Actuellement, qui gère ton patrimoine ? T'as un conseil quelque part ? » 8. « Quels sont tes 3 priorités aujourd'hui : optimiser la fiscalité, préparer la retraite, sécuriser ton patrimoine, générer du revenu ? » 9. « Si on pouvait te faire gagner 500 € par mois en optimisant ta situation, tu serais intéressé ? » [Jauge l'adhésion] 10. « As-tu déjà fait appel à un gestionnaire de patrimoine ? Si oui, pourquoi tu cherches un conseil ailleurs ? » [Remplis simultanément le questionnaire PAD — profil, actif, durée, et fiche de profil de risque]

Restitution et recommandation

Script 5 — Ouverture de la restitution de bilan (suite du RDV)

Après 20-25 min de découverte, début de synthèse. L'alternance écoute/présentation.

« Okay, j'ai une bonne compréhension de ta situation. Voici ce que j'en retiens : [résumé 5 points clés]. Dès ton départ, je vais faire une analyse complète de ton imposition, simuler les gains fiscaux possibles, et te proposer un plan d'allocation d'actifs adapté à ton horizon de retraite. Je vais te rédiger un document — la lettre de préconisation — qui va détailler chaque action et ses bénéfices. Les frais d'accès seront clarifiés à la signature. D'accord ? »

Script 6 — Envoi de la préconisation écrite

Email de transmission des documents de synthèse et de recommandation. À envoyer 48-72 h après le RDV.

Objet : Votre bilan patrimonial — préconisations personnalisées Cher [Prénom], Suite à notre entretien du [date], je vous adresse ci-joint : 1. **Bilan patrimonial complet** : synthèse de votre actif, passif, revenus, et calcul de votre patrimoine net actuel. 2. **Lettre de préconisation** : le plan d'action recommandé, avec chiffrages des gains fiscaux et des allocations d'actifs adaptées. 3. **DIC (Document d'Informations Client)** : tarification, modalités, risques, durée d'engagement. **Les 3 actions prioritaires que je recommande :** – [Action 1 avec gain fiscal estimé] – [Action 2 : allocation d'actifs par profil] – [Action 3 : structuration retraite] Gain fiscal estimé première année : **[X €]** Placement suggéré : [type allocation] Frais d'accès : [X % de la collecte] Je reste à votre disposition pour clarifier ces recommandations. N'hésitez pas à m'appeler pour des questions avant de signer. Je propose un RDV de signature pour la semaine du [date] si vous êtes d'accord. À bientôt, [Prénom], Gestionnaire de patrimoine

Gestion des objections

Script 7 — Objection « Tes frais sont trop élevés »

Client hesite sur le tarif. Objectif : montrer le ROI (retour sur investissement). Comparer frais vs gain fiscal réalisable.

« Je comprends ta préoccupation. Regarde : mes frais d'accès sont [X %] et les frais de gestion annuels [Y %]. Mais dans ton cas spécifique, l'optimisation fiscale seule t'économise [Z €] la première année. C'est donc le frais d'accès payé en [3-4 mois]. Et ça, c'est sans compter la gestion active de tes placements et la retraite : gain de performance, sécurisation. Si on regarde sur 3 ans, tu vas économiser [total sur 3 ans] en impôts et frais de gestion optimisée. Mes frais représentent [X % du gain total]. Honnêtement, c'est un investissement qui se paye rapidement. T'as des questions sur ce calcul ? »

Script 8 — Objection « Je préfère l'immobilier »

Client croit que l'immobilier c'est mieux. Tu dois reconnaître la valeur de l'immobilier mais montrer la diversification.

« T'as raison que l'immobilier, c'est un classique en France. Moi aussi j'aime l'immobilier. Mais ce que je vois souvent, c'est que les gens mettent 90 % de leur patrimoine dans l'immobilier (résidence + 1-2 locatifs) et rien en diversification : placements, assurance-vie, PEA. Le problème : si t'as besoin de liquidités, tu ne peux pas vendre une maison en 2 mois. Et fiscalement, tu mets de l'impôt partout. Ce que je te propose, c'est de garder ton immobilier — c'est un bon fondation — mais de diversifier les liquidités qu'il reste : placements, retraite supplémentaire, épargne flexible. Ça t'offre plus de choix et moins de risque. Penses-tu avoir des liquidités en dehors de l'immobilier qu'on pourrait structurer ensemble ? »

Script 9 — Objection « Je vais attendre, je vais réfléchir »

Client n'a pas pris de décision. Tu dois créer une deadline et proposer une étape suivante claire.

« Je comprends qu'il faut du temps pour réfléchir. C'est normal. Mais voilà ce que je vois : l'optimisation fiscale que je te propose, c'est valable avant la fin de l'année pour impacter ta déclaration 2026. Si tu attends janvier, on perd déjà 1 an de gain fiscal. Ce que je propose : tu me dis « oui » ou « non » d'ici [date précise : 7-10 jours]. Je t'envoie un courrier récapitulatif vendredi qui détaille tout, et on reprend lundi pour clarifier les questions. Ça te convient ? D'ici là, qu'est-ce que tu dois vérifier pour te décider ? Faut-il en discuter avec ton conjoint ? »

Suivi et relance

Script 10 — Relance après remise de préconisation (J+5)

Client a reçu la préconisation mais n'a pas signé. Appel relance courtois, pas agressif. Objectif : clarifier blocages, créer urgence.

« Bonjour [Prénom], c'est [ton nom]. J'appelle juste pour voir si tu as pu regarder la préconisation que je t'ai envoyée mardi. Des questions ? Points que tu aimerais clarifier ? » [Écoute les objections ou retours] « Super. Donc si je comprends bien, [résumé des points à clarifier]. Je peux te rappeler vendredi pour les points administratifs ? Et on signe lundi ? »

Script 11 — Demande de recommandation (après signature)

Client vient de signer et commence le suivi. Tu lui demandes des recommandations. À faire 30 jours après le premier versement.

« [Prénom], merci d'avoir signé et de nous faire confiance ! Tes placements sont déjà en cours de mise en place. Je voulais aussi te demander : comme on vient de commencer une belle collaboration, aurais-tu 2-3 personnes dans ton cercle — copains, famille, collègues — qui pourraient aussi bénéficier d'un diagnostic comme celui qu'on a fait pour toi ? Je ne demande jamais une vente, je demande juste une introduction simple : tu me dis « Appelle untel », et je prends le RDV. C'est tout. Si ça marche, je retour une faveur : chaque recommandation sérieuse, c'est une réduction de 0,1 % sur tes frais. D'accord ? »

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3 4 procédures pas-à-pas chiffrées — bilan, allocation, fiscalité, préconisation

Mode d'emploi : chaque procédure détaille un cas concret CHIFFRÉ de couple type en alternance. À refaire 5-10 fois seul avant de pouvoir les faire en autonomie. Imprimer et avoir sur le bureau pendant les 3 premiers mois.

Procédure 3.A — Bilan patrimonial complet d'un couple type

Cas : Couple Dupont, 52 et 48 ans, revenus mixtes, propriétaires, retraite dans 13-15 ans. Temps : 2 h d'analyse.

Données client à relever

Revenus nets annuels : Madame 55 000 € (salariée), Monsieur 75 000 € (indépendant). Total : 130 000 € brut.
Résidence principale : maison Rhône-Alpes estimée 450 000 € (acquisition 2008, prêt remboursé 2020).
Placements existants : – Assurance-vie Crédit Agricole : 185 000 € (moyen de performance 2,2 % annuel) – PEA Bourse Direct : 42 000 € (pas touché depuis 10 ans, performance 6 % annuel) – Livret A + LDDS : 28 000 € (taux 3 %) – Compte courant : 15 000 € (trésorerie)
Immobilier locatif : Aucun actuellement.
Régime de retraite : Madame (régime général CNAV, carrière 28 ans, estimation retraite 1 800 €/mois à 65 ans). Monsieur (TNS CIPAV, pas de droits retraite supplémentaires à ce jour, estimation 1 200 €/mois).
Endettement : Zéro (crédit immo terminé).

Calculs du bilan

Patrimoine net :
- Actif immobilier : 450 000 €
- Actif financier : 185 000 + 42 000 + 28 000 + 15 000 = 270 000 €
- Total patrimoine brut : 720 000 €
- Passif : 0 € (pas de dettes)
- Patrimoine net = 720 000 €
Budget annuel :
- Revenus nets : 130 000 € (après prélèvements impôt/charges)
- Charges fixes estimées (immo, assurance, charges, énergie, alimentaire, transport) : 48 000 €/an
- Surplus annuel = 82 000 € (capacité d'épargne 63 % des revenus)
- Épargne actuelle : ~6 800 €/an en moyenne (documenté par les versements AV)
Fiscalité actuelle (année 2026) :
- Revenu imposable brut : 130 000 € (avant abattements)
- Abattements estimés (situation mariage, 2 enfants scolarisés) : -20 000 €
- Revenu net imposable : 110 000 €
- Impôt 2026 estimé : 22 500 € (taux moyen : 17,3 %)
- Prélèvements sociaux : 8 % = 10 400 €
- Total charges fiscales annuelles : ~32 900 €
Projection de retraite (à 65 ans, dans 13-15 ans) :
- Retraite CNAV Madame : 1 800 €/mois (sécurisée)
- Retraite CIPAV Monsieur : 1 200 €/mois (très partielle, car pas d'anticipation).
- Total retraite publique : 3 000 €/mois = 36 000 €/an
- Besoin de remplacement estimé : 60-70 % revenus actuels = 78 000 - 91 000 €/an
- Déficit retraite = 42 000 - 55 000 €/an (besoin d'épargne retraite de 520 k€ - 660 k€)

Procédure 3.B — Allocation d'actifs par profil de risque

Cas : même couple, horizon 13 ans, profil de risque modéré (score PAD : 6/10).

Profils type et allocations recommandées (2026)

Profil Prudent (PAD score < 3) : horizon long (15+ ans), stable financièrement, peu tolérance au risque. Allocation : 20 % actions / 60 % obligations / 20 % monétaire + immobilier résidence.
Profil Modéré (PAD score 4-6) : horizon moyen 10-15 ans, revenus stables, accepte fluctuations modérées. Allocation : 40 % actions / 50 % obligations / 10 % monétaire (cas du couple Dupont).
Profil Dynamique (PAD score 7-8) : horizon long 15+ ans, revenus croissants, recherche performance, accepte volatilité. Allocation : 65 % actions / 30 % obligations / 5 % monétaire.
Profil Agressif (PAD score 9-10) : horizon très long 20+ ans, pas besoin court terme, accepte variations importantes. Allocation : 80-90 % actions / 10-20 % obligations / 0 % monétaire.

Calcul pour le couple Dupont (profil modéré)

Investissement total disponible (AV + PEA + livrets) : 270 000 €
Allocation cible (modérée) : – Actions : 270 000 × 40 % = 108 000 € – Obligations : 270 000 × 50 % = 135 000 € – Monétaire/Tréso : 270 000 × 10 % = 27 000 €
Répartition géographique/secteur : – Actions : 45 % Europe / 35 % monde / 20 % petite cap française – Obligations : 60 % état français AAA / 20 % corps AAA / 20 % émergent sélectif
Rendement attendu (moyenne 2026) : – Actions : 5,5 % annuel – Obligations : 3,2 % annuel – Monétaire : 3 % annuel – Rendement moyen portefeuille : 4,2 % / an
Simulation sur 13 ans (jusqu'à la retraite) : – Valeur initiale : 270 000 € – Versements annuels : 6 800 € (épargne régulière) – Rendement cumulé 13 ans : 4,2 % / an – Valeur finale estimée : 270 000 × (1,042)^13 + 6 800 × [(1,042^13 - 1) / 0,042] = 470 000 € + 120 000 € = ~590 000 €

Procédure 3.C — Comparaison fiscale AV vs PER vs PEA (cas chiffré)

Cas : placement de 50 000 € en trésorerie à placer cette année 2026. Quelle enveloppe choisir pour optimiser la fiscalité ?

Option 1 : Assurance-vie (fonds euros + OPCVM)

Placement : 50 000 € sur 13 ans, rendement 3,5 %/an
Valeur finale : 50 000 × 1,035^13 = 76 870 €
Gain réalisé : 26 870 €
Fiscalité à la sortie : Les gains d'AV sont imposés à 7,5 % (prélèvement forfaitaire) ou 24,7 % (IR) au choix du client. Prenons 7,5 %.
Impôt dû : 26 870 × 7,5 % = 2 015 €
Gain net après impôt : 26 870 - 2 015 = 24 855 €
Net final : 50 000 + 24 855 = 74 855 €

Option 2 : PER (Plan d'épargne retraite)

Placement : 50 000 € versement déductible de l'impôt (réduction IR : 50 000 × 45 % = 22 500 € d'impôt économisé IMMÉDIATEMENT)
Rendement sur 13 ans : 4 %/an (allocation prudente retraite)
Valeur finale : 50 000 × 1,04^13 = 80 063 €
Gain réalisé : 30 063 €
Fiscalité à la retraite (sortie en capital) : Les gains et la déduction initiale sont imposés à l'IR lors du déblocage à 65 ans. Supposons taux marginal à la retraite 20 % (au lieu de 45 % actuellement).
Impôt à la retraite : (50 000 + 30 063) × 20 % = 16 013 €
Gain net après impôt futur : 80 063 - 16 013 = 64 050 €
Avantage fiscal immédiat : 22 500 € économisés cette année
Net final retraite : 64 050 € (mais tu as 22 500 € disponibles maintenant)

Option 3 : PEA (Plan d'épargne en actions)

Placement : 50 000 € (versement non déductible)
Rendement sur 13 ans : 6 %/an (allocation actions 75 %)
Valeur finale : 50 000 × 1,06^13 = 119 699 €
Gain réalisé : 69 699 €
Fiscalité : PEA = exonération complète après 5 ans de détention. Ici 13 ans, donc 0 € d'impôt.
Net final : 119 699 €

Comparaison résumé (13 ans)

Enveloppe	Capital initial	Rendement	Fiscalité	Net final	Verdict
AV (7,5%)	50 000 €	+26 870 €	-2 015 €	74 855 €	Modéré, flexibilité
PER	50 000 €	+30 063 €	-16 013 € (futur) + 22 500 € économisé	64 050 € + 22 500 € gain immédiat	Optimum fiscal court-moyen terme si revenus élevés
PEA	50 000 €	+69 699 €	0 € (exonération 5 ans+)	119 699 €	Meilleur rendement si horizon > 5 ans

Recommandation pour le couple Dupont : Allocation mixte : PEA 50 % (bénéficier de la croissance actions + exonération) + PER 30 % (décoration IR immédiate car taux marginal 45 %) + AV 20 % (liquidité flexible).

Procédure 3.D — Préparation d'une préconisation écrite conforme

Documents obligatoires : Lettre de mission + DIC + Bilan patrimonial + Recommandation chiffrée. Temps : 2-3 h.

Étape 1 — Lettre de mission (à signer par le client)

Lettre de mission — [Cabinet] — Gestion de patrimoine À l'attention de [Prénom Nom] Nous vous confirmons que vous avez sollicité nos services de gestion de patrimoine personnel et familial. Voici les modalités de notre prestation : **1. PRESTATION PROPOSÉE** – Diagnostic complet de votre patrimoine (actif, passif, revenus, projet). – Analyse de votre fiscalité personnelle et de vos opportunités d'optimisation. – Recommandation écrite d'une stratégie patrimoniale et financière adaptée à votre profil. – Suivi annuel et conseil en gestion de vos placements (si vous acceptez la gestion déléguée). **2. DURÉE & ENGAGEMENT** – Diagnostic initial : sans engagement, valable [30 jours]. – Acceptation des recommandations : engagement minimum [3 ans / sans durée minimum]. – Soit en gestion sous mandat, soit en libre accès (vous gérez vous-même). **3. FRAIS** – Frais d'accès (diagnostic + mise en place) : [X €] ou [X % de la collecte] – Frais de gestion annuels : [X % de l'encours géré] – Frais externes (frais de courtier, frais fonds) : facturés en sus (selon enveloppe choisie). **4. CONFIDENTIALITÉ & DONNÉES PERSONNELLES** Toutes les informations que vous nous communiquez sont couvertes par le secret professionnel. Nous traitons vos données personnelles selon notre politique RGPD attachée. **5. RISQUES & RESPONSABILITÉS** Vous comprenez que les recommandations formulées ne constituent pas une garantie de résultat. Les placements comportent un risque de perte (variable selon le produit). Nous déclinons toute responsabilité en cas d'événement économique imprévisible (crise financière, changement réglementaire). Signature du client : _____________ Date : _______ Signature du gestionnaire : _____________ Date : _______

Étape 2 — DIC (Document d'informations client)

Document standard légal décrivant : les caractéristiques des produits proposés, les tarifs exacts, les conditions de retrait, les risques. À fournir obligatoirement avant tout engagement.

Étape 3 — Recommandation chiffrée (exemple : couple Dupont)

RECOMMANDATION PATRIMONIALE PERSONNALISÉE Dupont — Septembre 2026 1. DIAGNOSTIC ACTUEL Patrimoine net : 720 000 € (immobilier + placements) Situation fiscale : impôt estimé 32 900 €/an Retraite : déficit estimé 42 000 €/an à 65 ans Capacité d'épargne : 6 800 €/an 2. STRATÉGIE RECOMMANDÉE Axe 1 : Optimisation fiscale court-moyen terme (année 1-2) – Versement PER 2026 : 50 000 € (gain fiscal immédiat : 22 500 €, soit 45 % de taux marginal) – Allocation d'épargne régulière : 6 800 € / an = 4 500 € PEA + 2 300 € AV – Gain fiscal 1ère année : 22 500 € Axe 2 : Structuration retraite (13 ans jusqu'à 65 ans) – Accumulation cible : 600 000 € d'actifs financiers (vs 270 000 € actuellement) – Allocation : 40 % actions / 50 % obligations / 10 % monétaire – Rendement attendu : 4,2 % / an – Rente de retraite estimée : 18 000 €/an (source : 600 k€ x 3 % de décaissement) Axe 3 : Transmission patrimoniale (à distance, après retraite) – Structure : maison en pleine propriété – Bénéficiaires : conjointe + enfants – Anticipation : donation régulière 2 k€ / enfant / an (exonération annuelle) – Gain successoral estimé : 100 000 € d'impôts économisés 3. PLAN D'ACTION CONCRET Mois 1 (aujourd'hui) : signature mission + versement PER 50 k€ + rééquilibrage AV/PEA Mois 3 : mise en place automatisation des versements (6 800 €/an = 566 €/mois) Mois 12 : point intermédiaire, vérification des objectifs An 2+ : suivi annuel, rééquilibrage si dérive > 10 % 4. FRAIS & ROI Frais d'accès (mise en place) : 2 500 € (1ère année seulement) Frais de gestion annuels : 0,8 % de l'encours (= 2 160 € / an sur 270 k€) Gain fiscal 1ère année : 22 500 € ROI : 22 500 € de gains - 2 500 € de frais = gain net 20 000 € la 1ère année Signature recommandation : _____________ Date : _______

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4 Tableau de bord gestionnaire — encours, collecte, transformation

Mode d'emploi : remplir ce tableau chaque vendredi. Les KPI donnent le pilotage hebdomadaire et mensuel du gestionnaire et du responsable. À imprimer pour la réunion d'équipe du lundi matin.

Données de base à saisir chaque semaine

KPI	Définition	Source	Saisie par
RDV de la semaine	Nombre d'entretiens patrimoniaux réalisés	Agenda + notes Salesforce	Gestionnaire
Prospects qualifiés	Nombre d'appels prospection ayant débouché sur un RDV fixé	Salesforce — statut « RDV confirmé »	Gestionnaire
Recommandations émises	Nombre de préconisations écrites envoyées au client	Dossier RH + CRM	Gestionnaire
Dossiers signés	Nombre de contrats signés et premières collectes reçues	Comptabilité + CRM	Gestionnaire
Collecte de la semaine (€)	Montant total des versements reçus (nouvelles affaires + compléments)	Relevés bancaires	Gestionnaire
Encours total	Somme des actifs gérés (AV + PEA + PER + autres enveloppes)	Relevés partenaires	Gestionnaire

Formules KPI à calculator (hebdomadaire)

KPI	Formule	Cible 2026 / Seuil
Taux de transformation (RDV → signature)	(Dossiers signés semaine / RDV semaine) × 100	45-50 % = excellent ; 30-40 % = acceptable
Collecte moyenne par dossier	Collecte totale mois / Dossiers signés mois	75 000 € / dossier = cible (varie 50-150 k€)
Encours moyen par client	Encours total / Nombre clients actifs	350 000 € = cible ECL
RDV par semaine	Nombre d'entretiens réalisés / semaine	3-5 RDV/semaine = productif
Revenu généré (frais)	(Encours × % de frais gestion) / 52 semaines	Ex : 5 M€ encours × 0,8 % = 40 k€/an = 770 €/semaine

Tableau résumé mensuel

Semaine	RDV réalisés	Recommandations	Dossiers signés	Collecte €	Encours €	Transformation %
S1 juillet	3	2	1	62 000	4 120 000	33 %
S2 juillet	4	3	2	145 000	4 265 000	50 %
S3 juillet	3	2	1	78 500	4 343 500	33 %
S4 juillet	2	1	0	0	4 343 500	0 %
TOTAL juillet	12	8	4	285 500	4 343 500	41 % (moyenne)

À imprimer vendredi et partager au responsable : ce tableau + 2-3 analyses rapides (« Pourquoi S4 à 0 % ? Rdv prévus la semaine prochaine ? », « Collecte juillet : +50 k€ vs juin, qu'est-ce qui a changé ? »).

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5 Grille de conformité dossier client — 20 points

Mode d'emploi : faire un audit complet une fois par mois (mercredi). À imprimer et cocher, conserver en archive. Norme : ≥ 18/20 (90 %). Points rouges : remontée au responsable immédiatement.

Audit : documents & dossier client

1. Fiche signalétique complète ? Identité, date de naissance, adresse, situation familiale, coordonnées bancaires. Vérifier correspondance avec pièce d'identité.
2. Contrat de gestion signé ? Lettre de mission + DIC (document d'informations client) signés par le client et le gestionnaire. Date et durée d'engagement clairs.
3. Bilan patrimonial formalisé ? Document écrit avec actif, passif, revenus, calcul du patrimoine net. Signé et daté du RDV.
4. Recommandation écrite rédigée ? Préconisation chiffrée avec plan d'action, KPI de performance, profil de risque identifié.

Audit : données de découverte

5. Questionnaire PAD rempli complètement ? Profil (revenus, patrimoine), Actif (liste de tous les placements existants), Durée (horizon d'investissement), test complet.
6. Profil de tempérament/risque documenté ? Questionnaire de risque rempli, score de 1-10 noté, allocation recommandée justifiée par le profil.
7. Objectifs clients clairs et mesurables ? Retraite, fiscalité, épargne enfants, immobilier... au minimum 2 objectifs documentés par client.
8. Situation fiscale 2026 établie ? Taux marginal, revenus déclarés, dettes connues, calcul de l'impôt estimé pour justifier les gains de recommandation.

Audit : gestion & suivi

9. Allocation d'actifs formalisée ? Portefeuille cible écrit (% actions, obligations, monétaire) et allocations spécifiques (AV, PEA, PER) respectées à ±10 %.
10. Ordres de bourse exécutés & documentés ? Confirmations d'exécution reçues, frais facturés justifiés, traçabilité des mouvements.
11. Relevés de placements à jour ? Relevés des AV, PEA, PER, livrets reçus tous les 3-6 mois minimum. Entrés au dossier.
12. Portefeuille rééquilibré si dérive > 10 % ? Vérification trimestrielle que les allocations n'ont pas déroulé. Rééquilibrage proposé si écart détecté.

Audit : conformité légale & RGPD

13. Droit d'accès RGPD respecté ? Client peut demander copie de son dossier. Délai 15 jours respecté. Demandes documentées.
14. Données de contact régulièrement mises à jour ? Changement d'adresse, numéro de téléphone, email reflex à revalider chaque année.
15. Avertissements de risque donnés (volatilité, perte en capital) ? Document remis au client expliquant que les placements comportent des risques. Signature du client.

Audit : frais & compensation

16. Frais d'accès et frais de gestion clarifiés et acceptés ? Lettre de mission mentionne % de frais (accès + gestion annuelle). Client signe qu'il accepte.
17. Facturations conformes aux contrats ? Frais facturés mensuels ou trimestriels correspondent aux taux convenus. Pas de surprise.
18. Conflits d'intérêts documentés ? Si gestionnaire reçoit rétrocession d'une banque partenaire, le client en a été informé par écrit.

Audit : résultats & satisfaction

19. Performance du portefeuille documentée ? Rapport annuel fourni au client : performance vs indice de référence (Eurostoxx, CAC40, ou autre selon allocation).
20. Satisfaction client mesurée ? Appel annuel ou sondage de satisfaction. Notes de terrain remontées au responsable (« client satisfait », « demande contact », « envisage départ »...).

À faire une fois par mois (mercredi) : évaluer ces 20 points sur l'échelle 0 (absent) à 1 (oui, complet). Score attendu : ≥ 18/20 (90 %). Alertes critiques (points rouges) : remontée DRH immédiatement.

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6 8 prompts IA prêts à copier — anonymisation RGPD obligatoire

Mode d'emploi : utiliser ces prompts dans ChatGPT, Claude ou autre IA. RÈGLE ABSOLUE : ANONYMISER TOUS LES NOMS ET DONNÉES PERSONNELLES avant de copier du texte contenant informations patrimoniales. Remplacer « Jean Dupont » par « Client A ». Pas de transmission de dossier entier à une IA. Conserver une trace écrite de ce qu'on a demandé à l'IA (preuve RGPD).

Prompt 1 — Simuler une fiscalité alternative (4 scénarios)

Besoin de comparer les impacts fiscaux de plusieurs stratégies pour le client.

« Je dois analyser la fiscalité d'un client anonymisé. Situation :
– Revenu net annuel : 130 000 €
– Patrimoine financier : 270 000 €
– Situation familiale : marié, 2 enfants
– Taux marginal impôt : 45 %
– Horizon : 13 ans jusqu'à retraite

Je veux comparer 4 stratégies :
1. Situation actuelle (sans optimisation)
2. Versement PER 50 000 € / an
3. Allocation PEA agressive (100 k€)
4. Structure patrimoniale complète (PER + PEA + AV)

L'IA doit me :
1. Calculer l'impôt 1ère année pour chaque scénario
2. Calculer le total d'impôt sur 5 ans
3. Estimer les gains fiscaux réalisables
4. Me proposer le scénario optimal selon le profil »

Prompt 2 — Analyser des objections clients (scripts de réponse)

Besoin de préparer les ripostes à des objections courantes avant de les rencontrer.

« Je fais de la gestion de patrimoine. Je reçois souvent ces 5 objections de clients. Pour chaque objection, je veux une réponse professionnelle, courtoise, qui adresse le problème sans être aggressive :

1. « Tes frais sont trop élevés »
2. « Je préfère l'immobilier »
3. « Je vais attendre la fin de l'année »
4. « Je vais réfléchir chez moi »
5. « J'ai déjà un conseil ailleurs »

Pour chaque objection, propose :
– Une réponse qui valide le problème (écoute active)
– Un contre-argument basé sur les données (pas d'opinions)
– Une action de suivi (créer urgence, proposer RDV suivant)

Tone : professionnel, pas vendeur. »

Prompt 3 — Rédiger un bilan patrimonial (structure)

Après un RDV, besoin de formaliser le bilan en document écrit.

« Rédige un bilan patrimonial anonymisé pour un client ayant :
– Patrimoine net : 720 000 € (dont 450 k€ immobilier)
– Revenus : 130 000 € / an
– Situation : marié, 2 enfants, 13 ans avant retraite
– Endettement : zéro

Le bilan doit inclure :
1. Synthèse de l'actif (immobilier + financier + cash)
2. Synthèse du passif (dettes)
3. Résumé des revenus et charges (budget)
4. Calcul du patrimoine net
5. Fiscalité annuelle estimée
6. Projection de retraite (déficit identifié)
7. Capacité d'épargne annuelle

Format : 1 page, nombre : chiffrés, structure claire (bullet points). »

Prompt 4 — Générer une stratégie de recommandation en 3 axes

Besoin d'une structure de recommandation pour présenter au client.

« Propose-moi une stratégie patrimoniale en 3 axes pour ce profil anonymisé :
– Patrimoine net : 720 k€
– Revenus : 130 k€ / an
– Capacité épargne : 6,8 k€ / an
– Horizon : 13 ans
– Objectifs : optimisation fiscale + retraite
– Profil de risque : modéré (score 6/10)

Les 3 axes doivent être :
1. Optimisation fiscale court/moyen terme (1-2 ans)
2. Structuration retraite (long terme, 13 ans)
3. Transmission patrimoniale (après décès)

Pour chaque axe :
– Outils recommandés (AV, PER, PEA, immobilier)
– Montants à investir (détail)
– Gain estimé (fiscal + performance)
– Timeline et étapes

Tone : stratégique, chiffré, clair. »

Prompt 5 — Comparer frais de gestion d'assurances-vie (benchmark 2026)

Besoin de connaître les tarifs du marché pour proposer une AV compétitive.

« Fais un benchmark des frais d'assurance-vie françaises (2026) :
Contrats épargne, pour profils modérés (40-50 ans, 100 k€ à placer).

Je veux pour chaque produit :
1. Nom du contrat et assureur
2. Frais d'accès (si applicable)
3. Frais de gestion annuels (sur les fonds euros et OPCVM)
4. Frais d'arbitrage
5. Rendement moyen fonds euros (derniers 12 mois)

Donne-moi les 5 meilleures AV par catégorie : meilleur rendement, meilleurs frais, meilleure flexibilité. »

Prompt 6 — Vérifier la compatibilité d'une stratégie avec la réglementation

Question légale complexe : respect du devoir de conseil, compatibilité allocation/profil.

« Question légale : est-ce que je peux recommander une allocation agressive (80 % actions) à un client qui :
– a 58 ans (9 ans avant retraite)
– a un profil de risque modéré (score 6/10)
– a un patrimoine de 600 k€ (retraite dépendra de ce patrimoine)

Est-ce une violation du devoir de conseil ? Comment documenter la cohérence allocation/profil/objectif ? »

Prompt 7 — Brainstorm sur la prospection de nouveaux segments

Besoin de nouvelles pistes de prospection pour augmenter la collecte.

« Je suis gestionnaire de patrimoine. Ma cible actuelle : couples 45-60 ans, cadres, revenus > 80 k€, patrimoine 300-800 k€.

Je veux identifier 3 nouveaux segments de clients potentiels plus faciles à prospecter ou plus profitables :
1. Segment 1 : (profil, taille, gains potentiels)
2. Segment 2 : (profil, taille, gains potentiels)
3. Segment 3 : (profil, taille, gains potentiels)

Pour chaque segment :
– Caractéristiques socio-économiques
– Où les trouver (secteurs, événements, réseaux)
– Leur problématique spécifique (fiscalité, retraite, succession)
– Comment les approcher (message d'accroche)

Priorise par réalisme et temps de mise en place. »

Prompt 8 — Anonymiser un cas client pour une étude (RGPD)

Besoin de documenter un cas complexe pour apprendre, tout en respectant RGPD.

« Voici un cas client complexe que j'aimerais étudier pour apprendre (études de cas). Je vais te le décrire mais tu dois m'aider à l'anonymiser correctement.

[Description du cas avec noms, dates, situation spécifique]

Demande : anonymise-le pour que je puisse :
– L'utiliser comme cas d'étude pédagogique avec d'autres gestionnaires
– Le stocker en tant que documentation interne (sans données personnelles)
– Respecter la RGPD (pas de traçabilité possible jusqu'au client réel)

Propose une version anonymisée du cas où :
– Noms et lieux sont remplacés (Client A, ville X)
– Dates spécifiques deviennent « il y a 3 mois », « dans 10 ans »
– Montants conservent l'ordre de grandeur mais sont arrondis
– Situation personnelle est conservée mais simplifiée »

OBLIGATION RGPD : avant d'utiliser l'IA avec des données patrimoine/fiscalité de clients, anonymiser les noms, dates précises, références internes. Conserver une trace de ce qu'on a demandé à l'IA. Ne jamais envoyer un dossier complet ou confidentiel. Si doute : demander au responsable avant.

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7 Modèle de reporting mensuel au responsable

Mode d'emploi : à envoyer chaque vendredi du dernier jour du mois. Format court (2-3 pages max), dashboard + commentaires. Temps préparation : 30-45 min vendredi matin.

Exemple : Reporting gestionnaire — Juillet 2026

REPORTING GESTIONNAIRE DE PATRIMOINE — JUILLET 2026 1. PROSPECTION & PIPELINE – Appels prospection juillet : 18 (cible 15/mois = OK) – Rendez-vous fixés : 4 (40 leads + follow-up → 4 RDV = taux 11%, acceptable) – Pipeline actif (prospects en discussion) : 6 dossiers – Leads chauds (recommandations reçues) : 2 2. RÉALISATION COMMERCIALE – Entretiens réalisés juillet : 12 RDV – Recommandations émises : 8 préconisations rédigées – Dossiers signés : 4 (taux transformation 33%, cible 45%, → besoin relances) – Collecte nette juillet : 285 500 € - Client 1 : 62 k€ (AV + PEA) - Client 2 : 145 k€ (PER 50 k€ + versement AV 95 k€) - Client 3 : 78,5 k€ (versement complémentaire existant) - Client 4 : 0 € (signé mais virement prévu août) 3. ENCOURS GÉRÉ – Encours début juillet : 4 120 000 € – Encours fin juillet : 4 343 500 € – Progression : +223 500 € = +5,4 % du mois – Cible annuelle : +10% (2,4 M€ → 2,64 M€) – Statut : en ligne 4. CONFORMITÉ ✓ Audit dossiers juillet : 12/12 conformes (100 %) ✓ DIC signés : 4/4 (100 %) ✓ Contrats de gestion à jour : tous signés et archivés ✓ Recommandations écrites : 8/8 documentées (100 %) ⚠ À faire en août : suivi de 2 dossiers en attente de décision (signature prévue, relance lundi) 5. ALERTES & POINTS CHAUDS NORMAL Prospection en rythme, collecte bonne SUIVI Taux transformation 33 % vs cible 45 % — analyse des 5 RDV sans suite (3 : attente client, 2 : réticence frais → actions proposées) INFO Client Dupont demande rebalancing portefeuille (allocation s'est déroulée suite hausse actions) → prévu semaine du 19 août 6. POINTS DISCUTÉS AVEC LE RESPONSABLE – Stratégie pour augmenter transformation (script objections + suivi relance plus agressif) – Formation complémentaire : approfondissement simulation fiscalité PER – Préparation prospect « chaud » semaine 4 (60 k€ potentiel) 7. PRÉVISIONS AOÛT – Collecte prévisionnelle : 200-250 k€ (vacances clients, ralentissement normal) – RDV planifiés : 10 (incluant suivi clients en réflexion) – Objectif encours fin août : 4,6 M€ Signature : [Prénom gestionnaire] [Date]

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8 Combien ça coûte — certifications et outils à vérifier

Mode d'emploi : tarifs à titre indicatif 2026. Les prix changent régulièrement. Appeler directement pour devis. Benchmark pour alternant 2026 en cabinet de gestion de patrimoine ou bank conseiller.

Certifications & formations (prerequis métier)

Certification	Organisme	Coût	Durée	Obligatoire ?
CIF (Conseiller en Investissements Financiers)	CNPF / Autorités compétentes	~800-1 200 €	2-3 mois (cours + exam)	✓ OUI (si gérer AV/PEA/PER pour clients)
IAS (Intermédiaire en Assurance-vie Santé)	CNPF / OGA (organisme agréé)	~600-900 €	2 mois	✓ OUI (si recommander AV)
IOBSP (Intermédiaire en Opérations de Banque et Services de Paiement)	ACPR / Banque de France	~1 000-1 500 €	3-4 mois	✓ OUI (si recommander comptes bancaires, crédits)
Formation « Fiscalité personnelle avancée »	Divers organismes (CCI, écoles)	~500-800 €	2-3 jours	⚠ Recommandée (pour optimiser conseil client)
Permis d'exercer professionnel (inscription ORIAS)	ORIAS — Organisme de Régulation	~150-300 € / an	Maintenance annuelle	✓ OUI (preuve d'enregistrement auprès des régulateurs)

Outils informatiques (CRM, calcul, documentation)

Outil	Usage	Prix	Alternative gratuite
Salesforce / Pipedrive	CRM gestion clients, prospects, pipeline	~25-50 € / mois (per user)	Notion / Airtable (+ construction custom)
Harvest ou Dolibarr	Facturation, suivi temps, gestion encours	~20-40 € / mois	Excel (pénible mais possible)
Montpellier / Morningstar Direct	Recherche fonds, performance, analyse portefeuille	~200-500 € / mois (institutional)	Yahoo Finance, Boursorama (moins de données)
Cabinet d'expertise comptable / avocat (conseil ponctuel)	Vérification contrats, fiscalité complexe, litiges	~150-250 € / heure	Documentation CNIL, sites légaux (limité)
Office 365 / Google Workspace	Word, Excel, email, signature électronique	~12-18 € / mois par personne	LibreOffice (gratuit mais moins intégré)

Services partenaires (AV, courtiers, banques)

Service	Fournisseur	Coût pour le client	Commission pour gestionnaire
Placement Assurance-vie	Générali, Crédit Agricole, BNP Paribas	Frais gestion : 0,6-1,2 % / an + frais fonds	Rétrocession : 0,05-0,15 % (partagée)
Placement PEA / Brokerage	Bourse Direct, IG France, Euroclear	Frais courtier : 0,1-0,3 % par transaction	Pas de rétrocession (généralement)
Placement PER	Axa, Generali, Eapk	Frais gestion : 0,6-1 % / an + frais fonds	Rétrocession possible : 0,05-0,10 %
Vérification crédit/prêt immo	Creditfoncier, Empruntis, cabinet d'expertise	Gratuit (client) / frais cabinet 200-500 €	Commission partenaire si négociation réussie

Budget annuel type — Gestionnaire de patrimoine junior (alternant)

Poste	Coût annuel estimé	Obligatoire ?
Formation certifications (CIF, IAS, IOBSP)	~3 000-4 500 € (1ère année seulement)	✓ OUI
CRM + outils collaboration (Salesforce + Office 365)	~600-900 € / an (partagé par cabinet)	✓ OUI
Abonnement données financières (Morningstar, Bloomberg simple)	~1 500-2 500 € / an (cabinet)	⚠ Recommandé
Formation continue (fiscal, réglementation, nouveaux produits)	~500-1 200 € / an	⚠ Recommandée
Assurance responsabilité civile professionnel (cabinet couvre)	~2 000-3 000 € / an (cabinet entier)	✓ OUI
TOTAL COÛTS ALTERNANT (ANNÉE 1)	~8 000-12 000 €	Hors salaire alternant et infra cabinet

ROI pour le cabinet : un alternant productif génère 500 k€ → 1 M€ d'encours en 1-2 ans. À 0,8-1 % de frais de gestion annuels, c'est 4 000-8 000 € de revenu généré. Après coûts formation (8-12 k€ 1ère année) + salaire (~6-8 k€ net alternant pour 6-12 mois) = investissement rapidement rentabilisé si l'alternant est actif et formé.

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Boîte à outils opérationnelle — Gestionnaire de patrimoine — École de Commerce de Lyon — 2026

Gestionnaire de patrimoine — Découvrir le métier — environnement, missions et compétences clés

Le plan du cours

Le passé éclaire l'avenir

Définition

Les acteurs du secteur

Cadre réglementaire et compliance

Cas — Choisir son employeur

Panorama des employeurs types

À retenir — Environnement professionnel

À retenir

Définition

Les livrables clés

Accompagnement du client

Cas — Une lettre de mission réelle

À retenir — Missions et livrables

À retenir

Définition

Savoirs techniques

Qualités humaines et éthique

Panorama des compétences requises

À retenir — Compétences clés

À retenir

Définition

Structure du diagnostic

Cas — Bilan d'une famille de cadres

Répartition moyenne du patrimoine des ménages français (2026)

À retenir — Diagnostic patrimonial

À retenir

Définition

Enveloppes fiscales : AV, PER, PEA

Cas — Optimisation fiscale réelle

À retenir — Allocation et enveloppes

À retenir

Définition

Formulation d'une recommandation écrite

Cas — Courrier de recommandation

À retenir — Outils et conformité

À retenir

Définition

Indicateurs clés de performance

Rendements moyens des classes d'actifs (10 ans, 2016-2026)

À retenir — Performance

À retenir

Chemins de carrière possibles

Rémunération et avantages

À retenir — Carrière

À retenir

Formation continue et certifications

Innovation et digitalisation

À retenir — Développement continu

À retenir

Exercice — Diagnostic patrimonial et recommandation

Consignes

Sources & références

Acronymes du cours

Lexique technique

Auto-test de fin de séance

1 Semaine type du gestionnaire de patrimoine — heure par heure

Journée type « lundi — prospection & qualification »

Journée type « mardi-jeudi — entretiens patrimoniaux »

Journée type « mercredi — synthèse & gestion administrative »

La semaine : ce qui change chaque jour

2 17 scripts mot à mot — prise de contact, entretien, objections

Prospection téléphonique

Ouverture d'entretien patrimonial

Restitution et recommandation

Gestion des objections

Suivi et relance

3 4 procédures pas-à-pas chiffrées — bilan, allocation, fiscalité, préconisation

Procédure 3.A — Bilan patrimonial complet d'un couple type

Données client à relever

Calculs du bilan

Procédure 3.B — Allocation d'actifs par profil de risque

Profils type et allocations recommandées (2026)

Calcul pour le couple Dupont (profil modéré)

Procédure 3.C — Comparaison fiscale AV vs PER vs PEA (cas chiffré)

Option 1 : Assurance-vie (fonds euros + OPCVM)

Option 2 : PER (Plan d'épargne retraite)

Option 3 : PEA (Plan d'épargne en actions)

Comparaison résumé (13 ans)