Bienvenue dans ce cours dédié au métier de courtier ou conseiller en assurances.Vous découvrirez un secteur d'activité dynamique où la relation client, la connaissance réglementaire et la maîtrise des produits assuranciels sont les clés de la réussite.Ce module vous prépare à exercer immédiatement en cabinet de courtage, en agence générale ou en réseau de bancassurance.Nous couvrirons l'écosystème du marché, les missions concrètes du quotidien, les outils professionnels, les mécanismes de rémunération et les perspectives de carrière.L'assurance protège les entreprises et les individus : votre rôle consiste à les conseiller au mieux de leurs intérêts.
Couverture
Découvrir le métier — environnement, missions et compétences clés
Bienvenue dans ce cours dédié au métier de courtier ou conseiller en assurances.Vous découvrirez un secteur d'activité dynamique où la relation client, la connaissance réglementaire et la maîtrise des produits assuranciels sont les clés de la réussite.Ce module vous prépare à exercer immédiatement en cabinet de courtage, en agence générale ou en réseau de bancassurance.Nous couvrirons l'écosystème du marché, les missions concrètes du quotidien, les outils professionnels, les mécanismes de rémunération et les perspectives de carrière.L'assurance protège les entreprises et les individus : votre rôle consiste à les conseiller au mieux de leurs intérêts.
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M1Plan du cours2 / 55
Le plan du cours
Introduction
Trois grands axes structurent votre apprentissage du métier.
1
Découvrir le métier — Environnement et statuts
L'écosystème de l'assurance et les acteurs
Les statuts du courtier et du conseiller
Le cadre réglementaire de la profession
2
Exercer le métier — Missions, outils et compétences
Analyser les besoins clients et qualifier les risques
Placer le risque et gérer les contrats
Gérer les sinistres et le devoir de conseil
3
Performer et progresser — Carrière et développement
Rémunération, commissionnement et business model
Développer son portefeuille et prospecter
Evoluer vers l'indépendance et la création
Nous commençons par découvrir l'écosystème de l'assurance : comment fonctionnent les compagnies d'assurance, les courtiers et les agents généraux, quels sont les cadres légaux qui régissent la profession.Ensuite, vous entrerez dans la pratique : comment qualifier un risque client, comment placer ce risque auprès de compagnies, comment gérer un sinistre et respecter le devoir de conseil.Enfin, nous aborderons les enjeux de performance et de carrière : comment rémunération fonctionne-t-elle, comment développer son portefeuille, comment progresser jusqu'à l'indépendance et la création d'un cabinet.À chaque étape, vous verrez des exemples réels et des cas concrets du métier.
Plan du cours
Le plan du cours
Nous commençons par découvrir l'écosystème de l'assurance : comment fonctionnent les compagnies d'assurance, les courtiers et les agents généraux, quels sont les cadres légaux qui régissent la profession.Ensuite, vous entrerez dans la pratique : comment qualifier un risque client, comment placer ce risque auprès de compagnies, comment gérer un sinistre et respecter le devoir de conseil.Enfin, nous aborderons les enjeux de performance et de carrière : comment rémunération fonctionne-t-elle, comment développer son portefeuille, comment progresser jusqu'à l'indépendance et la création d'un cabinet.À chaque étape, vous verrez des exemples réels et des cas concrets du métier.
Retour sur les étapes clés de l'histoire de l'assurance et du courtage.
1816
Création du métier
Premier courtier d'assurance maritime en France
1938
Loi sur le courtage
Encadrement légal des courtiers et agents
1989
Directive Solvabilité I
Harmonisation européenne du marché assurantiel
2016
Code des assurances réformé
Intégration du devoir de conseil et de la transparence
2026
Digitalisation du courtage
Plateformes de comparaison et outils d'automatisation
La profession de courtier d'assurance existe depuis le début du dix-neuvième siècle, née du maritime.Elle s'est progressivement structurée et réglementée : la loi de 1938 en France a établi les premiers cadres légaux.L'intégration européenne à partir de 1989 a ouvert le marché au-delà des frontières.Plus récemment, la réforme du code des assurances en 2016 a renforcé la protection du consommateur et le devoir de conseil.Aujourd'hui, la digitalisation transforme le métier : automates, platforms de comparaison, CRM sophistiqués redéfinissent l'expérience client et l'organisation du travail.Ces évolutions exigent une adaptabilité constante des professionnels du secteur.
Repères
Le passé éclaire l'avenir
La profession de courtier d'assurance existe depuis le début du dix-neuvième siècle, née du maritime.Elle s'est progressivement structurée et réglementée : la loi de 1938 en France a établi les premiers cadres légaux.L'intégration européenne à partir de 1989 a ouvert le marché au-delà des frontières.Plus récemment, la réforme du code des assurances en 2016 a renforcé la protection du consommateur et le devoir de conseil.Aujourd'hui, la digitalisation transforme le métier : automates, platforms de comparaison, CRM sophistiqués redéfinissent l'expérience client et l'organisation du travail.Ces évolutions exigent une adaptabilité constante des professionnels du secteur.
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Partie 1 sur 3
1
Découvrir le métier — Environnement et statuts
L'écosystème de l'assurance et les acteurs
Les statuts du courtier et du conseiller
Le cadre réglementaire de la profession
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · Séance 1 · Découvrir le métier — environnement, missions et compétences...
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M11.Découvrir le métier — Environnement et statuts›L'écosystème de l'assurance et les acteurs5 / 55
Définition
Vocabulaire
Terme du cours
Assurance
du latin « assecurare », sécuriser, garantir
Contrat par lequel une compagnie d'assurance (l'assureur) s'engage à indemniser l'assuré en cas de réalisation d'un risque couvert, moyennant le paiement d'une prime.
L'assurance fonctionne sur un principe simple : mutualiser le risque.Plusieurs assurés payent une prime pour bénéficier de la couverture collective contre un sinistre.La compagnie d'assurance collecte les primes, les place en réserves et indemnise ceux qui subissent un sinistre.C'est un marché fortement régulé pour protéger le consommateur et garantir que les assureurs disposent des ressources financières pour tenir leurs engagements.Le courtier ou le conseiller en assurances est l'intermédiaire qui aide le client à trouver la meilleure couverture au meilleur tarif.
Définition
Définition : Assurance
L'assurance fonctionne sur un principe simple : mutualiser le risque.Plusieurs assurés payent une prime pour bénéficier de la couverture collective contre un sinistre.La compagnie d'assurance collecte les primes, les place en réserves et indemnise ceux qui subissent un sinistre.C'est un marché fortement régulé pour protéger le consommateur et garantir que les assureurs disposent des ressources financières pour tenir leurs engagements.Le courtier ou le conseiller en assurances est l'intermédiaire qui aide le client à trouver la meilleure couverture au meilleur tarif.
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Sources : Code des assurances français · France Assureurs
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Les trois piliers du marché assurantiel français
Notion clé
Compagnies d'assurance (assureurs directs)
Courtiers et agents généraux (distributeurs)
Bancassurance (réseaux bancaires)
Le marché assurantiel français repose sur trois acteurs majeurs.D'abord, les compagnies d'assurance (Allianz, AXA, Generali, etc.) qui conçoivent les produits, gèrent les portefeuilles et paient les sinistres.Ensuite, les courtiers et agents généraux qui vendent directement aux clients.Enfin, les réseaux de bancassurance où les banques distribuent des produits d'assurance via leurs conseillers.Le courtier joue un rôle clé : il représente le client auprès des assureurs, tandis que l'agent général représente généralement une seule compagnie ou un groupe restreint.Le bancassureur intègre l'assurance dans l'offre globale de la banque.
Notion clé
Les trois piliers du marché assurantiel français
Le marché assurantiel français repose sur trois acteurs majeurs.D'abord, les compagnies d'assurance (Allianz, AXA, Generali, etc.) qui conçoivent les produits, gèrent les portefeuilles et paient les sinistres.Ensuite, les courtiers et agents généraux qui vendent directement aux clients.Enfin, les réseaux de bancassurance où les banques distribuent des produits d'assurance via leurs conseillers.Le courtier joue un rôle clé : il représente le client auprès des assureurs, tandis que l'agent général représente généralement une seule compagnie ou un groupe restreint.Le bancassureur intègre l'assurance dans l'offre globale de la banque.
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Sources : France Assureurs 2026 · Code des assurances
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Cas — Un courtier en IARD pour PME
Cas concret
Portefeuille PME locale : 50-150 clients
Produits : RC générale, dégâts des eaux, vol, flotte auto
Suivi annuel des contrats et renouvellements
Appels d'offres auprès de 3-5 assureurs majeurs
Imaginez un cabinet de courtage régional spécialisé en IARD PME.Chaque année, l'équipe gère le renouvellement de plusieurs dizaines de contrats.Pour chaque client, le courtier établit un questionnaire de qualification (locaux, effectifs, chiffres d'affaires), évalue les risques, puis lance des appels d'offres auprès de ses assureurs partenaires.Il comparera les tarifs, les franchises et les garanties, puis proposera la meilleure solution au client.Lors d'un sinistre, le courtier est le pivot entre le client et l'assureur : il facilite la déclaration, accompagne l'expertise et défend les intérêts de son client.C'est un travail relationnel, administratif et commercial à la fois.
Cas concret
Cas — Un courtier en IARD pour PME
Imaginez un cabinet de courtage régional spécialisé en IARD PME.Chaque année, l'équipe gère le renouvellement de plusieurs dizaines de contrats.Pour chaque client, le courtier établit un questionnaire de qualification (locaux, effectifs, chiffres d'affaires), évalue les risques, puis lance des appels d'offres auprès de ses assureurs partenaires.Il comparera les tarifs, les franchises et les garanties, puis proposera la meilleure solution au client.Lors d'un sinistre, le courtier est le pivot entre le client et l'assureur : il facilite la déclaration, accompagne l'expertise et défend les intérêts de son client.C'est un travail relationnel, administratif et commercial à la fois.
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À retenir
À retenir
À retenir
L'assurance mutualisera risques et indemnise les sinistres
Marché français = compagnies + courtiers + agents + bancassurance
Le métier repose d'abord sur la compréhension d'un marché à trois niveaux : les compagnies créent les produits, les courtiers et agents les distribuent, les bancassureurs les intègrent dans leur offre globale.Les trois familles de produits essentielles sont l'IARD pour les risques d'entreprise, la prévoyance pour la protection individuelle, et les complémentaires santé.Le courtier joue le rôle crucial de conseil et d'intermédiaire entre le client et les assureurs.Maîtriser cette structure est la fondation de la profession.
À retenir
À retenir
Le métier repose d'abord sur la compréhension d'un marché à trois niveaux : les compagnies créent les produits, les courtiers et agents les distribuent, les bancassureurs les intègrent dans leur offre globale.Les trois familles de produits essentielles sont l'IARD pour les risques d'entreprise, la prévoyance pour la protection individuelle, et les complémentaires santé.Le courtier joue le rôle crucial de conseil et d'intermédiaire entre le client et les assureurs.Maîtriser cette structure est la fondation de la profession.
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Définition
Vocabulaire
Terme du cours
Courtier d'assurance
du latin médiéval « courtier », celui qui court après les affaires
Professionnel rémunéré à la commission qui représente l'assuré auprès de l'assureur, en toute indépendance, et négocie les meilleures conditions de couverture.
Le courtier est le mandataire du client.À la différence de l'agent général qui représente une ou quelques compagnies, le courtier a un devoir d'indépendance : il peut proposer des produits de n'importe quel assureur.Cette indépendance est sa force commerciale et sa responsabilité.Le courtier ne vend pas directement les contrats : il les négocie pour le compte du client.Il reçoit une commission de la compagnie d'assurance, généralement un pourcentage de la prime annuelle.En contrepartie, il doit respecter un devoir de conseil strict, documenté, et mettre les intérêts du client au-dessus de ses propres gains de commission.
Définition
Définition : Courtier d'assurance
Le courtier est le mandataire du client.À la différence de l'agent général qui représente une ou quelques compagnies, le courtier a un devoir d'indépendance : il peut proposer des produits de n'importe quel assureur.Cette indépendance est sa force commerciale et sa responsabilité.Le courtier ne vend pas directement les contrats : il les négocie pour le compte du client.Il reçoit une commission de la compagnie d'assurance, généralement un pourcentage de la prime annuelle.En contrepartie, il doit respecter un devoir de conseil strict, documenté, et mettre les intérêts du client au-dessus de ses propres gains de commission.
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Sources : Code des assurances français · ORIAS
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Les trois statuts de la distribution d'assurance
Notion clé
Courtier : indépendant, multi-assureurs, représente le client
Agent général : salarié ou indépendant, représente 1-few compagnies
La distribution d'assurance en France repose sur trois statuts distincts.Le courtier opère en totale indépendance avec une commission variable selon les assureurs.L'agent général représente contractuellement une ou plusieurs compagnies pour un territoire donné ; sa rémunération provient de commissions négociées avec ces assureurs, mais il a des obligations d'exclusivité.Le bancassureur intègre la vente d'assurance dans son métier bancaire : c'est souvent un salarié de la banque recevant une commission sur les ventes.Chaque statut induit des frais de fonctionnement, des loyautés commerciales et des obligations réglementaires différentes.Un courtier doit comparer ces trois circuits pour offrir au client la meilleure valeur.
Notion clé
Les trois statuts de la distribution d'assurance
La distribution d'assurance en France repose sur trois statuts distincts.Le courtier opère en totale indépendance avec une commission variable selon les assureurs.L'agent général représente contractuellement une ou plusieurs compagnies pour un territoire donné ; sa rémunération provient de commissions négociées avec ces assureurs, mais il a des obligations d'exclusivité.Le bancassureur intègre la vente d'assurance dans son métier bancaire : c'est souvent un salarié de la banque recevant une commission sur les ventes.Chaque statut induit des frais de fonctionnement, des loyautés commerciales et des obligations réglementaires différentes.Un courtier doit comparer ces trois circuits pour offrir au client la meilleure valeur.
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Sources : Code des assurances · France Assureurs
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Inscription et immatriculation ORIAS
Notion clé
ORIAS = registre officiel des courtiers, agents, GACL
Immatriculation obligatoire et annuelle
Numéro unique et public, garant de légalité
Tout courtier d'assurance en France doit être immatriculé auprès de l'ORIAS, l'Organisme pour le Registre des Intermédiaires d'Assurance.Cette immatriculation est obligatoire et renouvelée annuellement.Elle garantit que le professionnel respecte les normes de solvabilité, de compétences et de déontologie définies par le code des assurances.L'immatriculation est publique et consultable en ligne : c'est l'assurance pour le client qu'il traite avec un professionnel régulé et responsable.Sans immatriculation, impossible d'exercer le métier légalement.L'ORIAS contrôle aussi que les courtiers disposent d'une garantie financière et d'une assurance responsabilité civile suffisantes.
Notion clé
Inscription et immatriculation ORIAS
Tout courtier d'assurance en France doit être immatriculé auprès de l'ORIAS, l'Organisme pour le Registre des Intermédiaires d'Assurance.Cette immatriculation est obligatoire et renouvelée annuellement.Elle garantit que le professionnel respecte les normes de solvabilité, de compétences et de déontologie définies par le code des assurances.L'immatriculation est publique et consultable en ligne : c'est l'assurance pour le client qu'il traite avec un professionnel régulé et responsable.Sans immatriculation, impossible d'exercer le métier légalement.L'ORIAS contrôle aussi que les courtiers disposent d'une garantie financière et d'une assurance responsabilité civile suffisantes.
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Sources : ORIAS · Code des assurances
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Cas — Agent général vs courtier : arbitrage client
Cas concret
Agent Allianz : large gamme interne, tarifs compétitifs locaux
Courtier indépendant : 15 assureurs partenaires, meilleure prime
Pour le client PME : analyse de rapport qualité/prix global
Une entreprise recherche une assurance responsabilité civile générale pour ses locaux.Elle reçoit deux propositions.L'agent Allianz local propose une prime annuelle de 1500 euros avec un délai de traitement des sinistres de 5 jours.Le courtier indépendant, après appel d'offres, propose 1200 euros avec Generali et un délai garanti de 3 jours.Le client pense épargner 300 euros, mais le courtier détaille aussi les différences de franchises et de garanties complémentaires.Au final, le client choisit la proposition du courtier pour un gain net de 400 euros tout en obtenant une meilleure couverture.Cet exemple illustre pourquoi l'indépendance du courtier crée de la valeur pour le client.
Cas concret
Cas — Agent général vs courtier : arbitrage client
Une entreprise recherche une assurance responsabilité civile générale pour ses locaux.Elle reçoit deux propositions.L'agent Allianz local propose une prime annuelle de 1500 euros avec un délai de traitement des sinistres de 5 jours.Le courtier indépendant, après appel d'offres, propose 1200 euros avec Generali et un délai garanti de 3 jours.Le client pense épargner 300 euros, mais le courtier détaille aussi les différences de franchises et de garanties complémentaires.Au final, le client choisit la proposition du courtier pour un gain net de 400 euros tout en obtenant une meilleure couverture.Cet exemple illustre pourquoi l'indépendance du courtier crée de la valeur pour le client.
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À retenir
À retenir
À retenir
Courtier = indépendant, multi-assureurs, mandataire du client
Agent général = représentant d'une/quelques compagnies
ORIAS = immatriculation obligatoire et annuelle pour légalité
Le courtier d'assurance se distingue par son indépendance par rapport aux compagnies d'assurance.Contrairement à l'agent général qui représente contractuellement quelques assureurs, le courtier peut négocier avec l'ensemble des acteurs du marché.Cette indépendance crée une relation fiduciaire avec le client : le courtier représente son client auprès des assureurs.L'immatriculation à l'ORIAS est la preuve légale que le professionnel respecte les normes et peut exercer.C'est une garantie pour le client et une responsabilité majeure pour le courtier.
À retenir
À retenir
Le courtier d'assurance se distingue par son indépendance par rapport aux compagnies d'assurance.Contrairement à l'agent général qui représente contractuellement quelques assureurs, le courtier peut négocier avec l'ensemble des acteurs du marché.Cette indépendance crée une relation fiduciaire avec le client : le courtier représente son client auprès des assureurs.L'immatriculation à l'ORIAS est la preuve légale que le professionnel respecte les normes et peut exercer.C'est une garantie pour le client et une responsabilité majeure pour le courtier.
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Définition
Vocabulaire
Terme du cours
Devoir de conseil
du latin « consilium », délibération, et du verbe « consulere », consulter
Obligation légale du courtier d'analyser les besoins du client et de recommander les solutions assurancielles les plus appropriées, documentées et justifiées.
Le devoir de conseil est le cœur de la profession depuis la réforme du code des assurances en 2016.Elle impose au courtier de prendre le temps d'écouter son client, de qualifier ses risques, d'évaluer ses besoins, puis de recommander les produits les mieux adaptés.Cette recommandation doit être documentée : le courtier rédige une analyse de besoins, jointe à la proposition d'assurance.En cas de sinistre, si le client conteste qu'on lui aurait caché une meilleure option, le courtier peut être poursuivi s'il ne dispose pas de cette documentation.Le devoir de conseil n'est pas optionnel : c'est une exigence légale non négociable qui protège aussi le courtier en.
Définition
Définition : Devoir de conseil
Le devoir de conseil est le cœur de la profession depuis la réforme du code des assurances en 2016.Elle impose au courtier de prendre le temps d'écouter son client, de qualifier ses risques, d'évaluer ses besoins, puis de recommander les produits les mieux adaptés.Cette recommandation doit être documentée : le courtier rédige une analyse de besoins, jointe à la proposition d'assurance.En cas de sinistre, si le client conteste qu'on lui aurait caché une meilleure option, le courtier peut être poursuivi s'il ne dispose pas de cette documentation.Le devoir de conseil n'est pas optionnel : c'est une exigence légale non négociable qui protège aussi le courtier en.
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Sources : Code des assurances 2016 · DGCCRF
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LCB-FT : lutte contre blanchiment et financement du terrorisme
Directive prudentielle : solidité financière et capital des assureurs
Au-delà du code des assurances, le courtier opère dans un environnement réglementaire complexe.Le RGPD impose une gestion stricte des données personnelles des clients.La LCB-FT exige une identification fiable des clients et la déclaration de transactions suspectes.Les directives prudentielles européennes (Solvabilité II) encadrent les assureurs pour garantir leur stabilité financière.Pour le courtier, ces contraintes signifient : tenir des dossiers clients à jour, effectuer une vérification d'identité, documenter l'origine des fonds, et vérifier régulièrement la solvabilité de ses partenaires assureurs.Non-conformité = pénalités administratives lourdes.Cette complexité réglementaire exige une formation continue et une rigueur administrative impeccable.
Au-delà du code des assurances, le courtier opère dans un environnement réglementaire complexe.Le RGPD impose une gestion stricte des données personnelles des clients.La LCB-FT exige une identification fiable des clients et la déclaration de transactions suspectes.Les directives prudentielles européennes (Solvabilité II) encadrent les assureurs pour garantir leur stabilité financière.Pour le courtier, ces contraintes signifient : tenir des dossiers clients à jour, effectuer une vérification d'identité, documenter l'origine des fonds, et vérifier régulièrement la solvabilité de ses partenaires assureurs.Non-conformité = pénalités administratives lourdes.Cette complexité réglementaire exige une formation continue et une rigueur administrative impeccable.
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Sources : CNIL · TRACFIN · ACPR
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Éthique professionnelle : transparence et absence de conflit
Notion clé
Interdiction des commissions cachées ou déloyales
Transparence des tarifs et conditions
Obligation de déclaration des conflits d'intérêts
Responsabilité civile et garantie financière
L'éthique professionnelle est écrite dans le code de déontologie de la profession.Le courtier ne doit pas recevoir de rémunération déguisée des assureurs qui altérerait son indépendance.Toutes les commissions, frais et conditions doivent être transparents auprès du client.S'il existe un conflit d'intérêt potentiel (par exemple, un bonus offert par un assureur pour atteindre un quota), le courtier doit le déclarer.Pour garantir la solvabilité du courtier en cas de faillite et protéger les fonds des clients, l'ORIAS impose une garantie financière et une assurance responsabilité civile.Ces garanties s'élèvent à plusieurs milliers d'euros annuels.Cette exigence renforce la confiance dans la profession.
Notion clé
Éthique professionnelle : transparence et absence de conflit
L'éthique professionnelle est écrite dans le code de déontologie de la profession.Le courtier ne doit pas recevoir de rémunération déguisée des assureurs qui altérerait son indépendance.Toutes les commissions, frais et conditions doivent être transparents auprès du client.S'il existe un conflit d'intérêt potentiel (par exemple, un bonus offert par un assureur pour atteindre un quota), le courtier doit le déclarer.Pour garantir la solvabilité du courtier en cas de faillite et protéger les fonds des clients, l'ORIAS impose une garantie financière et une assurance responsabilité civile.Ces garanties s'élèvent à plusieurs milliers d'euros annuels.Cette exigence renforce la confiance dans la profession.
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Sources : Code de déontologie ORIAS · Code des assurances
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À retenir
À retenir
À retenir
Devoir de conseil = analyser les besoins et documenter la recommandation
Garanties financières et assurance RC : protection du client et responsabilité du courtier
Le cadre réglementaire de la profession est strict et protecteur.Le devoir de conseil, formalisé en 2016, impose une analyse documentée des besoins du client.Le courtier doit aussi respecter les normes de protection des données, de lutte contre le blanchiment et celles relatives à la solvabilité des assureurs.Cette réglementation complexe exige de la formation continue et une culture de conformité.Les garanties financières et l'assurance responsabilité civile sont les gages que le courtier peut indemniser le client en cas d'erreur.Comprendre et appliquer ces règles n'est pas une formalité : c'est le fondement de la crédibilité et de la pérennité d'un cabinet.
À retenir
À retenir
Le cadre réglementaire de la profession est strict et protecteur.Le devoir de conseil, formalisé en 2016, impose une analyse documentée des besoins du client.Le courtier doit aussi respecter les normes de protection des données, de lutte contre le blanchiment et celles relatives à la solvabilité des assureurs.Cette réglementation complexe exige de la formation continue et une culture de conformité.Les garanties financières et l'assurance responsabilité civile sont les gages que le courtier peut indemniser le client en cas d'erreur.Comprendre et appliquer ces règles n'est pas une formalité : c'est le fondement de la crédibilité et de la pérennité d'un cabinet.
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Exercer le métier — Missions, outils et compétences
Analyser les besoins clients et qualifier les risques
Placer le risque et gérer les contrats
Gérer les sinistres et le devoir de conseil
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · Séance 1 · Découvrir le métier — environnement, missions et compétences...
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Définition
Vocabulaire
Terme du cours
Qualification du risque
du latin « qualitas », nature, propriété, et « risicum », hasard
Processus d'analyse détaillé des caractéristiques du client, ses activités et son environnement pour évaluer l'exposition aux sinistres et concevoir une couverture assurantielle adaptée.
Qualifier un risque, c'est le décrire précisément pour que l'assureur puisse le comprendre et le tarifer.Un courtier ne peut jamais vendre une assurance sans cette phase.Pour une petite boulangerie, il faut connaître : les locaux loués ou propriété, les équipements présents, l'effectif, les horaires d'ouverture, les antécédents de sinistres, la composition de la clientèle, etc.Cette collecte d'information se fait par questionnaire, visite sur site ou discussion avec le client.Elle est documentée et conservée au dossier du client.Qualifier c'est aussi écouter les préoccupations du client : a-t-il été victime d'un sinistre ?Quels risques l'angoissent ?Cette phase prend du temps mais elle conditionne la qualité.
Définition
Définition : Qualification du risque
Qualifier un risque, c'est le décrire précisément pour que l'assureur puisse le comprendre et le tarifer.Un courtier ne peut jamais vendre une assurance sans cette phase.Pour une petite boulangerie, il faut connaître : les locaux loués ou propriété, les équipements présents, l'effectif, les horaires d'ouverture, les antécédents de sinistres, la composition de la clientèle, etc.Cette collecte d'information se fait par questionnaire, visite sur site ou discussion avec le client.Elle est documentée et conservée au dossier du client.Qualifier c'est aussi écouter les préoccupations du client : a-t-il été victime d'un sinistre ?Quels risques l'angoissent ?Cette phase prend du temps mais elle conditionne la qualité.
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Sources : Code des assurances · France Assureurs
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Les questionnaires de qualification : particulier vs professionnel
ETI/Grand compte : audit complet, historique sinistres détaillé
Le questionnaire de qualification est l'outil clé du métier.Pour un particulier souscrivant une assurance habitation, le courtier interroge : la valeur des biens, les équipements de sécurité, la localisation, l'historique d'occupation.Pour une PME commerce, le questionnaire s'enrichit : la nature de l'activité, le chiffre d'affaires, la taille de l'équipe, les risques spécifiques au secteur.Avec une ETI, un audit complet du risque est réalisé : visites de sites, analyse des procédures de sécurité, examen de dix ans d'historique sinistres.Plus le client est important, plus le questionnaire est détaillé et structuré.Ces questionnaires doivent être complets et honnêtes : le client ne peut pas minimiser ses risques pour.
Notion clé
Les questionnaires de qualification : particulier vs professionnel
Le questionnaire de qualification est l'outil clé du métier.Pour un particulier souscrivant une assurance habitation, le courtier interroge : la valeur des biens, les équipements de sécurité, la localisation, l'historique d'occupation.Pour une PME commerce, le questionnaire s'enrichit : la nature de l'activité, le chiffre d'affaires, la taille de l'équipe, les risques spécifiques au secteur.Avec une ETI, un audit complet du risque est réalisé : visites de sites, analyse des procédures de sécurité, examen de dix ans d'historique sinistres.Plus le client est important, plus le questionnaire est détaillé et structuré.Ces questionnaires doivent être complets et honnêtes : le client ne peut pas minimiser ses risques pour.
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Sources : Code des assurances · Pratiques du courtage
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Analyse des besoins formalisée : document écrit et tracé
Notion clé
Document écrit remis au client avant toute offre
Synthèse des besoins identifiés et priorités
Recommandations justifiées par analyse
Signature du client : preuve du devoir de conseil rempli
L'analyse de besoins ne peut rester orale.C'est un document écrit, signé, qui formalise le devoir de conseil.Le courtier y résume ce qu'il a compris des risques du client, les priorités d'assurance identifiées et les recommandations qu'il en déduit.Par exemple : « Vous exercez une activité de restauration depuis dix ans.Vous occupez un local loué.Votre chiffre d'affaires annuel est 250 k€ avec six salariés.Vos risques principaux sont les dégâts des eaux, la responsabilité civile, et les accidents du travail.Je vous recommande une assurance responsabilité civile exploitation d'au moins 500 k€.» Cette formalisation protège aussi le courtier : si le client conteste plus tard.
Notion clé
Analyse des besoins formalisée : document écrit et tracé
L'analyse de besoins ne peut rester orale.C'est un document écrit, signé, qui formalise le devoir de conseil.Le courtier y résume ce qu'il a compris des risques du client, les priorités d'assurance identifiées et les recommandations qu'il en déduit.Par exemple : « Vous exercez une activité de restauration depuis dix ans.Vous occupez un local loué.Votre chiffre d'affaires annuel est 250 k€ avec six salariés.Vos risques principaux sont les dégâts des eaux, la responsabilité civile, et les accidents du travail.Je vous recommande une assurance responsabilité civile exploitation d'au moins 500 k€.» Cette formalisation protège aussi le courtier : si le client conteste plus tard.
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Sources : Code des assurances 2016 · DGCCRF
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Cas — Analyse de besoins : petite distribution commerciale
Questionnaire : bâti, stocks, matériel, historique de vol
Risques identifiés : vol, dégâts des eaux, incendie, RC
Couvertures recommandées et tarifs 2026 moyens
Une boutique de quartier propose reprographie, vente de fournitures et services connexes.Le courtier visite le local, pose ses questions : le bâtiment est vieux, un peu humide, il y a un petit magasin de stocks.La cliente exploite seule avec une salariée.Elle a subit deux tentatives de vol en trois ans.Après analyse, le courtier rédige : risques principaux = vol (bâtiment peu sécurisé), dégâts des eaux (humidité), responsabilité civile exploitation.Il recommande une assurance multi-risques commerces avec : incendie + dégâts des eaux 80 k€ de couverture (50 euros/mois), responsabilité civile 300 k€ (30 euros/mois), vol 15 k€ de stocks (80 euros/mois).Total : 1560 euros/an.Le.
Cas concret
Cas — Analyse de besoins : petite distribution commerciale
Une boutique de quartier propose reprographie, vente de fournitures et services connexes.Le courtier visite le local, pose ses questions : le bâtiment est vieux, un peu humide, il y a un petit magasin de stocks.La cliente exploite seule avec une salariée.Elle a subit deux tentatives de vol en trois ans.Après analyse, le courtier rédige : risques principaux = vol (bâtiment peu sécurisé), dégâts des eaux (humidité), responsabilité civile exploitation.Il recommande une assurance multi-risques commerces avec : incendie + dégâts des eaux 80 k€ de couverture (50 euros/mois), responsabilité civile 300 k€ (30 euros/mois), vol 15 k€ de stocks (80 euros/mois).Total : 1560 euros/an.Le.
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Analyser les besoins clients et qualifier les risques23 / 55
Primes moyennes IARD par secteur d'activité (France 2026)
Économétrie
Coûts annuels indicatifs de l'assurance responsabilité civile pour différentes activités professionnelles.
Prime annuelle moyenne (euros)
Source : France Assureurs · Baromètre tarifaire IARD · 2026
1240 €
Prime moyenne France PME (12 salariés)
+8 %
Augmentation des primes 2024-2026
La prime d'assurance varie énormément selon l'activité du client.Un commerce de détail paiera en moyenne 800 euros annuels pour une responsabilité civile basique.Un restaurateur, exposé aux risques d'intoxication alimentaire et de brûlures, paiera 1200 euros.Un artisan du bâtiment, plus exposé à des accidents graves, paiera 1800 euros.Ces chiffres sont des moyennes : la qualification du risque spécifique du client pourra justifier des écarts significatifs.Le courtier qui connaît ces ordres de grandeur pourra mieux conseiller ses clients et détecter quand une offre d'assureur est anormalement haute ou basse.
Données
Primes moyennes IARD par secteur d'activité (France 2026)
La prime d'assurance varie énormément selon l'activité du client.Un commerce de détail paiera en moyenne 800 euros annuels pour une responsabilité civile basique.Un restaurateur, exposé aux risques d'intoxication alimentaire et de brûlures, paiera 1200 euros.Un artisan du bâtiment, plus exposé à des accidents graves, paiera 1800 euros.Ces chiffres sont des moyennes : la qualification du risque spécifique du client pourra justifier des écarts significatifs.Le courtier qui connaît ces ordres de grandeur pourra mieux conseiller ses clients et détecter quand une offre d'assureur est anormalement haute ou basse.
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Analyser les besoins clients et qualifier les risques24 / 55
À retenir
À retenir
À retenir
Qualification = collecte détaillée et documentée des caractéristiques du client
Questionnaires adaptés : particulier, PME, grand compte
Analyse de besoins écrite et signée : traçabilité du devoir de conseil
La phase de qualification est fondatrice du métier de courtier.Elle demande de l'écoute, de la méthode et de la rigueur administrative.Un courtier qui bâcle cette étape prend un risque énorme : une mauvaise recommandation peut coûter cher au client et au courtier.En contraste, un courtier qui se montre curieux, pose les bonnes questions et documente tout inspire confiance.La recommandation écrite transforme ce travail en preuve légale du devoir de conseil.C'est aussi ce qui différencie un véritable courtier d'un simple vendeur d'assurance.
À retenir
À retenir
La phase de qualification est fondatrice du métier de courtier.Elle demande de l'écoute, de la méthode et de la rigueur administrative.Un courtier qui bâcle cette étape prend un risque énorme : une mauvaise recommandation peut coûter cher au client et au courtier.En contraste, un courtier qui se montre curieux, pose les bonnes questions et documente tout inspire confiance.La recommandation écrite transforme ce travail en preuve légale du devoir de conseil.C'est aussi ce qui différencie un véritable courtier d'un simple vendeur d'assurance.
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Placer le risque et gérer les contrats25 / 55
Définition
Vocabulaire
Terme du cours
Placement du risque
du latin « platea », place publique, et du verbe « placer », mettre en position
Phase de négociation auprès des compagnies d'assurance pour obtenir les meilleures conditions tarifaires et contractuelles et conclure les polices.
Une fois le besoin analysé, le courtier doit placer le risque.Cela signifie contacter plusieurs compagnies d'assurance, leur soumettre les caractéristiques du risque, demander une offre de prix et de conditions.Pour un client PME, le courtier lance typiquement des appels d'offres auprès de trois à cinq assureurs majeurs.Chaque assureur répond avec une prime, une franchise, des exclusions, des délais de traitement.Le courtier compare ces offres, négocie si possible les tarifs, puis recommande la meilleure option au client.Une fois le client d'accord, le courtier signe la police avec l'assureur et la remet au client.Cette phase exige de connaître le marché, de maintenir des relations commerciales solides.
Définition
Définition : Placement du risque
Une fois le besoin analysé, le courtier doit placer le risque.Cela signifie contacter plusieurs compagnies d'assurance, leur soumettre les caractéristiques du risque, demander une offre de prix et de conditions.Pour un client PME, le courtier lance typiquement des appels d'offres auprès de trois à cinq assureurs majeurs.Chaque assureur répond avec une prime, une franchise, des exclusions, des délais de traitement.Le courtier compare ces offres, négocie si possible les tarifs, puis recommande la meilleure option au client.Une fois le client d'accord, le courtier signe la police avec l'assureur et la remet au client.Cette phase exige de connaître le marché, de maintenir des relations commerciales solides.
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Source : Code des assurances
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Placer le risque et gérer les contrats26 / 55
Appel d'offres et comparaison des propositions d'assurance
Notion clé
Demande de devis simultanée à plusieurs assureurs
Comparaison : prime, franchise, délais, garanties
Négociation possible sur tarifs et conditions
Documentation : garder trace de chaque proposition
Un appel d'offres en assurance suit une démarche structurée.Le courtier prépare un dossier complet incluant le questionnaire de risque, les pièces justificatives (bilan comptable, situation du client, etc.).Il transmet ce dossier à plusieurs compagnies d'assurance simultanément.Chaque assureur propose un tarif, une franchise (part du sinistre payée par le client), des exclusions, et des délais de traitement des sinistres.Le courtier compare ces offres en détail : une prime basse peut masquer une franchise haute ou des couvertures réduites.Il negocie ensuite : « Pouvez-vous aligner votre tarif sur celui d'AXA ?» Enfin, il documente toute sa démarche pour prouver au client qu'il a bien fait son.
Notion clé
Appel d'offres et comparaison des propositions d'assurance
Un appel d'offres en assurance suit une démarche structurée.Le courtier prépare un dossier complet incluant le questionnaire de risque, les pièces justificatives (bilan comptable, situation du client, etc.).Il transmet ce dossier à plusieurs compagnies d'assurance simultanément.Chaque assureur propose un tarif, une franchise (part du sinistre payée par le client), des exclusions, et des délais de traitement des sinistres.Le courtier compare ces offres en détail : une prime basse peut masquer une franchise haute ou des couvertures réduites.Il negocie ensuite : « Pouvez-vous aligner votre tarif sur celui d'AXA ?» Enfin, il documente toute sa démarche pour prouver au client qu'il a bien fait son.
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Sources : Pratiques du courtage · Code des assurances
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Placer le risque et gérer les contrats27 / 55
Renouvellement annuel des contrats et gestion du portefeuille
Notion clé
Relance client 60 jours avant expiration
Vérification des changements de situation
Réappel d'offres pour bénéficier des évolutions tarifaires
Suivi CRM : base de données clients + relances
Le métier de courtier n'est pas transactionnel : c'est une relation durable.Chaque contrat expire annuellement et doit être renouvelé.Le courtier organise ses relances de renouvellement environ 60 jours avant la date de terme : il contacte le client, vérifie que sa situation n'a pas changé (nouveaux salariés, extension de locaux, acquisition de nouveaux équipements), puis relance un appel d'offres pour bénéficier des dernières évolutions tarifaires du marché.Un bon courtier peut obtenir une réduction de 5 à 15 % à la faveur d'une réactualisation du dossier.Ces renouvellements sont ensuite saisis dans un CRM (logiciel de gestion relation client) qui alerte le courtier des dates clés.C'est ce.
Notion clé
Renouvellement annuel des contrats et gestion du portefeuille
Le métier de courtier n'est pas transactionnel : c'est une relation durable.Chaque contrat expire annuellement et doit être renouvelé.Le courtier organise ses relances de renouvellement environ 60 jours avant la date de terme : il contacte le client, vérifie que sa situation n'a pas changé (nouveaux salariés, extension de locaux, acquisition de nouveaux équipements), puis relance un appel d'offres pour bénéficier des dernières évolutions tarifaires du marché.Un bon courtier peut obtenir une réduction de 5 à 15 % à la faveur d'une réactualisation du dossier.Ces renouvellements sont ensuite saisis dans un CRM (logiciel de gestion relation client) qui alerte le courtier des dates clés.C'est ce.
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Source : Pratiques du courtage
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Placer le risque et gérer les contrats28 / 55
Cas — Appel d'offres et négociation : atelier de menuiserie
Cas concret
Risque : 15 salariés, machines-outils, stocks de bois
Appel d'offres auprès de 4 assureurs majeurs
Tarif Generali : 2800 €/an, franchise 500 €
Négociation obtenue avec AXA : 2450 €/an (12 % baisse)
Un atelier de menuiserie emploie quinze personnes et dispose de machines-outils de haute valeur.L'assurance actuelle avec Generali expire et doit être renouvelée.Le courtier lance un appel d'offres auprès d'AXA, Allianz, Eurofins et Swisslife.Il soumet un dossier détaillé : plan du site, liste des machines, effectif, historique sinistres (aucun depuis cinq ans), procédures de sécurité.Quatre propositions arrivent : Generali (2800 euros, franchise 500), AXA (2450, franchise 300), Allianz (3100, franchise 250), Swisslife (2900, franchise 500).Le courtier négocie avec AXA : « Si je vous amène le renouvellement sur deux ans sans sinistre, pouvez-vous descendre à 2350 ?» AXA accepte, ramenant la prime annuelle à 2350.
Cas concret
Cas — Appel d'offres et négociation : atelier de menuiserie
Un atelier de menuiserie emploie quinze personnes et dispose de machines-outils de haute valeur.L'assurance actuelle avec Generali expire et doit être renouvelée.Le courtier lance un appel d'offres auprès d'AXA, Allianz, Eurofins et Swisslife.Il soumet un dossier détaillé : plan du site, liste des machines, effectif, historique sinistres (aucun depuis cinq ans), procédures de sécurité.Quatre propositions arrivent : Generali (2800 euros, franchise 500), AXA (2450, franchise 300), Allianz (3100, franchise 250), Swisslife (2900, franchise 500).Le courtier négocie avec AXA : « Si je vous amène le renouvellement sur deux ans sans sinistre, pouvez-vous descendre à 2350 ?» AXA accepte, ramenant la prime annuelle à 2350.
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Placer le risque et gérer les contrats29 / 55
À retenir
À retenir
À retenir
Appels d'offres : demandes simultanées à plusieurs assureurs
Renouvellement annuel : 60 jours d'anticipation, mise à jour du dossier
Placer un risque, c'est gérer un processus commercial discipliné.Un courtier ne doit jamais accepter la première proposition d'assureur : il compare, négocie, puis choisit la meilleure option pour le client.Cette rigueur de benchmarking crée de la valeur : un courtier efficace économise entre 5 et 20 % de prime à ses clients année après année.Le renouvellement annuel est l'occasion de réactualiser le dossier, de vérifier que la couverture reste adaptée et de profiter des évolutions du marché tarifaire.Un cabinet de courtage qui maîtrise bien ce cycle de renouvellement bâtit une clientèle fidèle et rentable.
À retenir
À retenir
Placer un risque, c'est gérer un processus commercial discipliné.Un courtier ne doit jamais accepter la première proposition d'assureur : il compare, négocie, puis choisit la meilleure option pour le client.Cette rigueur de benchmarking crée de la valeur : un courtier efficace économise entre 5 et 20 % de prime à ses clients année après année.Le renouvellement annuel est l'occasion de réactualiser le dossier, de vérifier que la couverture reste adaptée et de profiter des évolutions du marché tarifaire.Un cabinet de courtage qui maîtrise bien ce cycle de renouvellement bâtit une clientèle fidèle et rentable.
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Gérer les sinistres et le devoir de conseil30 / 55
Définition
Vocabulaire
Terme du cours
Gestion de sinistre
du latin « sinistrum », malheur, et du verbe « gérer », conduire
Ensemble des actions menées par le courtier et l'assureur pour déclarer, documenter, expertiser et indemniser un sinistre conformément aux termes de la police d'assurance.
Quand le client subit un sinistre, le courtier devient son meilleur allié.La gestion de sinistre comprend plusieurs étapes.D'abord, la déclaration rapide : dès que possible après la survenance, le client ou le courtier notifie l'assureur par écrit, dans les délais prévus au contrat (généralement 5 à 10 jours).Ensuite, la documentation : le courtier collecte les preuves, photos, devis de réparation, procès-verbaux de police si nécessaire.L'assureur mandate un expert qui inspecte les dégâts et estime le coût de réparation.Enfin, l'indemnisation : l'assureur verse une somme au client selon les conditions de la police.Le courtier intervient à chaque étape : il explique au client le processus,.
Définition
Définition : Gestion de sinistre
Quand le client subit un sinistre, le courtier devient son meilleur allié.La gestion de sinistre comprend plusieurs étapes.D'abord, la déclaration rapide : dès que possible après la survenance, le client ou le courtier notifie l'assureur par écrit, dans les délais prévus au contrat (généralement 5 à 10 jours).Ensuite, la documentation : le courtier collecte les preuves, photos, devis de réparation, procès-verbaux de police si nécessaire.L'assureur mandate un expert qui inspecte les dégâts et estime le coût de réparation.Enfin, l'indemnisation : l'assureur verse une somme au client selon les conditions de la police.Le courtier intervient à chaque étape : il explique au client le processus,.
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Source : Code des assurances
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Gérer les sinistres et le devoir de conseil31 / 55
La procédure de sinistre suit un calendrier strict.Dès la survenance (jour 0), le client alerte le courtier ou directement l'assureur.Le courtier doit ensuite formaliser la déclaration : lettre recommandée à l'assureur, avec photos du sinistre et pièces justificatives.Cette déclaration doit arriver dans le délai contractuel (souvent 5 à 10 jours).Dans les semaines suivantes, l'assureur mandate un expert agréé qui visite les lieux, photographe, mesure et estime les dégâts.Le courtier accompagne l'expertise, assiste le client et prépare tout ce qui peut accélérer la résolution.L'expert produit un rapport dans les quinze jours en moyenne.Si l'assureur approuve, l'indemnisation intervient dans le mois qui suit.Un sinistre.
La procédure de sinistre suit un calendrier strict.Dès la survenance (jour 0), le client alerte le courtier ou directement l'assureur.Le courtier doit ensuite formaliser la déclaration : lettre recommandée à l'assureur, avec photos du sinistre et pièces justificatives.Cette déclaration doit arriver dans le délai contractuel (souvent 5 à 10 jours).Dans les semaines suivantes, l'assureur mandate un expert agréé qui visite les lieux, photographe, mesure et estime les dégâts.Le courtier accompagne l'expertise, assiste le client et prépare tout ce qui peut accélérer la résolution.L'expert produit un rapport dans les quinze jours en moyenne.Si l'assureur approuve, l'indemnisation intervient dans le mois qui suit.Un sinistre.
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Source : Code des assurances
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Gérer les sinistres et le devoir de conseil32 / 55
DDA (Directive Distribution d'Assurance) : information et transparence
Notion clé
Client doit recevoir fiche de synthèse avant souscription
Informations clés du contrat : garanties, prix, exclusions
Droit de rétractation : 30 jours pour changer d'avis
Documentation conservée au dossier
La Directive Distribution d'Assurance, transposée en droit français en 2018, renforce les droits du consommateur.Avant de signer une police, le client doit recevoir une fiche d'information synthétique : les garanties exactes, les franchises, les exclusions principales, la prime totale, les modalités de paiement, et ses droits (rétractation, réclamation).Cette fiche garantit une compréhension mutuelle.Le client dispose aussi d'un droit de rétractation de 30 jours : s'il change d'avis, il peut résilier le contrat sans pénalité.Pour le courtier, la DDA signifie : formaliser, documenter, conserver des preuves.Toute violation de la DDA peut mener à une amende jusqu'à 50 000 euros.Ce cadre strict protège le client contre.
Notion clé
DDA (Directive Distribution d'Assurance) : information et transparence
La Directive Distribution d'Assurance, transposée en droit français en 2018, renforce les droits du consommateur.Avant de signer une police, le client doit recevoir une fiche d'information synthétique : les garanties exactes, les franchises, les exclusions principales, la prime totale, les modalités de paiement, et ses droits (rétractation, réclamation).Cette fiche garantit une compréhension mutuelle.Le client dispose aussi d'un droit de rétractation de 30 jours : s'il change d'avis, il peut résilier le contrat sans pénalité.Pour le courtier, la DDA signifie : formaliser, documenter, conserver des preuves.Toute violation de la DDA peut mener à une amende jusqu'à 50 000 euros.Ce cadre strict protège le client contre.
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Sources : Code des assurances, DDA · DGCCRF
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Gérer les sinistres et le devoir de conseil33 / 55
Cas — Gestion d'un sinistre incendie : restaurant
Cas concret
J0 : incendie dans la cuisine du restaurant
J3 : déclaration formelle et expertise mandatée
J20 : rapport d'expertise : perte estimée 85 k€
J45 : indemnisation de 80 k€ (sous-couverture de 5 k€)
Un restaurant brûle la cuisine suite à un court-circuit.Le gérant appelle immédiatement son courtier.Celui-ci enregistre le sinistre et envoie une déclaration formelle à l'assureur Allianz le jour même.Il organise une visite d'expertise dans les trois jours, accompagne le gérant, veille à ce que rien ne soit jeté avant expertise.L'expert mandaté évalue les dégâts : électroménagers détruits, équipements à neuf, perte de marchandises, interruption d'activité.Montant : 85 000 euros.Après examen du dossier, Allianz accepte de rembourser, sauf une sous-couverture de 5 000 euros car la policeprévoyait une limite de 80 000 euros pour les dégâts aux cuisines.Indemnisation de 80 000 euros versée 45 jours.
Cas concret
Cas — Gestion d'un sinistre incendie : restaurant
Un restaurant brûle la cuisine suite à un court-circuit.Le gérant appelle immédiatement son courtier.Celui-ci enregistre le sinistre et envoie une déclaration formelle à l'assureur Allianz le jour même.Il organise une visite d'expertise dans les trois jours, accompagne le gérant, veille à ce que rien ne soit jeté avant expertise.L'expert mandaté évalue les dégâts : électroménagers détruits, équipements à neuf, perte de marchandises, interruption d'activité.Montant : 85 000 euros.Après examen du dossier, Allianz accepte de rembourser, sauf une sous-couverture de 5 000 euros car la policeprévoyait une limite de 80 000 euros pour les dégâts aux cuisines.Indemnisation de 80 000 euros versée 45 jours.
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M12.Exercer le métier — Missions, outils et compétences›Gérer les sinistres et le devoir de conseil34 / 55
Courtier = pivot entre client et assureur, défenseur du client
DDA = droits renforcés du client, documentation obligatoire
La gestion de sinistre est où le courtier crée le plus de valeur relationnelle pour le client.Quand l'inévitable se produit, le client a besoin de quelqu'un qui connaît les règles, facilite les échanges et défend ses intérêts.Un courtier efficace en sinistre justifie complètement sa place dans l'écosystème.La DDA renforcit cette dynamique : le client doit recevoir une fiche d'information claire, et il dispose d'un droit de rétractation.Pour le courtier, cette transparence est un atout : elle bâtit la confiance et élimine les mauvaises surprises.
À retenir
À retenir
La gestion de sinistre est où le courtier crée le plus de valeur relationnelle pour le client.Quand l'inévitable se produit, le client a besoin de quelqu'un qui connaît les règles, facilite les échanges et défend ses intérêts.Un courtier efficace en sinistre justifie complètement sa place dans l'écosystème.La DDA renforcit cette dynamique : le client doit recevoir une fiche d'information claire, et il dispose d'un droit de rétractation.Pour le courtier, cette transparence est un atout : elle bâtit la confiance et élimine les mauvaises surprises.
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Partie 3 sur 3
3
Performer et progresser — Carrière et développement
Rémunération, commissionnement et business model
Développer son portefeuille et prospecter
Evoluer vers l'indépendance et la création
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · Séance 1 · Découvrir le métier — environnement, missions et compétences...
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M13.Performer et progresser — Carrière et développement›Rémunération, commissionnement et business model36 / 55
Définition
Vocabulaire
Terme du cours
Commission d'assurance
du latin « committere », confier, charger de
Pourcentage de la prime d'assurance versé par l'assureur au courtier en contrepartie du placement du risque et du service rendu au client.
Le courtier n'est pas salarié des assureurs : il est rémunéré à la commission.Quand il place un contrat, l'assureur lui verse un pourcentage de la prime annuelle.Par exemple, pour un contrat IARD de 2000 euros de prime annuelle, l'assureur verse typiquement 12 à 18 % de commission au courtier, soit 240 à 360 euros par an.Pour la prévoyance, le taux est souvent plus bas : 4 à 6 %.La commission varie selon le type de produit, le volume négocié avec l'assureur et les performances du courtier (nombre de contrats, taux de renouvellement).C'est le modèle économique du courtage : plus le courtier place de contrats, plus.
Définition
Définition : Commission d'assurance
Le courtier n'est pas salarié des assureurs : il est rémunéré à la commission.Quand il place un contrat, l'assureur lui verse un pourcentage de la prime annuelle.Par exemple, pour un contrat IARD de 2000 euros de prime annuelle, l'assureur verse typiquement 12 à 18 % de commission au courtier, soit 240 à 360 euros par an.Pour la prévoyance, le taux est souvent plus bas : 4 à 6 %.La commission varie selon le type de produit, le volume négocié avec l'assureur et les performances du courtier (nombre de contrats, taux de renouvellement).C'est le modèle économique du courtage : plus le courtier place de contrats, plus.
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Sources : Code des assurances · France Assureurs 2026
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M13.Performer et progresser — Carrière et développement›Rémunération, commissionnement et business model37 / 55
Taux de commission par famille de produits (France 2026)
Les taux de commission ne sont pas uniformes.L'IARD, plus complexe à placer et avec un service client important (gestion de sinistres), bénéficie des taux les plus élevés : 12 à 18 %.La prévoyance-santé, moins technique mais très concurrentielle, offre des taux plus bas : 4 à 6 %.Les produits de retraite complémentaire sont encore moins rémunérateurs : 2 à 4 %.Au-delà de la commission de base, les assureurs offrent souvent des bonus pour fidélité (« Vous me ramenez 1000 euros de prime neuve par mois, je vous ajoute 2 % »), pour performance (« Zéro sinistre en un an, 5 % de bonus »), ou pour.
Notion clé
Taux de commission par famille de produits (France 2026)
Les taux de commission ne sont pas uniformes.L'IARD, plus complexe à placer et avec un service client important (gestion de sinistres), bénéficie des taux les plus élevés : 12 à 18 %.La prévoyance-santé, moins technique mais très concurrentielle, offre des taux plus bas : 4 à 6 %.Les produits de retraite complémentaire sont encore moins rémunérateurs : 2 à 4 %.Au-delà de la commission de base, les assureurs offrent souvent des bonus pour fidélité (« Vous me ramenez 1000 euros de prime neuve par mois, je vous ajoute 2 % »), pour performance (« Zéro sinistre en un an, 5 % de bonus »), ou pour.
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Sources : France Assureurs 2026 · ORIAS
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M13.Performer et progresser — Carrière et développement›Rémunération, commissionnement et business model38 / 55
Business model : retenue de garantie et charges opérationnelles
Notion clé
Commission brute minus retenue de garantie (10 à 15 %)
Profit net court terme : 3 à 5 % de la commission encaissée
Stratégie long terme : bâtir un portefeuille stable et profitable
Le business model du courteur est apparemment simple mais exige une gestion rigoureuse.La commission brute encaissée par le cabinet n'est pas du profit pur.D'abord, l'assureur retient 10 à 15 % au titre de garantie financière : si le courtier se désiste ou fait faillite, cette retenue couvre les éventuels défauts de remboursement.Ensuite, le cabinet supporte des charges opérationnelles : loyer du bureau, électricité, salaires des collaborateurs, logiciel CRM, cotisations sociales, assurance responsabilité civile.Pour une petite structure de courtage, ces frais dépassent 60 % de la commission brute.Le profit net véritable est donc modeste : 3 à 5 % de la commission encaissée.La clé est.
Notion clé
Business model : retenue de garantie et charges opérationnelles
Le business model du courteur est apparemment simple mais exige une gestion rigoureuse.La commission brute encaissée par le cabinet n'est pas du profit pur.D'abord, l'assureur retient 10 à 15 % au titre de garantie financière : si le courtier se désiste ou fait faillite, cette retenue couvre les éventuels défauts de remboursement.Ensuite, le cabinet supporte des charges opérationnelles : loyer du bureau, électricité, salaires des collaborateurs, logiciel CRM, cotisations sociales, assurance responsabilité civile.Pour une petite structure de courtage, ces frais dépassent 60 % de la commission brute.Le profit net véritable est donc modeste : 3 à 5 % de la commission encaissée.La clé est.
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Sources : France Assureurs · Fédération Française de l'Assurance
METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M13.Performer et progresser — Carrière et développement›Rémunération, commissionnement et business model39 / 55
Cas — Portefeuille courtier salarié vs indépendant : calcul économique
Cas concret
Courtier salarié : 35 k€ de prime gérée, 14 % commission = 4900 €/an
Retenue garantie 15 % : -735 € → revenu net pour cabinet 4165 €
Salaire offert : 24 k€/an (58 % de la marge)
Indépendant : même portefeuille, 50 % de la marge après charges
Imaginons un courtier gère 35 000 euros de prime annuelle.La commission moyenne est de 14 %.Commission brute = 4900 euros.Retenue de garantie 15 % = 735 euros.Revenu au cabinet = 4165 euros.En tant que salarié du cabinet, il reçoit un salaire fixe de 24 000 euros par an, plus variable sur la performance.Le cabinet garde 4165 - 2000 = 2165 euros de marge opérationnelle annuelle.En devenant courtier indépendant, le même portefeuille génère 4165 euros de commission, mais il supporte lui-même les charges : loyer partagé 1200 euros/an, assurance RC 600 euros/an, cotisations sociales 8000 euros/an.Revenu net personnel : 4165 - 1200 -.
Cas concret
Cas — Portefeuille courtier salarié vs indépendant : calcul économique
Imaginons un courtier gère 35 000 euros de prime annuelle.La commission moyenne est de 14 %.Commission brute = 4900 euros.Retenue de garantie 15 % = 735 euros.Revenu au cabinet = 4165 euros.En tant que salarié du cabinet, il reçoit un salaire fixe de 24 000 euros par an, plus variable sur la performance.Le cabinet garde 4165 - 2000 = 2165 euros de marge opérationnelle annuelle.En devenant courtier indépendant, le même portefeuille génère 4165 euros de commission, mais il supporte lui-même les charges : loyer partagé 1200 euros/an, assurance RC 600 euros/an, cotisations sociales 8000 euros/an.Revenu net personnel : 4165 - 1200 -.
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M13.Performer et progresser — Carrière et développement›Rémunération, commissionnement et business model40 / 55
À retenir
À retenir
À retenir
Rémunération = commission % de la prime (12-18 % IARD, 4-6 % prévoyance)
Retenue de garantie et charges réduisent le profit net
Intérêt économique : bâtir portefeuille stable et croissant
Le modèle économique du courtage repose sur la commission.L'avantage : alignement parfait avec le client (plus le courtier place, plus il gagne).L'inconvénient : revenus variables et lents à augmenter au démarrage.Un courtier qui débute avec un petit portefeuille gagne peu : il faut deux à trois ans pour constituer un portefeuille de base.Mais une fois le portefeuille établi et bien renouvelé (taux de rétention > 90 %), les revenus deviennent stables et attrayants.C'est pourquoi beaucoup de courtiers commencent en tant que salariés dans un cabinet établi, puis deviennent indépendants ou créent leur propre cabinet une fois dotés d'une clientèle.
À retenir
À retenir
Le modèle économique du courtage repose sur la commission.L'avantage : alignement parfait avec le client (plus le courtier place, plus il gagne).L'inconvénient : revenus variables et lents à augmenter au démarrage.Un courtier qui débute avec un petit portefeuille gagne peu : il faut deux à trois ans pour constituer un portefeuille de base.Mais une fois le portefeuille établi et bien renouvelé (taux de rétention > 90 %), les revenus deviennent stables et attrayants.C'est pourquoi beaucoup de courtiers commencent en tant que salariés dans un cabinet établi, puis deviennent indépendants ou créent leur propre cabinet une fois dotés d'une clientèle.
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M13.Performer et progresser — Carrière et développement›Développer son portefeuille et prospecter41 / 55
Définition
Vocabulaire
Terme du cours
Prospection commerciale
du latin « prospicere », regarder en avant, explorer
Ensemble des actions déployées pour acquérir de nouveaux clients, multiplier les contacts et augmenter les revenus du cabinet.
La prospection est le moteur de croissance du cabinet.C'est l'acte de rechercher et de convaincre de nouveaux clients de confier leur assurance au cabinet.Elle est le complément nécessaire de la gestion du portefeuille existant.Un courtier peut bien servir ses clients actuels et les maintenir fidèles (taux de rétention de 85 %), mais sans prospection, son portefeuille stagne.Prospérer signifie : identifier des clients potentiels, les contacter, présenter les services, qualiter le besoin, proposer une solution, convertir.C'est un travail combine relationnel, commercial et de résolution de problèmes.Un courtier qui sait prospecter crée du revenu supplémentaire et assure la croissance de son cabinet.
Définition
Définition : Prospection commerciale
La prospection est le moteur de croissance du cabinet.C'est l'acte de rechercher et de convaincre de nouveaux clients de confier leur assurance au cabinet.Elle est le complément nécessaire de la gestion du portefeuille existant.Un courtier peut bien servir ses clients actuels et les maintenir fidèles (taux de rétention de 85 %), mais sans prospection, son portefeuille stagne.Prospérer signifie : identifier des clients potentiels, les contacter, présenter les services, qualiter le besoin, proposer une solution, convertir.C'est un travail combine relationnel, commercial et de résolution de problèmes.Un courtier qui sait prospecter crée du revenu supplémentaire et assure la croissance de son cabinet.
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Source : Pratiques du courtage
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Canaux de prospection : réseau, recommandation, secteur cible
Notion clé
Recommandation clients existants : source #1 (60 % des prospects)
Phoning et mail : prospection directe, taux retour 2-5 %
Réseaux professionnels : MEDEF, Chambre de commerce
La prospection emprunte plusieurs canaux.Le plus efficace est la recommandation : un client satisfait recommande le courtier à ses connaissances.Un cabinet qui cultive la satisfaction de ses clients génère 60 à 70 % de sa croissance via les recommandations.Le deuxième canal : la segmentation par secteur.Un courtier peut se spécialiser dans les restaurants, les garages ou les petits hôtels.Il maîtrise les risques spécifiques et devient un expert pour ce segment.Il cible systématiquement les entreprises de ce secteur dans sa région, les contacte, propose une audit.Le troisième : phoning et email directs.Moins efficace (taux de retour 2-5 %) mais systématique.Le quatrième :.
Notion clé
Canaux de prospection : réseau, recommandation, secteur cible
La prospection emprunte plusieurs canaux.Le plus efficace est la recommandation : un client satisfait recommande le courtier à ses connaissances.Un cabinet qui cultive la satisfaction de ses clients génère 60 à 70 % de sa croissance via les recommandations.Le deuxième canal : la segmentation par secteur.Un courtier peut se spécialiser dans les restaurants, les garages ou les petits hôtels.Il maîtrise les risques spécifiques et devient un expert pour ce segment.Il cible systématiquement les entreprises de ce secteur dans sa région, les contacte, propose une audit.Le troisième : phoning et email directs.Moins efficace (taux de retour 2-5 %) mais systématique.Le quatrième :.
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Sources : Pratiques du courtage · France Assureurs
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Cas — Prospection secteur restaurants : acquisition de 10 nouveaux clients
Cas concret
Segment cible : restaurants < 50 couverts en Rhône-Alpes
Prospection : mailing + visite site + audit gratuit
Taux de conversion : 25 % des contacts = 10 nouveaux clients
Croissance annuelle de prime : +35 k€, commission = 5 k€ supplémentaires
Un courtier d'une région rhône-alpine décide de se spécialiser dans les restaurants.Il ciblé 40 petits restaurants (15 à 50 couverts) dans un rayon de 50 km.Il prépare un mailing personnalisé : « Je suis courtier en assurance spécialisé dans le secteur HCR.Beaucoup de vos confrères me font confiance.Je vous propose un audit gratuit de votre couverture actuelle.» Suivi d'appels téléphoniques.Sur 40 contacts, 10 consentent à une visite et audit.Lors de la visite, il analyse les risques (cuisine, équipes temporaires, clients, stocks), compare avec leur couverture actuelle, identifie souvent des lacunes (couverture insuffisante de responsabilité civile).Il propose une offre améliorée.6 des 10.
Cas concret
Cas — Prospection secteur restaurants : acquisition de 10 nouveaux clients
Un courtier d'une région rhône-alpine décide de se spécialiser dans les restaurants.Il ciblé 40 petits restaurants (15 à 50 couverts) dans un rayon de 50 km.Il prépare un mailing personnalisé : « Je suis courtier en assurance spécialisé dans le secteur HCR.Beaucoup de vos confrères me font confiance.Je vous propose un audit gratuit de votre couverture actuelle.» Suivi d'appels téléphoniques.Sur 40 contacts, 10 consentent à une visite et audit.Lors de la visite, il analyse les risques (cuisine, équipes temporaires, clients, stocks), compare avec leur couverture actuelle, identifie souvent des lacunes (couverture insuffisante de responsabilité civile).Il propose une offre améliorée.6 des 10.
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Taux de rétention et croissance de portefeuille : impact économique
Économétrie
Simulation d'impact du taux de rétention client (fidélisation) sur la croissance du portefeuille.
Le taux de rétention est l'indicateur clé de la pérennité d'un cabinet de courtage.Supposons un courtier gère 100 000 euros de prime avec 75 % de rétention.Chaque année, 25 % de son portefeuille s'en va, mais il prospecte 50 000 euros de prime nouvelle.Au bout de cinq ans, son portefeuille vaut ~180 000 euros.Avec 85 % de rétention, au bout de cinq ans = 280 000 euros.Avec 90 % (le secteur standard), 380 000 euros.Avec 95 %, 420 000 euros.Cet écart montre l'énorme impact de la fidélisation.Un courtier qui maintient 90 % de rétention gère un portefeuille doublé en cinq ans.Un.
Données
Taux de rétention et croissance de portefeuille : impact économique
Le taux de rétention est l'indicateur clé de la pérennité d'un cabinet de courtage.Supposons un courtier gère 100 000 euros de prime avec 75 % de rétention.Chaque année, 25 % de son portefeuille s'en va, mais il prospecte 50 000 euros de prime nouvelle.Au bout de cinq ans, son portefeuille vaut ~180 000 euros.Avec 85 % de rétention, au bout de cinq ans = 280 000 euros.Avec 90 % (le secteur standard), 380 000 euros.Avec 95 %, 420 000 euros.Cet écart montre l'énorme impact de la fidélisation.Un courtier qui maintient 90 % de rétention gère un portefeuille doublé en cinq ans.Un.
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À retenir
À retenir
À retenir
Prospection = acquérir de nouveaux clients pour croître
Rétention > prospection : un client fidélisé vaut plus qu'un nouveau
Un cabinet de courtage croît sur deux piliers : la fidélisation et la prospection.Un courtier excellent en service client maintient 90 à 95 % de rétention, ce qui constitue la base stable du revenu.Il ajoute ensuite une prospection active, ciblée et stratégique pour grandir.Les meilleurs courtiers combinent ces deux : ils offrent un excellent service qui fidélise, et ils prospectent régulièrement pour ajouter de la croissance.Sur le long terme, ce double approche garantit une carrière réussie et profitable.
À retenir
À retenir
Un cabinet de courtage croît sur deux piliers : la fidélisation et la prospection.Un courtier excellent en service client maintient 90 à 95 % de rétention, ce qui constitue la base stable du revenu.Il ajoute ensuite une prospection active, ciblée et stratégique pour grandir.Les meilleurs courtiers combinent ces deux : ils offrent un excellent service qui fidélise, et ils prospectent régulièrement pour ajouter de la croissance.Sur le long terme, ce double approche garantit une carrière réussie et profitable.
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Définition
Vocabulaire
Terme du cours
ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires d'Assurance)
ORIAS est l'acronyme français désignant l'organisme de régulation
Organisme public chargé du registre officiel des courtiers, agents généraux et GACL, et de la surveillance de leur conformité réglementaire et déontologique.
L'ORIAS tient le registre officiel de tous les professionnels de l'assurance en France.Pour exercer en tant que courtier indépendant, il faut s'immatriculer à l'ORIAS.Ce processus demande : un dossier de candidature complet, une preuve de formation (certificat de courtier, bachelor ou master), une déclaration de situation financière, une attestation d'assurance responsabilité civile professionnelle, une garantie financière (dépôt cautionne), et un contrôle d'antécédents.Une fois immatriculé, le courtier figure en ligne dans le registre public et peut excer.Cette immatriculation est valide un an et doit être renouvelée chaque année.L'ORIAS contrôle aussi la conformité des courtiers avec les règles de devoir de conseil, de transparence et d'absence de.
Définition
Définition : ORIAS (Organisme pour le Registre des Intermédiaires d'Assurance)
L'ORIAS tient le registre officiel de tous les professionnels de l'assurance en France.Pour exercer en tant que courtier indépendant, il faut s'immatriculer à l'ORIAS.Ce processus demande : un dossier de candidature complet, une preuve de formation (certificat de courtier, bachelor ou master), une déclaration de situation financière, une attestation d'assurance responsabilité civile professionnelle, une garantie financière (dépôt cautionne), et un contrôle d'antécédents.Une fois immatriculé, le courtier figure en ligne dans le registre public et peut excer.Cette immatriculation est valide un an et doit être renouvelée chaque année.L'ORIAS contrôle aussi la conformité des courtiers avec les règles de devoir de conseil, de transparence et d'absence de.
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Sources : ORIAS · Code des assurances
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Parcours vers l'indépendance : étapes et prérequis
Notion clé
Salarié en cabinet : 3-5 ans pour maîtriser le métier et avoir réseau
Certification ORIAS et formation continue : exigence légale
Constitution d'un portefeuille : 50-100 k€ de prime base pour démarrage
Création cabinet : business plan, financement, immatriculation
Beaucoup de courtiers aspirent à l'indépendance.Le parcours classique : commencer par travailler 3 à 5 ans dans un cabinet établi, apprendre le métier, se constituer une crédibilité professionnelle, obtenir sa certification ORIAS ou un diplôme reconnu.Pendant cette période, le courtier salarié accumule des contacts et une expertise.Puis il envisage la création ou le rachat d'un cabinet.Il doit disposer d'un portefeuille client (idéalement 50 à 100 k€ de prime gérée pour démarrer seul), d'un capital pour investir (locaux, matériel, logiciel, assurances), d'un business plan solide et d'une capacité à supporter les premiers mois de faible revenu.L'immatriculation à l'ORIAS en tant qu'indépendant exige aussi la preuve d'une.
Notion clé
Parcours vers l'indépendance : étapes et prérequis
Beaucoup de courtiers aspirent à l'indépendance.Le parcours classique : commencer par travailler 3 à 5 ans dans un cabinet établi, apprendre le métier, se constituer une crédibilité professionnelle, obtenir sa certification ORIAS ou un diplôme reconnu.Pendant cette période, le courtier salarié accumule des contacts et une expertise.Puis il envisage la création ou le rachat d'un cabinet.Il doit disposer d'un portefeuille client (idéalement 50 à 100 k€ de prime gérée pour démarrer seul), d'un capital pour investir (locaux, matériel, logiciel, assurances), d'un business plan solide et d'une capacité à supporter les premiers mois de faible revenu.L'immatriculation à l'ORIAS en tant qu'indépendant exige aussi la preuve d'une.
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Sources : ORIAS · Statistiques ORIAS 2026
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Cas — Création de cabinet : l'histoire de Sara
Cas concret
Salarié cabinet 4 ans, 60 k€ salaire + prime = 10 clients fidèles suivants
Création 2023 : investissement 15 k€, business plan 5 ans, immatriculation ORIAS
Y1 : 60 k€ de prime gérée, marge brute 9 k€ (frais élevés initial)
Y5 : 350 k€ de prime gérée, marge net 60 k€ (succès)
Sara travaille depuis quatre ans dans un cabinet de courtage lyonnais.Elle a construit une relation solide avec 10 clients majeurs (restaurateurs, petits commerces), qui lui font confiance.En 2023, elle décide de créer son propre cabinet.Elle prépare un business plan : commencer avec ses 60 000 euros de prime gérée (base de ces 10 clients), projeter une croissance de 30 % par an via prospection.Investissement initial : 15 000 euros (dépôt de garantie 8k€, assurance RC 1k€, équipement informatique 4k€, logo et site 2k€).Elle s'immatricule à l'ORIAS, signe des contrats avec AXA, Allianz et Generali.Année 1 : chiffre d'affaires = 60 000 euros de prime,.
Cas concret
Cas — Création de cabinet : l'histoire de Sara
Sara travaille depuis quatre ans dans un cabinet de courtage lyonnais.Elle a construit une relation solide avec 10 clients majeurs (restaurateurs, petits commerces), qui lui font confiance.En 2023, elle décide de créer son propre cabinet.Elle prépare un business plan : commencer avec ses 60 000 euros de prime gérée (base de ces 10 clients), projeter une croissance de 30 % par an via prospection.Investissement initial : 15 000 euros (dépôt de garantie 8k€, assurance RC 1k€, équipement informatique 4k€, logo et site 2k€).Elle s'immatricule à l'ORIAS, signe des contrats avec AXA, Allianz et Generali.Année 1 : chiffre d'affaires = 60 000 euros de prime,.
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METIER-COURTIER-CONSEILLER-EN-ASSURANCES-M1 · M13.Performer et progresser — Carrière et développement›Evoluer vers l'indépendance et la création49 / 55
Transition réussie : 3-5 ans salarié, portefeuille base 50-100 k€, capital 15-50 k€
La progression vers l'indépendance est un rêve réaliste pour beaucoup de courtiers, mais elle exige une planification minutieuse.Avant de sauter, il faut : maîtriser le métier (3-5 ans en cabinet), constituer un portefeuille client stable et fidèle (50-100 k€ minimum), disposer de capital pour les frais de démarrage et lancer l'affaire, se préparer à une première année difficile financially.L'immatriculation ORIAS est non-négociable : c'est le sésame légal de l'indépendance.Une fois bien établi, le courtier indépendant jouit d'une liberté totale, d'une rémunération à la hauteur de ses efforts et d'une satisfaction professionnelle élevée.
À retenir
À retenir
La progression vers l'indépendance est un rêve réaliste pour beaucoup de courtiers, mais elle exige une planification minutieuse.Avant de sauter, il faut : maîtriser le métier (3-5 ans en cabinet), constituer un portefeuille client stable et fidèle (50-100 k€ minimum), disposer de capital pour les frais de démarrage et lancer l'affaire, se préparer à une première année difficile financially.L'immatriculation ORIAS est non-négociable : c'est le sésame légal de l'indépendance.Une fois bien établi, le courtier indépendant jouit d'une liberté totale, d'une rémunération à la hauteur de ses efforts et d'une satisfaction professionnelle élevée.
Exercice — Audit et recommandation de couverture d'assurance
Exercice — à rendre
Consignes
Choisir une PME (réelle ou fictive) dans un secteur : commerce, restauration, artisanat
Remplir le questionnaire de qualification du risque (10-15 questions)
Analyser les besoins : risques principaux, couvertures prioritaires
Préparer une proposition comparée de 3 assureurs avec tarifs et garanties
Rédiger une fiche d'analyse de besoins (1-2 pages) justifiant votre recommandation
Format attendu : Document PDF ou fichier Word : dossier client complet (questionnaire + analyse + propositions comparées + fiche de recommandation) Dépôt : Moodle, avant le module M2 (délai : 2 semaines) Pondération : 15 % de la note finale du cours métier
Cet exercice simule le cœur du travail de courtier : analyser un risque réel, qualifier ses besoins spécifiques et recommander une couverture adaptée.Vous devrez montrer que vous maîtrisez le questionnaire, l'analyse de risque, la négociation tarifaire et la documentation du devoir de conseil.L'exercice est réalisé individuellement.Vous pouvez choisir une PME que vous connaissez (vos parents, un ami entrepreneur) ou une PME fictive que vous construisez détail.L'objectif est de prouver que vous avez assimilé la philosophie et les outils du métier.
Exercice
Exercice — Audit et recommandation de couverture d'assurance
Cet exercice simule le cœur du travail de courtier : analyser un risque réel, qualifier ses besoins spécifiques et recommander une couverture adaptée.Vous devrez montrer que vous maîtrisez le questionnaire, l'analyse de risque, la négociation tarifaire et la documentation du devoir de conseil.L'exercice est réalisé individuellement.Vous pouvez choisir une PME que vous connaissez (vos parents, un ami entrepreneur) ou une PME fictive que vous construisez détail.L'objectif est de prouver que vous avez assimilé la philosophie et les outils du métier.
Ressources officielles et documents clés pour approfondir le métier de courtier.
Académique & universitaire
ORIAS (2026) — Guide du courtier en assurance , Ministère de l'Économie
France Assureurs (2026) — Baromètre du marché assurantiel français , France Assureurs
Livresque (Dunod prio)
Perez D. (2024) — Le courtier d'assurance : conseiller professionnel , Dunod
Presse / synthèse
Stratégies (2026) — Dossier : digitalisation du courtage d'assurance
Assurance & Banque Magazine (2025) — Étude : carrière et revenus des courtiers indépendants
Webographie officielle
ORIAS — Registre en ligne des courtiers immatriculés
DGCCRF — Guide du consommateur : droits en assurance
Ministère de l'Économie — Code des assurances (art. L511 et suivants)
Les ressources officielles présentées ici vous permettront d'approfondir votre compréhension du secteur, des réglementations et des tendances du marché.L'ORIAS et le ministère de l'Économie produisent des documents juridiques and officiels.France Assureurs publie des baromètres et analyses sectorielles.La presse professionnelle (Stratégies, Assurance & Banque Magazine) offre une vision actualisée des enjeux de carrière et de technologie.Les références livresques proposées ici couvrent l'histoire, la technique et la stratégie du métier.
Sources
Sources & références
Les ressources officielles présentées ici vous permettront d'approfondir votre compréhension du secteur, des réglementations et des tendances du marché.L'ORIAS et le ministère de l'Économie produisent des documents juridiques and officiels.France Assureurs publie des baromètres et analyses sectorielles.La presse professionnelle (Stratégies, Assurance & Banque Magazine) offre une vision actualisée des enjeux de carrière et de technologie.Les références livresques proposées ici couvrent l'histoire, la technique et la stratégie du métier.
ORIASOrganisme pour le Registre des Intermédiaires d'Assurance
IARDIncendie, Accidents, Risques Divers
RCResponsabilité Civile
DDADirective Distribution d'Assurance
LCB-FTLutte Contre le Blanchiment de capitaux et le Financement du Terrorisme
CRMCustomer Relationship Management (logiciel de gestion client)
EIRLEntreprise Individuelle à Responsabilité Limitée
VRPVoyageur, Représentant, Placier
Ces acronymes récurrent dans le métier de courtier d'assurance.ORIAS est l'organisme régulateur.IARD et RC sont les familles de produits majeures.La DDA encadre la vente d'assurance et la protection du client.LCB-FT est le cadre légal de conformité.Le CRM est l'outil informatique central pour gérer les clients.EIRL est une forme juridique courante pour un courtier indépendant.Maîtriser ces acronymes facilite la communication professionnelle.
Acronymes
Acronymes du cours
Ces acronymes récurrent dans le métier de courtier d'assurance.ORIAS est l'organisme régulateur.IARD et RC sont les familles de produits majeures.La DDA encadre la vente d'assurance et la protection du client.LCB-FT est le cadre légal de conformité.Le CRM est l'outil informatique central pour gérer les clients.EIRL est une forme juridique courante pour un courtier indépendant.Maîtriser ces acronymes facilite la communication professionnelle.
PrimeMontant payé par l'assuré à l'assureur pour bénéficier de la couverture d'assurance
FranchiseMontant laissé à la charge de l'assuré en cas de sinistre (coût minimum)
SinistreÉvénement couvert par l'assurance qui donne lieu à une indemnisation
GarantieCouverture d'un risque spécifique défini dans le contrat d'assurance
ExclusionRisque ou situation non couverts par le contrat d'assurance
RétentionPourcentage de clients conservés d'une année sur l'autre (fidélisation)
CommissionRémunération du courtier, calculée en pourcentage de la prime
Appel d'offresDemande de devis auprès de plusieurs assureurs pour comparer les propositions
Le lexique technique du courtage comprend des termes usuels qu'il faut assimiler rapidement.La prime est l'argent payé par le client.La franchise est ce que le client paye de sa poche en cas de sinistre.Une garantie est une promesse d'indemnisation pour un risque.Une exclusion est l'inverse : un risque NON couvert.La rétention mesure la fidélité client.La commission est la rémunération du courtier.L'appel d'offres est l'outil central du métier.Ces mots sont entendus quotidiennement en cabinet de courtage.
Lexique
Lexique technique
Le lexique technique du courtage comprend des termes usuels qu'il faut assimiler rapidement.La prime est l'argent payé par le client.La franchise est ce que le client paye de sa poche en cas de sinistre.Une garantie est une promesse d'indemnisation pour un risque.Une exclusion est l'inverse : un risque NON couvert.La rétention mesure la fidélité client.La commission est la rémunération du courtier.L'appel d'offres est l'outil central du métier.Ces mots sont entendus quotidiennement en cabinet de courtage.
Dix questions auto-corrigées pour valider votre compréhension du métier de courtier. Seuil de réussite : 80 % (8 bonnes réponses).
1. Quel est le rôle principal du courtier d'assurance ?
a. Vendre des contrats d'assurance pour l'assureur
b. Représenter le client auprès des assureurs et négocier les meilleures conditions
c. Gérer les sinistres au nom de l'assureur
2. Qu'est-ce que le devoir de conseil en assurance ?
a. Obligation de proposer toujours l'assurance la moins chère
b. Analyser les besoins du client et recommander la couverture la plus appropriée, documentée
c. Conseiller uniquement les produits de l'assureur principal du courtier
3. Quel acronyme désigne l'organisme de registre des courtiers français ?
a. DGCCRF
b. ORIAS
c. CNIL
4. Quel est le taux de commission typique pour un contrat IARD ?
a. 2-4 %
b. 8-10 %
c. 12-18 %
5. Quelle étape ne fait PAS partie du cycle de gestion d'un sinistre ?
a. Déclaration de sinistre dans les délais contractuels
b. Expertise mandatée par l'assureur
c. Fixation arbitraire du montant d'indemnisation par le courtier
6. Qu'est-ce qu'une appel d'offres en courtage ?
a. Une négociation prix avec un seul assureur
b. Un demande simultanée de devis à plusieurs assureurs pour comparer
c. Un contrat exclusif avec un assureur partenaire
7. Quel est l'avantage principal du statut d'indépendant pour un courtier ?
a. Liberté commerciale totale et absence de retenue de garantie
b. Revenu immédiat et stable garanti par un salaire
c. Liberté de choix des assureurs partenaires et rémunération proportionnelle à la performance
8. Quel est le taux de rétention moyen des courtiers français ?
a. 70-75 %
b. 85-90 %
c. 95-100 %
9. Qu'impose la Directive Distribution d'Assurance (DDA) ?
a. Que l'assureur fixe seul le prix et les conditions
b. Que le client reçoive une fiche d'info synthétique et dispose d'un droit de rétractation de 30 jours
c. Que le courtier propose toujours le produit le plus complet
10. Quel délai minimal doit respecter un courtier pour annoncer un renouvellement à son client ?
a. 15 jours avant la date d'expiration du contrat
b. 30 jours avant la date d'expiration du contrat
c. 60 jours avant la date d'expiration du contrat
Cet auto-test récapitule les points clés du module M1.Vous devez atteindre 80 % pour valider votre compréhension.Répondez honnêtement : cet test n'est pas noté, c'est un outil pour vous auto-évaluer.Si vous ratez une question, relisez la section correspondante.Les bonnes réponses vous seront fournis immédiatement après validation.
Auto-test
Auto-test de fin de séance
Cet auto-test récapitule les points clés du module M1.Vous devez atteindre 80 % pour valider votre compréhension.Répondez honnêtement : cet test n'est pas noté, c'est un outil pour vous auto-évaluer.Si vous ratez une question, relisez la section correspondante.Les bonnes réponses vous seront fournis immédiatement après validation.
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Pour briller en société
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Un bon courtier gagne l'argent de ses clients avant de gagner le sien.
Adapté librement
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Métier — Banque-Finance-Conseil
Boîte à outils — Courtier(ère) / Conseiller(ère) en assurances
Semaine type opérationnelle (prospection, placements, sinistres, relances), 12 scripts mot à mot (découverte de besoins d'artisan, objection prix, sinistre refusé, impayés), 5 procédures chiffrées (devoir de conseil DDA, placement risque pro, sinistre auto, immatriculation ORIAS, prospection), tableau commissions 2026 par produit, tableau de bord courtier (portefeuille, commissions), grille audit 15 points, prompts IA, checklist DDA, tableau coûts (logiciels, ORIAS, RC pro, garantie financière 2026)
01Semaine type du courtier (prospection, placements, sinistres, relances)
Calendrier opérationnel courtier indépendant ou cabinet (portefeuille 250-400 clients, 15-25 affaires neuves/mois, 80-120 sinistres/an). Jour par jour : prospection, appels de couverture, placements, gestion sinistres, relances impayés.
Lundi — Prospection téléphonique, lead mining
09:00–10:30 — Vérification et tri leads semaine : prospects artisans/PME de CRM (environ 12-15 nouveaux par semaine, sources : annuaires professionnels, recommandations clients, site web courtier). Saisie statut et priorité dans CRM (hot = appel jour même, warm = jour +2, cold = relance semaine +2).
10:30–12:00 — Campagne prospection téléphonique : 20-25 appels lundi. Objectif : fixer 3-4 RDV diagnostic risques. Argument pitch : « Vérifier que votre couverture assurance pro correspond aux risques réels 2026 ». Taux accrochage: 1 RDV / 6-7 appels. Durée appels : 3-4 min (si réceptif 10 min = diagnostic rapide téléphone). Notation CRM : RDV fixé, refus gentil, pas joint.
14:00–15:30 — Relance contacts chauds mois passé (prospects proches de signature, devis en attente avis assureur, dossiers incomplets). Mail + SMS rappel : « Statut votre demande assurance, réponse compagnie fin semaine ». Récupération avis compagnies (10-15 par lundi matin, traiter réponses).
16:00–17:00 — Consolidation devis récus, tri offres (meilleur tarif vs couverture vs partenariat compagnie). Envoi synthé au prospect (tableau comparatif 3 offres, recommandation courtier justifiée).
Vendredi — Gestion sinistres, relance impayés, bilan semaine
09:00–10:30 — Gestion sinistres actifs (2-4 sinistres/semaine en cours). Prise appels clients : déclaration sinistre urgent (accident auto 15 janvier matinée, déclaration avant 17h vendredi obligatoire), suivi expertise. Actions : validation déclaration compagnie réception, transmission dossier réclamation compagnie, suivi expert assigné, prévention client (conservation preuves, accès expert site sinistre si matériel).
10:30–12:00 — Relance impayés (primes non réglées > 15 jours). Appel client : « Prime assurance due depuis X jours, prélèvement rejeté mardi. Régularisation possibilité vendredi pour maintien couverture ». Taux impayé courtier : 8-12 % portefeuille (clients frustration prix = délai volontaire). Escalade : mise en demeure après 30 jours, résiliation contrat si 45 jours impayé.
14:00–15:30 — Bilan semaine production (affaires signées, chiffre affaire commission estimée, sinistres gérés, relances réussies). Envoi rapport team direction courtier. Mise à jour projection mensuelle ventes (150 k€ commission estimée février si rythme tenu).
Ton : courtois, léger humour, pas intrusif. Objectif : fixer RDV diagnostic.
« Bonjour, c'est [Votre nom] cabinet [Courtage XYZ]. Je dérange pas trente secondes ? J'appelle les entreprises bâtiment secteur pour vérifier que couverture assurance correspond vraiment aux risques chantiers aujourd'hui. Exemple bête : responsabilité civile, parfois plafonds franchises serrent trop. Vous avez une minute ? (Oui/peu de temps) Parfait. Vous êtes seul décisionnaire assurance ou plus une équipe ? (Réponse) OK. Dans combien de temps on fait RDV petit diagnostic gratuit ? Jeudi 15h ou lundi 10h plutôt pour vous ? Excellente, bloc 45 min sur votre agenda, je vous confirme par SMS demain. Vous faites combien de chantiers par mois actuellement ? Clair. À jeudi. »
Contexte : RDV téléphone artisan menuiserie, 2 salariés permanents, CA 280 k€, actuellement assuré chez concurrent non satisfait.
Ton : professionnel, empathique. Prendre notes. Construire fiche conseil DDA en direct.
« Merci de prendre du temps. Je vais vous poser 5-6 questions simples, et après je comprends vraiment vos risques. Première : type activités précises ? (Menuiserie bois, pose fenêtres/portes, travail chantier clients) D'accord. Chantiers surtout secteur privé logements ou aussi bâtiment tertiaire/commercial ? (Surtout logement privé, 50 % rénovation anciennes maisons) OK compris sinistre risque élevé vieilles maisons. Effectif permanent : 2 salariés à temps plein plus vous, c'est ça ? Oui. Vous avez apprenti ou stagiaire parfois ? (Non, pas prévu) Bon. Maintenant risques : vous travaillez chantiers en région [région] seulement ou parfois déplacements plus loin ? (90 % région, 10 % en Suisse côté frontière) Suisse c'est bon à signaler assurance. Dernier point : sinistre dernière 5 années, rien ? Accident salarié, dégât ? (Un petit dégât 2021 mur client électroportatif = 2k€ réparation, remboursé par assurance complète, aucun autre) Parfait, c'est bon signal stabilité. Maintenant vous avez multirisque bâtiment, RCP, et quoi d'autre ? (RC perso, multirisque bâtiment, contrat auto fourgon de chantier) Entendu. Franchises vous trouvez comment actuellement ? Élevées ? (Oui, franchise 1500 € multirisque c'est lourd pour petit sinistre) OK c'est exactement mon audit : on va réduire franchise à 500 € ailleurs compenser tarif, et rajouter couverture site étranger Suisse. Je vous reviens jeudi avec 3 comparatifs, tarif pour 12 mois, OK ? »
Script 3. Présentation comparatif 3 devis — sélection courtier
Contexte : suivi artisan menuiserie, envoi 3 devis comparatifs (Allianz, Groupama, AXA), client hésite entre prix + couverture.
Ton : analytique, recommandation claire. Justifier choix, pas purement tarif.
« Voilà vos 3 devis jeudi comme promis. Je vous lis synthé colonne à colonne. Option 1 Allianz, 945 €/an : multirisque 1500€ franchise, RCP 5M€ plafond, site étranger inclus, délai expert sinistre 24h. Pro : tarif bas. Contre : franchise 1500 € que vous trouviez lourd. Option 2 Groupama, 1080 €/an : multirisque 500€ franchise (baisse 1000€ vs actuellement !), RCP 5M€, site étranger inclus, délai expert 12h. Pro : meilleure couverture franchise petits sinistres. Option 3 AXA, 1240 €/an : multirisque 300€ franchise (top bas), RCP 10M€ plafond (double vs autres), site étranger + matériel détaché assuré, délai expert 6h (urgence). Pro : couverture maximale. Contre : 30% plus cher. Ma recommandation : Groupama option 2 car vous ditez petit sinistre pèse (franchise 500€ = sweet spot), tarif raisonnable, délai expert acceptable, RCP suffisant 5M€ pour activité votre taille. Si vous faisiez beaucoup Suisse, AXA mieux. Votre avis ? »
Script 4. Objection prix — « C'est moins cher en ligne »
Contexte : prospect PME tech, devis courtier 650 €/an, client trouve online 480 €/an même assureur, demande déduction.
Ton : empathique, éducatif. Valeur ajoutée courtier vs tarif en ligne.
« Je comprends totalement, c'est vrai que direct en ligne c'est moins cher apparent. Mais regardons détail : votre 480 € en ligne, c'est assurance par défaut sans questionnaire risque détaillé. Vous déclarez une fois infos basiques, pliage. Chez moi, nous vous posons 15 questions, nous comparons 3-4 assureurs, nous sélectionnons celui exact correspondant vos risques précis. Différence : si sinistre en ligne et assureur découvre déclaration imprécise (effectif mal saisi, adresse risque fausse), refus couverture. C'est arrivé : client payé prime 2 ans, sinistre refusé = 0 €. Là vous perdez sinistre + prime. Chez courtier j'ai responsabilité légale devoir de conseil. Si je déclare mal, c'est moi responsable. Donc je m'engage, vérifie deux fois, documentation complète. Exemple concret votre activité : vous avez données personnelles clients = responsabilité cyber en cas vol données. Online ne vous propose même pas. Moi oui, +80 €/an. 650 € vs 480 € = 170 € différence, mais gain conseils + cyber couvert + devoir de conseil garantisseur. À votre place je préfère payer 170 € tranquillité. D'accord ? »
Ton : sympathique, factuel. Montrer sinistre explique majoration, pas punition. Chercher solution.
« Bonjour [Client], j'ai nouvelle de votre compagnie RCP renouvellement janvier. Contexte sinistre juillet : 3 clients intoxication alimentaire prise en charge 25 k€ indemnités. Compagnie a payé sans problème, c'est normal. Maintenant renouvellement : sinistre restauration restaurant impacte tarif car risque augmente statistiquement dans 3 ans (2 sinistres dans 5 ans). Majoration proposée : +35 % = au lieu 1200 €/an, vous passez 1620 €/an. Je sais c'est coup. Trois options : (1) Accepter 1620 € ; (2) Changer assureur (mais tous pratiquent majoration sinistre, vous trouverez pas beaucoup mieux) ; (3) Renforcer prévention : formation hygiène staff, HACCP audit externe certifiée, assureur peut baisser majoration 15-20 % si preuves actions. Vous pensez faisable audit hygiène ? Sinon on encaisse, c'est normal. »
Script 6. Gestion sinistre refusé par compagnie — accompagnement
Contexte : client garage, sinistre auto casse électroportatif client sur atelier, demande indemnisation 8k€, compagnie refuse (exclusion responsabilité civile = dégât du fait du salarié défaut surveillance).
Ton : supporteur, médiateur. Expliquer, chercher solution courtier ou appel.
« Bonjour [Client], j'ai document rejet sinistre compagnie hier. Je comprends frustration, ça fait mal 8k€. Lettre dit : « Exclusion responsabilité civile, défaut de surveillance atelier du fait du salarié, sinistre non couvert contrat». Légalement c'est justifié : votre contrat ligne 5.3 « dégât du fait du salarié sans délégation de tâche » exclut RCP. Malheureusement fréquent. Trois solutions : (1) Appel contentieux : nous pouvons demander appel expertise indépendante, délai 2-3 mois, mais taux réussite faible sinon contrat clair. Coût : 300-500 € nous pour dossier. (2) Transiger avec client : vous proposer remboursement partiel 3-4 k€ (coût acquisition client > perte contentieux), lui faire signer décharge. (3) Améliorer contrat renouvellement : ajouter couverture « dégât du fait du salarié » +150€/an, ce qui aurait couvert ce sinistre. Franchement vous voulez faire appel ou accepter et améliorer prévention 2027 ? »
Script 7. Relance impayé prime — 20 jours retard
Contexte : client PME, prime mensuelle 285 €, mois dernier prélèvement rejeté (solde insuffisant), police continue mais avec risque résiliation 30 jours.
Ton : factuel, pas agressif. Urgence claire, solutions possibles.
« Bonjour [Client], appel rapide. Votre prime assurance décembre 285 € n'a pas passé 15 janvier (prélèvement rejeté banque solde insuffisant). Vous avez police maintien couverture jusqu'à 15 février, après ça résiliation automatique (pas d'assurance = zéro couverture + frais administrative). Trois solutions : (1) Virement SEPA direct ce matin rib courtier = validé midi aujourd'hui, aucun problème. (2) Nouveau prélèvement programmé demain si vous avez approvisionné compte. (3) Passage tarif trimestriel au lieu mensuel = mieux cadenassé, évite surpisse trimestre. Vous préférez laquelle ? »
Script 8–12. Cinq brefs dialogues supplémentaires
Script 8. Demande de recommandation client satisfait — « Vous êtes assuré depuis 3 ans chez moi, aucun souci. Vous pourriez recommander d'autres artisans secteur ? Deux-trois noms amis, collègues professionnels ? Je vais les appeler en citant votre nom, gain temps pour tous. »
Script 9. Suivi expert sinistre auto — statut expertise — « Expert assigné lundi matin votre sinistre auto du 8 janvier. Il contacte vous mercredi pour visite véhicule. Vous êtes disponible matin ou aprem ? Expert passe 30 min, je vous appelle jeudi avec avis réparation et délai indemnisation (généralement 15 jours après expertise). Questions ? »
Script 10. Changement adresse risque — mise à jour déclaration — « Vous m'aviez dit relocalisation activité février nouveau local. Légalement obligation déclarer compagnie < 2 semaines. J'ai préparer avenant modification adresse risque (même prime, juste adresse change). À signer et retour ? »
Script 11. Vente croisée — opportunité complémentaire — « Vous avez auto + multirisque bâtiment. Question : responsabilité civile générale (« civil ») couvre responsabilité privée, mais pas activité professionnelle. Vous avez clients particuliers parfois qui viennent bureau ? Petit assurance responsabilité civile professionnel (100 € supplément) rassure. Tenter ? »
Script 12. Fin contrat concurrent — opportunité reprise — « J'ai noter votre contrat flotte auto expire 15 mars avec concurrent. Pas pressé, mais juste au cas où vous cherchieriez changement : je peux vous sortir 3 devis comparatifs février, pas obligatoire de changer. Vous satisfait flotte actuelle ? Si oui pas besoin de regarder. Si doutes bienvenue me l'dire. »
Cas réels courtier 2026 : fiche conseil DDA complète devoir de conseil, placement risque professionnel avec appel d'offres 3 devis, gestion sinistre auto de A à Z, immatriculation ORIAS et création cabinet, plan de prospection mensuel chiffré.
Procédure A : Fiche conseil DDA devoir de conseil (conforme règle 2026)
Rendez-vous initial (45 min) — Prospect artisan bâtiment, effectif 2 permanents + 1 apprenti, CA 320 k€, actuellement assuré concurrent depuis 3 ans. Poser questionnaire complet : nom entreprise, SIRET, adresse siège et site activité, secteur activité détail (menuiserie bois = création agencement cuisines/salles bains), effectif exact (2 CDI + 1 apprenti montage), CA annuel dernier 2 ans (2024 : 285k€, 2025 : 320k€ croissance +12%), sinistralité 5 ans (2020 sinistre mineur vitrage casse 1.2k€), zones géographiques chantier (90% région, 10% Suisse). Temps : 45 min.
Analyse risques couverture actuelle (30 min suivant) — Récupérer contrats current prospect (scan polices PDF), analyser : limite RCP plafond (généralement 1M€ petit assureur), franchise multirisque (souvent 1500€), exclusions (ex. chantiers étrangers hors pays Schengen, maçonnerie lourde, électricité). Comparer vs. risques réels identified : effectif apprenti = couverture décalée ? Site Suisse 10 % = exclusion ? Résultat : fiche d'analyse lacunes couverture identifiée (exemple : RCP 1M€ bas pour travaux prix 50-80k€ par chantier = risque sous-assuré).
Proposition définitive signée — Une fois avis compagnie reçu, client approuve (SMS/mail), envoi proposition définitive à signer (3 documents : proposition de couverture + conditions générales + fiche d'information produit DDA conforme). Client signe et retour scannée. Prime : pour janvier = prélèvement SEPA activé immédiat, couverture effective même jour.
Archivage dossier DDA — GED central : créer dossier client « Artisan Menu XYZ » contenant : fiche conseil complète (proposition manuscrites + analyse), questionnaire de découverte signé client, contrats antérieurs (scan), échanges mails, avis compagnie, conditions générales signées. Document preuve devoir de conseil = obligatoire 7 ans conservation cas contrôle/sinistre contesté.
Conformité DDA 2026. Dérive devoir de conseil = obligation courtier conseil information précontractuelle écrite, proportionné au produit et risque. Absence fiche = risque amende ACPR + responsabilité courtier. Documentation dossier = preuve devoir conseil réalisé.
Procédure B : Placement risque professionnel PME avec appel d'offres
Réception et tri offres 3 compagnies — Exemple tarifs réels 2026 PME tech 4.2M€ CA : AXA = 4800€/an (incluant cyber + perte exploitation), Allianz = 5100€/an, Groupama = 4200€/an (hors cyber, à ajouter +600€ = 4800€ total). Tableau synthétique : produit, limite couverture, franchise, tarif, délai expert, avis courtier. Analyse lacunes : tous proposent 2M€ RC (standard), franchise multirisque 1000€ (négociable pour Groupama). Cyber : AXA top (responsabilité civile informatique + frais restore données), Groupama basique.
Recommandation courtier justifiée — Pour PME tech : recommander AXA 4800€/an car (1) cyber nativement intégré, (2) expert spécialisé secteur informatique, (3) délai expertise rapide (12h). Alternative = Groupama 4800€ (cyber ajouté) si client priorité tarif strict. Raison ne pas choisir Allianz = 300€ plus cher sans avantage cyber par rapport AXA.
Négociation finale — Si client balotte choisir AXA : appel AXA manager « Dossier PME tech 4.2M€ CA, cyber risque clé. Possible réduire franchise 1000€ à 500€ pour fidélité ? Ou prime 4650€ vs 4800€ ? ». Taux succès négociation : 30-50 % margent 100-200€. Résultat exemple : AXA accepte franchise 500€ maintien 4800€ = gain client petit sinistre.
Proposition définitive, signature — Envoyer AXA 4800€ (franchise 500€ négocié) fiche infoproduit (obligatoire DDA) + conditions générales complètes + déclaration de risques (document clé : client certifie infos données vraies, sinon assureur peut résilier). Client signe 2 exemplaires, 1 pour courtier archivage, 1 pour lui. Prime : première versement sous 8 jours (prélèvement ou virement).
Suivi administratif compagnie — Envoi dossier complet à AXA dans 24h après signature (scan documents + déclaration risk + copies pièces justificatives). Numéro police attribué (ex. AXA.PM.2026.003745), couverture effective depuis date signature. Archivage courtier : dossier complet GED « PME Tech XYZ », contrats signés + appel d'offres trace + communications.
Procédure C : Gestion sinistre automobile A à Z (déclaration, expertise, indemnisation)
Déclaration sinistre urgent (jour J) — Client appel : « Accident voiture fourgon commercial 9 janvier 11h15, collision intersection, dégâts avant/moteur, autre véhicule impliqué, constat amiable rempli ». Actions immédiates (< 1h) : (1) Prendre infos sinistre : lieu exact, date/heure, tiers impliqué (SIRET, assureur tiers, contact), gendarmes déplacement ? Photos prises ? (2) Vérifier assuré adresse sinistre = adresse contract ok ? (3) Envoyer via portail/email compagnie : constat amiable + photos + coordonnées tiers. Délai déclaration légal = < 5 jours si non accident blessés, < 24h si blessés. Vous avez marge.
Inscription registre courtiers ORIAS — Acceptation reçue, attribution numéro ORIAS (ex. ORIAS.07.000456 région 07). Publication registre public ORIAS (tous courtiers France = vérifiable clients). À partir date publication = légal exercer courtage assurance. Affichage obligatoire cabinet : plaque ORIAS + numéro. À publier aussi site web courtier + signature email.
Coûts totaux création cabinet 2026 — Comptabiliser : SIRET gratuit, OACIP formation 2800€, garantie financière 100€/an, RC pro courtier 1200€/an, ORIAS inscription 30€, siège social loyer 300-500€/mois. Bilan année 1 création : ~5k€ formation + 2k€ assurances + loyer 4k€ = ~11k€ avant CA.
Procédure E : Plan de prospection mensuel chiffré courtier
Prospect auto-école, devis envoyé mercredi 3 véhicules auto (flotte école, RC + dégât tous risques). Prime 1850€/an.
Pas nouvelle depuis email devis (aujourd'hui vendredi +2 jours).
Rédige email relance friendly (10 lignes max) :
- Rappel proposition
- Question : avez questions sur devis ? tarif ok ?
- Urgence implicite : j'ai place étudiante si vous signez ce week-end
- Propos alternative (si prix obstacle)
Ton : courtois, pas pushy.