Fiche métier — Boîte à outils opérationnelle

Boîte à outils — Category Manager

École de Commerce de Lyon — Groupe ECL · Alternants management & distribution · Version 2026

1 Cycle annuel du category manager — calendrier pré-rempli

Mode d'emploi : le category manager ne manage pas des heures, mais des cycles décisionnels. Son année se structure autour de trois revues de catégorie (sept., déc., avril) qui débouchent sur un plan d'action par trimestre. Remplace les dates entre [crochets] par celles de ton calendrier interne, garde la logique des jours d'avance pour la validation en comité.

Règle de survie : tu ne peux jamais présenter une revue « découverte en comité ». Chaque chiffre, chaque proposition d'assortiment, chaque prix doit être préparé, validé en binôme avec ton pilote avant le comité. Tu arrives au comité avec tes slides, pas avec tes questions.

Janvier à décembre : les moments clés

Période	Moment clé	Ce que tu fais	Délai & livrables
Janvier	Analyse rétrospective 2025	Récupère tous les indicateurs de l'année écoulée (ventes, PDM, marge) dans le back-office. Revue par catégorie, graphiques tendance. Premier brief avec ton pilote : qu'est-ce qui a marché, qu'est-ce qui n'a pas marché.	Avant le [date] / Fichier analyse rétrospective
Février	Construction du budget annuel	Projections de volume et de CA par catégorie, objectifs de PDM, de marge. Appuis-toi sur le Pareto de l'année écoulée (section 3.B) : le top 20 % des références fait 80 % du CA — c'est là que tu dois pousser.	Avant le [date] / Fichier budget approuvé par le pilote
Février	Cadre des négociations annuelles	Prépare la liste des marques à renégocier (contrats arrivant à expiration, clauses de révision tarifaire). Envoie à chaque marque le brief de catégorie (section 2, script 1) avec les chiffres : vol de la catégorie, ta PDM aujourd'hui, tes objectifs.	Avant le [date] / Briefs envoyés
Mars–avril	Revue 1 (printemps) — RDV marques	Réunions bilatérales avec les marques top (top 10 du CA). Budget négocié, condition commerciales conclues. Compte rendu de chaque RDV : accord trouvé oui/non, actions à 30/60 jours, prochain RDV (section 2, script 2).	Avant le [date] / 5 jours de RDV / Compte-rendus signés
Fin avril	Comité de revue de catégorie (T2)	Présentation formelle au comité (pilote, merchandiser, supply-chain, finances) avec : données de ventes T1, proposition assortiment S2, plan d'action qualité/marges/ruptures, budget dépensé vs prévu.	Avant le [date à -5j] / Slides validées par le pilote
Mai–juin	Mise en œuvre T2 / planogrammes	Briefs de planogramme envoyés au merchandiser pour S2 (section 2, script 4). Les linéaires changent selon les saisons : frais en été, jeux en automne. Chaque modification de rayon = validation par le merchandiser AVANT envoi aux magasins.	Avant le [date] / Briefs PLG en place magasins
Juin	Campagne promotionnelle estivale	Préparation des promos pour l'été (barbecue, terrasse). Accord marques sur les conditions de participation (sections 2–3). Dossier commercial complet : volant de promo, dossier d'indexation si besoin, timing (quand la promo démarre en magasin).	Avant le [date] / Dossiers de promo validés
Août	Pause officielle ?	En réalité, c'est le mois où tu tires les conclusions du T2 : qu'est-ce que la promo d'été a délivré ? La rentrée va être tendue (back-to-school, reprise d'équipe) — prépare les briefs de la première réunion d'équipe.	Avant le [date] / Analyse promo estivale
Fin août–début sept.	Revue 2 (automne) — second RDV marques	Deuxième tournée de réunions marques : impact des promos d'été, renégociation des objectifs si les chiffres ont bougé, ajustements contrats, prépare les assortiments de Noël (première promo de la période forte).	Avant le [date] / 4 jours de RDV
Fin septembre	Comité de revue de catégorie (T3)	Présentation formelle : bilan T2 complet (ventes, PDM, marges par marque), proposition assortiment automne/Noël, analyse des ruptures/surstock. Les objectifs Q4 représentent souvent 40 % du CA annuel — c'est LE trimestre critique.	Avant le [date à -5j] / Slides validées
Sept.–oct.	Campagne Noël (période forte)	Lancée en septembre, validée début octobre. C'est la grosse machine : briefing de tous les acteurs (supply-chain, magasins, marques), planogrammes spécialisés, concours équipes magasins (section 2, script 5).	Avant le [date] / Campagne Noël en place
Novembre	Pilotage en continu T4	Semaine par semaine : ventes à jour ? Ruptures ? Surstock en magasins ? Photos de linéaires si doutes sur le facing. Appels d'urgence aux marques si besoin de réapprov rapide avant Noël (le dernier délai utile est le [date]).	Suivi temps réel / Rapports hebdo
Décembre	Clôture des ventes + préparation 2027	Premiers chiffres décembre (pas final jusqu'au 5 janvier), projection du CA annuel. Quelles catégories ont surpassé les objectifs ? Lesquelles sont en retard ? Ton action corrective pour janvier 2027.	Avant le [date] / Analyse clôture

Les trois revues de catégorie : structure commune

Avant chaque revue (5 jours de préparation) : réunion pilote + toi, 1 h maximum. Tu arrives avec les slides « brouillon » : chiffres, propositions, questions. Vous débattez, vous décidez, vous validez ensemble. Aucune surprise le jour du comité.

Le jour de la revue (comité) : 60 minutes. Tu présentes : données du trimestre écoulé, proposition assortiment / promos / prix du trimestre suivant, budget dépensé vs prévu, un focus sur une action précise (exemple : relancer une marque déclinante, lancer une sous-catégorie nouvelle). Pas de diaporama monstre : 8-12 slides maximum.

Après la revue : les actions décidées en comité sont concrétisées en 48 h : appels marques pour notifier les changements de prix, briefs au merchandiser pour les planogrammes, brouillon de mail aux magasins (section 2, script 6).

Conseil stratégique : les trois revues annuelles = trois occasions de prouver que tu maitrises ta catégorie. Chaque revue doit boucler une action commencée à la revue précédente. Exemple : février tu relances la marque Y (écart de vente −8 %), en mai tu montres les résultats (+3 % déjà), en septembre tu proposes un assortiment plus large pour Y car c'est un succès. C'est ça, montrer de la continuité.

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2 14 modèles mot à mot — brief marque, arbitrage, e-mails

Mode d'emploi : lis chaque script à voix haute une fois avant de l'utiliser (oui, ça paraît bête, ça change tout). Remplace les [variables], adapte un mot ou deux à ta façon de parler. Règle générales : un brief = des chiffres datés + la demande précise ; un accord = « oui » écrit, jamais sous-entendu. Pas d'email vague : jamais « on regarde ça » mais « j'attends ta réponse le [date] ».

Réunions et briefings marque

Script 1 — Brief de catégorie envoyé aux marques pour initialiser la négociation

Email, annexe fichier PDF, 1 semaine avant la réunion. But : poser le contexte, les chiffres, ce que tu attends de la marque.

« Bonjour [Prénom responsable marque], Nous avons programmé notre réunion de partenariat annuel pour le [date]. En amont, je te transmets le brief de catégorie pour [Catégorie, ex: Biscuits] qui servira de socle à notre discussion. SITUATION ACTUELLE : – Volant catégorie dans nos magasins : [1,8 M€ CA annuel] – Parts de marché (vs total catégorie) : [Your brand 32%, top 3 brands 68%, Private Label 18%] – Tendance année passée : [+5.2% volume, +2% valeur, marge -0.8pp] – Taux de détention en magasins : [78 % (objectif 85 %)] NOS ENJEUX POUR [2026] : – Augmenter le panier biscuits de [+7%] (vs [+2% en 2025]) – Relancer la marque [Prénom] qui est à −8 % en volume – Améliorer la marge catégorie de [0.6 pp] (de 18.2 % à 18.8 %) CE QUE J'ATTENDS DE TOI DANS CETTE RÉUNION : 1. Propositions commerciales pour atteindre +7 % ensemble 2. Calendrier de promotions pour l'année (campagnes, périodes, volants) 3. Accord sur les prix de base si révision tarifaire prévue À bientôt ! »

Script 2 — Compte rendu de réunion marque (modèle mot à mot)

À envoyer à la marque le jour même ou le lendemain. Aucune ambiguïté, tout par écrit.

« COMPTE RENDU DE RÉUNION — [Date] — [Catégorie] — [Marque] Participants : [Ton prénom, titre] (Groupe ECL), [Prénom Contact] (Marque), [autres] POINTS CONVENUS : ✓ Prix de base 2026 : [+3% confirmé, effectif 01/02] ✓ Assortiment S1 2026 : [4 nouvelles références bébé, liste joint en annexe] ✓ Promotion T1 : [Février : −15%, volant minimal 2 palettes / semaine] ACTIONS À 30 JOURS : □ Envoi factures 2026 (marque → toi, avant [date]) □ Planogramme avec nouvelles ref (merchandiser → magasins, avant [date]) □ Confirmation logistique des premières livraisons (marque → supply-chain, avant [date]) ACTIONS À 60 JOURS : □ Réunion de suivi : [date suivante] □ Prochaine promo en cours de discussion (à valider d'ici le [date]) Validé par : _________________________ [Marque] ___________________________ [Toi] Date : _________ NB : Ce CR fait foi jusqu'à révision écrite conjointe. Toute demande de modification après validation doit être adressée avant le [date].

Script 3 — Refuser une demande commerciale d'une marque (avec chiffres)

La marque demande une promo extra ou une baisse de prix plus importante que prévu. Tu refuses, mais tu chiffres pourquoi.

« Bonjour [Prénom], Merci pour ta demande de [réduction tarifaire supplémentaire de 2%, ou promo janvier en plus]. Je dois la refuser pour ces raisons : 1. IMPACT MARGE : une [réduction de 2%] sur [12 k€ CA mensuels] = [240 € perdus par mois], soit [2 880 € perdus par an]. Pour compenser, il me faudrait [+8% volume, ce qui est irréaliste sur la catégorie]. 2. ÉQUITÉ MARQUES : les autres marques top ont accepté [+2% d'objectif sans réduction tarifaire supplémentaire]. Faire une exception pour toi crée une demande de toutes les autres. 3. ALTERNATIVES que je PEUX te proposer : — Une promo au lieu de deux en T1 (plutôt qu'une réduction pérenne) — Augmentation du rayon linéaire en 3 magasins pour tester une nouvelle ref — Support merchandising spécial (facing premium pendant 4 semaines) Laquelle t'intéresse ? On pourrait formaliser en réunion dès le [date]. Merci ! »

Script 4 — Brief de planogramme envoyé au merchandiser

Format concis : qu'est-ce qui change, pourquoi, quand, où. Le merchandiser crée le visuel, tu valides en images.

« Brief PLG — Catégorie [Fruits frais] — S2 2026 CONTEXTE : stock en surcharge de [pommes Gala], nouvelle récolte arrive. Objectif : rotation accélérée via assortiment refondu. MODIFICATIONS : 1. Réduction linéaire « Pommes classiques » de [1.20 m à 0.80 m] (couleur moins attractive, marge basse) 2. Extension linéaire « Pommes biologiques » [+0.4 m] (marge +1.8 pp, nouveau segment) 3. Intégration promotion « Gala » sur la tête de gondole (emplacement [allée 3]) à partir du [15 mai] TIMING : PLG en image avant le [date], diffusion magasins avant le [date]. À noter : le fournisseur [Verger Dubois] délivre la promo directement en magasins — coordonne avec supply-chain pour éviter rupture de l'ancien assorto au moment du basculement. »

Gestion d'arbitrage et prix

Script 5 — Note d'arbitrage pour une décision de déréférencement

Pas d'arbitrage « au feeling ». Si tu ôtes une marque du rayon, tu dois chiffrer : perte de CA, risque client, alternatives. Format court, lisible en 5 minutes.

« NOTE D'ARBITRAGE — DÉRÉFÉRENCEMENT [Biscuits « Marque X »] PROPOSITION : déréférencer [marque X, 8 références] du rayon biscuits à partir du [01/06]. JUSTIFICATION CHIFFRÉE : – CA annuel de la marque : [52 k€] (soit [2.8% du CA catégorie]) – Tendance : [−12% en volume depuis 18 mois] (saturé, demande cliente baisse) – Marge : [16.2%] (sous la cible 18%) – Taux de détention magasins : [38%] (bien en-dessous de la cible 75% pour les marques maintenues) – Linéaire occupé : [0.6 m] IMPACT QUANTIFIÉ : – Perte brute CA : 52 k€/an – Gains linéaire redéploié : estimation [+18 k€ CA] avec un assortiment marque Y (perte nette = 34 k€) – Risque : [1-2 clients fidèles à la marque X, impact négligeable] ALTERNATIVES ENVISAGÉES : 1. Conserver mais réduire linéaire (0.6 m → 0.3 m) = risque de rupture permanente 2. Négocier avec la marque une réduction tarifaire pour booster volumes = coûteux, peu prometteur vu l'érosion 3. Déréférencer = option recommandée VALIDATION : avis supply-chain sur l'impact logistique ? ✓ OK (réduction volume) Proposé pour validation en comité le [date]. »

Script 6 — Annonce d'un changement d'assortiment aux magasins (e-mail directeurs)

Clair, impact chiffré pour que les managers comprennent l'intérêt. Format court.

« CHANGEMENT ASSORTIMENT — Catégorie [Fromage frais] — À partir du [date] Mesdames, Messieurs les directeurs, À partir du [date], nous modifions l'assortiment fromage frais pour augmenter nos ventes de [+8%]. Voici ce qui change : MODIFICATIONS PAR MAGASIN : ✓ Ajout : [Ricotta BIO, 3 références] — linéaire nouveau zone des fromages (segment en croissance +15%) ✗ Retrait : [Fromage « Classique » marque Z, 2 ref] — en baisse −18%, sera remplacé IMPACT LINÉAIRE : [+0.2 m au fromage, −0.2 m en yaourt (zone moins prioritaire)] IMPACT CHIFFRE : [+4 k€ CA estimé pour votre magasin en 6 mois] ACTIONS POUR VOUS : 1. Audit le [date] : relever les ventes de l'ancien assorto avant basculement 2. Mise en place de l'assorto neuf le [date] : les colis arrivent directement en magasin 3. Reprendre l'ancien stock avant le [date] (retour fournisseur) Planogramme joint. Appel de ma part le [date] pour Q&A. Merci ! »

Communication interne & reporting

Script 7 — Report urgent à ton pilote (quand chiffres baissent)

Pas de surprise en comité. Si ça baisse, tu le signales immédiatement, avec une action corrective.

« Sujet : ALERTE — Catégorie [Boissons] en baisse −6% (vs objectif +5%) Bonjour [Prénom pilote], Les chiffres avril montrent une baisse de [−6% vs avril 2025] alors qu'on visait [+5%]. Analyse rapide : CAUSES IDENTIFIÉES : 1. Promo concurrence avril (retailers concurrents ont fait −20 %, impact volume) → facteur externe 2. Ruptures en magasins du [produit star brand X] [12–22 avril] → cause interne, délai livraison ACTIONS IMMÉDIATES : — Appel marque [Brand X] ce jour pour réapprovisionnement d'urgence (30 cartons supplémentaires, livraison [date urgente]) — Compensation de la rupture : promo spéciale mai sur [Brand X] (−12 %) pour regagner volume, marge limitée mais nécessaire IMPACT PRÉVISIONNEL : — Avril : −6 % confirmé, soit [−45 k€] — Mai-Juin : récupération estimée de [+8 %] via promo + stocks normalisés — Projection année : [−0.5 % au lieu de −6 %] si les actions tiennent Je te propose qu'on se parle [jour/heure] pour valider le plan B. »

Script 8 — Négociation de remise pour un surstock (procédure gagnant-gagnant)

Situation : tu as trop de stock d'une référence, le fournisseur aussi. Comment négocier une démarque sans tout perdre.

« Bonjour [Prénom fournisseur], Je suis face à un surstock [150 cartons de « Produit Y »] arrivés en fin de vie commerciale (sortie prévue [date]). Aujourd'hui, c'est un risque de casse et de perte pour moi. SITUATION PARTAGÉE : – Mon inventaire : [150 cartons, coût achat 12 €/carton = 1 800 €] – Prix de vente actuel : [18 €] (marge 6 € par carton) – Durée de rotation à prix normal : [impossible, produit mort] PROPOSITION GAGNANT-GAGNANT : Je peux écouler [100 cartons] en démarque contrôlée ([−30 %, = 12.60 € à la vente]), ce qui me permets de les vendre en [3-4 semaines] plutôt que de les jeter. Tu récupères [1 260 € au lieu de 0]. DEMANDE : remise de facture sur ces [100 cartons] de [50 %] du surcoût de ma démarque (soit [300 € de remise]). Toi tu n'en perds rien (tu ne les rachètes pas), moi ça m'économise [600 € de casse]. Je peux démarrer la démarque le [date]. Accord ? »

E-mails urgents & escalade

Script 9 — Signaler une rupture en magasins (avant qu'elle dure)

Rupture identifiée le lundi, tu dois alerter la marque le même jour. Format court, actions claires.

« Sujet : RUPTURE URGENTE — [Catégorie] — [Référence] — [Nb magasins affectés] Bonjour, Audit de magasins ce jour a identifié une rupture sur [Référence marque X] dans [5 magasins (IDs : M01, M03, M07, M14, M22)] depuis le [date]. IMPACT : [CA perdu estimé 800 € par jour] DEMANDE URGENTE : Peux-tu nous réapprovisionner d'urgence ? Besoin : [40 cartons] livrés avant le [jour suivant 8h]. Confirme ta réponse avant 17 h ce jour, s.t.p. Merci ! »

Script 10 — Refuser une facture avec erreur (ou écart de livraison)

Facture ne correspond pas à la livraison réelle. Tu la bloques jusqu'à correction.

« Sujet : FACTURE EN ATTENTE DE CORRECTION — [Ref, date facture] Bonjour [Prénom responsable facturation], Facture [numéro] du [date] bloquée en paiement pour les raisons suivantes : BON DE LIVRAISON du [date] : 200 cartons reçus FACTURE : facturés 210 cartons ÉCART : 10 cartons facturés mais non reçus Je dois bloquer le paiement sur les [10 cartons manquants (montant facturé : 120 €)] jusqu'à confirmation de votre côté : — Ont-ils été livrés ultérieurement ? (numéro BL) — Était-ce une erreur de facturation ? Envoie-moi un faire-valoir ou une facture corrigée avant le [date], s.t.p. Merci ! »

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3 4 procédures pas-à-pas chiffrées — revue, Pareto, panel, négociation

Mode d'emploi : suis les étapes dans l'ordre. Noms d'écrans varient selon ton système BI (Qlik, Power BI, SAP…), la logique du parcours ne varie pas. Les calculs donnés en exemple sont à adapter à ta catégorie et tes chiffres réels.

Procédure A — Conduire une revue de catégorie en Sheets (30 min) Gratuit (Google Sheets)

Situation : tu prépares la revue trimestrielle d'une catégorie « Biscuits sucrés ». Tu dois rentrer les données T2, calculer les écarts vs prévisions, identifier les 3 enjeux clés.

Ce que tu cliques, étape par étape

Ouvre Google Sheets → crée un classeur « Revue Catégorie [Biscuits] — [T2 2026] ».
Onglet 1 — « Dashboard » : 5 lignes essentielles (à remplir depuis ton back-office BI) :
- CA annuel objectif 2026 : [1 800 k€]
- CA réalisé T1+T2 : [920 k€] (à sortir du back-office, entrées réelles)
- Projection annuelle : [=IF(920/920*4)] = [1 840 k€] (simple moyenne, vs 1 800 k€ = [+2.2%])
- PDM catégorie vs marché (si tu as panel) : [28.5%] (vs objectif [30%])
- Marge catégorie : [18.5%] (vs objectif [19%])
Onglet 2 — « Par marque » : tableau 5 colonnes
- Col A : Marque
- Col B : CA T2 réalisé (du back-office)
- Col C : CA T2 objectif (du budget)
- Col D : Écart % = (B−C)/C*100
- Col E : Marge réalisée T2
Exemple : Marque X, CA réalisé 340 k€, objectif 320 k€, écart +6.25 % → focus positif ; Marque Y, 85 k€ vs 95 k€ objectif, écart −10.5 % → alerte.
Tri décroissant par CA (col B, plus gros au plus petit). Les 3 premières marques font généralement 70 % du CA catégorie.
Identifie les 3 enjeux clés : une ligne en bas du tableau
- Succès à amplifier : Marque X surperforme, linéaire trop petit → proposition : extension linéaire
- Déclin à arrêter : Marque Y perd −10.5 % → négociation ou déréférencement
- Opportunité nouvelle : segment BIO en croissance +22 % vs marché ; aucune ref BIO actuellement ; proposition : test 2 refs
Onglet 3 — « Actions précédentes » : trace des 3 enjeux identifiés à la revue T1, résultats
- Action T1 : test promo « jeunes parents » sur marque A → résultat T2 : +18 % sur cette marque (succès) → amplifier en T3
- Action T1 : réduction linéaire marque Z → résultat T2 : CA −2 % seulement (perte limitée, bon) → maintenir
- Action T1 : négociation baisse prix marque W → résultat : marge −0.3 pp (contre −0.5 pp initialement prévus, bon) → continuer
Slides de présentation (6-8 slides max) :
- Slide 1 : titre + contexte (CA annualisé, PDM)
- Slide 2 : tableau par marque (copier du Sheets)
- Slide 3 : graphique tendance CA (ligne par année, T1 vs T2, vs objectif)
- Slide 4 : « 3 enjeux clés identifiés »
- Slide 5–7 : pour chaque enjeu, une slide avec action proposée + impact chiffré
- Slide 8 : synthèse budget T3 (CA obj., marge obj., investissements promo)

Résultat attendu

Un Sheets clean à partager avec ton pilote 2 jours avant le comité, des slides validées en binôme 1 jour avant. Pas de découverte le jour du comité.

Procédure B — Faire le Pareto 20/80 sur une catégorie (30 min) Gratuit (back-office BI)

Situation : catégorie « Chocolat » = 480 références. Tu dois identifier le top 20 % qui fait 80 % du CA (et donc où investir ton énergie de category manager).

Ce que tu fais, étape par étape

Extrais les données : back-office BI → Ventes par référence → période T2 (ou derniers 90 jours) → exporte en CSV : colonnes « Référence », « CA », « QTE vendues », « Marge ».
Importe en Sheets : nouvelle feuille « Pareto Chocolat ».
Trie décroissant par CA : la colonne « CA » du plus gros au plus petit. Tu vois immédiatement que Référence 1 (tablette « Noir 70 % ») = 145 k€ annuels, Réf 2 = 89 k€, Réf 3 = 67 k€, etc.
Ajoute 3 colonnes :
- Col E : « CA cumulé » = somme des CA du haut jusqu'à cette ligne (Réf 1 = 145 k€, Réf 1+2 = 234 k€, etc.)
- Col F : « Cumulé % du total » = CA cumulé / Total CA catégorie × 100 (avec formule =E4/SUM($E$4:$E$500)*100)
- Col G : « Nombre de ref cumulées » = 1, 2, 3, … 480
Cherche la ligne où « Cumulé % » dépasse 80 % : c'est souvent vers la ligne 95–110 sur 480 refs. Disons ligne 102. Résultat : les 102 premières références (21.25 % des 480 refs) font 80.1 % du CA.
Résumé Pareto chiffré :
- Top 20 % (96 refs) = 78.8 % du CA = [1 245 k€]
- Moyen 20 % (96 refs) = 14.2 % du CA = [224 k€]
- Queue 60 % (288 refs) = 7 % du CA = [111 k€]
Action concrète : ces 96 top refs = tes priorités absolues
- Audit linéaire : toutes les 96 refs en magasins ? (taux de détention cible ≥ 85 %)
- Ruptures : y a-t-il des ruptures fréquentes sur ces 96 ? (signal : la marge est là, mais on ne la vend pas)
- Prix : les prix des 96 sont-ils corrects vs concurrence ? (données panel, section 3.C)
- Promo : le top 20 reçoit-il assez de promo ? (promo = volume driver, besoin de le mesurer)
Suivi continu : chaque mois, mets à jour ce classement. Les 96 changent-elles de place ? La Réf 97 peut devenir Réf 50, c'est un signal d'action.

Résultat attendu

Une liste précise des 96 références critiques. C'est TA liste de travail. Les 384 autres refs = entretien courant, pas ton focus stratégique. Ça t'économise des heures de réflexion inutile.

Procédure C — Lire et interpréter un extrait panel (Nielsen, GfK) (45 min) Abonnement panel 500–2 000 €/an

Situation : tu as reçu un extrait panel Nielsen pour la catégorie « Fromage frais » pour T2 2026. Tu dois en tirer 3 insights : ta PDM vs marché, tes forces/faiblesses vs marques concurrentes, où tu perds volume.

Ce que tu fais, étape par étape

Extrait panel reçu = fichier Excel avec 4 onglets :
- Onglet « Market » : CA catégorie nationale (tous les retailers), CA par large segment (nature, bio, etc.)
- Onglet « Your brand » : CA de TA chaîne uniquement, par marque que tu vends
- Onglet « Competitors » : CA des marques concurrentes (que tu ne vends peut-être pas)
- Onglet « Trends » : évolution année-sur-année
Calcul 1 : PDM (Part De Marché)
- CA catégorie national T2 (panel) : [2 450 k€]
- CA ta chaîne catégorie T2 (panel) : [650 k€]
- PDM = 650 / 2450 × 100 = [26.5%]
- Interprétation : ta chaîne capture 26.5 % du marché fromage frais national. Vs les 3 concurrents top qui en ont 68 %, tu es en retard. Target : atteindre 28 % en 12 mois.
Calcul 2 : PDM par marque (où tu gagnes vs où tu perds)
- CA Marque X chez toi T2 : [180 k€] / CA national Marque X : [850 k€] → PDM Marque X = [21.2%]
- CA Marque Y chez toi T2 : [145 k€] / CA national Marque Y : [420 k€] → PDM Marque Y = [34.5%] (plus haute, tu es leader sur cette marque)
- Insight : tu es leader national sur Marque Y mais faible sur Marque X. Action : booster Marque X via promo ou assortiment.
Calcul 3 : Dynamique vs an-1 (la vraie tendance)
- CA national fromage frais T2 2025 (panel) : [2 320 k€]
- CA national fromage frais T2 2026 (panel) : [2 450 k€]
- Croissance marché = (2450 − 2320) / 2320 × 100 = [+5.6%]
- CA ta chaîne T2 2025 : [615 k€], T2 2026 : [650 k€] → ta croissance = [+5.7%]
- Interprétation : tu croîs au rythme du marché (équilibre), pas plus. Tes concurrents croissent peut-être à +8 %, ce qui signifie tu perds des points de PDM. À vérifier.
Calcul 4 : Mix de croissance (où vient ta croissance ?)
- Croissance natif bio (+22% vs an-1) vs croissance nature classique (+1.5 % vs an-1)
- Toi : en classique tu as croît +2 %, en bio +18 %
- Conclusion : tu captures bien la croissance bio (bon), mais tu perds en classique. À rebalancer : le classique n'a pas besoin de promo massive, juste de présence.
Synthèse 3 insights pour le comité :
- 1. PDM globale 26.5 %, pas assez → cible 28 % en Q4 via push Marque X
- 2. Segment bio surperforme (notre croissance), faut agrandir l'assortiment bio
- 3. Marque Y = leader chez nous, mais aussi leader national → elle a du potentiel illimité, faut investir

Résultat attendu

Une compréhension précise de ta position dans le marché national (PDM), tes forces par marque, ta dynamique. C'est l'input stratégique majeur pour les revues de catégorie. Les chiffres parlent : si tu les as, ta recommandation d'action est chiffrée et donc irrésistible.

Procédure D — Préparer et conduire une négociation marque avec grille (60 min) 0 €

Situation : tu vas renégocier avec une marque top 3. Tu dois préparer ta grille d'objectifs (quoi demander, quoi lâcher), et conduire la réunion sans perdre gros.

Avant la réunion — Grille de négociation à préparer

Décide TON OBJECTIF principal (un seul) : [ex: augmenter le volume de la marque de +8 % en 2026]. Tout le reste = moyens pour atteindre cet objectif.

Construis ta grille en 3 colonnes :

CE QUE JE DEMANDE (tu la gagne si elle accepte)	VALEUR POUR TOI (impact CA ou marge)	PRIORITÉ (must-have / nice-to-have)
Baisse prix de base −3%	Marge +0.4 pp (= 52 €/mois)	Nice-to-have (bon d'avoir mais je négocie dessus)
3 nouvelles références (segment premium)	Volume +5 %, marge +1.2 pp	Must-have (c'est mon objectif principal)
Promo Q4 Noël : −20 % sur 5 refs, volant 5 palettes/semaine	Volume +8 % période Noël	Must-have (indispensable pour Q4)

CE QUE LA MARQUE VA DEMANDER (anticipe) et prépare ta réponse :
- « Augmenter linéaire » → ta réponse : « Oui, si les 3 nouvelles refs font +5 % (test 4 semaines avant décision définitive) »
- « Baisse de prix de base −5 % » → ta réponse : « Non, −3 % max, car ça chiffre ma marge qu'il me faut maintenir »
- « Deux promos au lieu d'une » → ta réponse : « Une promo forte Q4, point. Si tu veux une deuxième, on l'ajoute en mai mais je réduis le volant »
TA LIMITE DE CONCESSION (au-delà tu dis « non ») :
- Baisse prix maximum acceptée : −3.5 % (au-delà, je perds de la marge, non)
- Nombre de promos max : 2 (une Q4 Noël + une Q1 gennaio, pas plus)
- Linéaire maximum : +0.4 m (au-delà, ça cannibalise d'autres marques)

Pendant la réunion — Script de conduite

Ouverture (5 min) : « On se rencontre pour [2026] : volant de votre marque chez nous est [320 k€ annuel], c'est [+2.1 % vs 2025], mais on vise [+8 %]. Comment on y arrive ensemble ? »
Présente tes chiffres (10 min) : CA marque chez toi, PDM nationale, tendance. La marque doit voir que tu es rigoureux — des chiffres, pas des suppositions.
Énonce TA demande principale (5 min) : « Voilà ce qui bloquerait le +8 % : [3 nouvelles refs premium]. Ça te dit quelque chose ? »
Écoute sa réaction (5 min) : elle va chipoter sur les conditions. Note ses objections, ne réponds pas tout de suite.
Présente tes trois monnaies d'échange (5 min) : « Pour que tu fasses l'effort sur ces 3 refs, moi je peux t'offrir : [A. linéaire +0.2 m en magasins clés, B. promo Q4 strong, C. merchandising premium]. Lequel t'intéresse le plus ? »
Négociation au détail (15 min) : elle va choisir deux des trois. Vous négociez les chiffres. Exemple : « Je peux faire linéaire +0.2 m, mais j'aime mieux garder ma promo Q4 plutôt qu'une promo Q1 en plus ».
Boucle (5 min) : « On est d'accord sur : [nouvelles refs, linéaire +0.2 m, promo Q4 −20 %]. Je vais envoyer un CR de réunion à signer, tu as [3 jours] pour feedback. On se refait un point le [date] sur les premières livraisons. D'accord ? »

Résultat attendu

Une négociation où tu gagne tes priorités (le +8 % via nouvelles refs), et où la marque sent qu'elle a fait des gains (linéaire ou promo). Tout le monde quitte heureux, et tu as un CR écrit qui ne prête à aucune ambiguïté sur les modalités.

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4 Tableau de bord KPI catégorie — prêt à remplir et formules exactes

Mode d'emploi : crée ce tableau dans Google Sheets ou Excel. Remplis les données chaque fin de mois depuis ton back-office BI. Les formules donnent des alertes visuelles quand quelque chose déraille. Partage en lecture seule avec ton pilote.

Structure du tableau (9 colonnes, 12-15 lignes)

KPI	Définition	Unité	Objectif annuel 2026	Réalisé mois	Cumulé 12 mois	Écart %	Cause identifiée	Action
CA catégorie	Ventes toutes marques réunies, prix de vente TTC	€	[1 800 k€]	[152 k€]	[912 k€]	[+1.1%]	Impact saisonnier juin calme	Promo juillet compensera
PDM (Part de Marché)	(CA toi / CA marché national) × 100	%	[28.5%]	n/a	[28.2%]	[−0.3 pp]	Concurrence a fait promo aggressive	Revoir positionnement T3
Marge brute	[(CA − Coût d'achat) / CA] × 100	%	[19.0%]	[19.2%]	[18.8%]	[−0.2 pp]	Promo mai a entamé les marges	Compenser par assortiment+marge
Contribution à la marge	CA × Marge % (€ de marge apportés par la catégorie)	€	[342 k€]	[29.2 k€]	[171.5 k€]	[−0.5%]	Volume OK, marge légère baisse	Viser 19.5% marge T3
Taux de détention	% de magasins qui vendent la catégorie (top 20 refs)	%	[95%]	n/a	[92%]	[−3 pp]	3 petits magasins ont réduit linéaire	Relance auprès de ces 3 directeurs
Ruptures de stock	Nb jours/mois où top 10 refs en rupture en au moins 1 magasin	jours	[≤ 2 jours/mois]	[4 jours]	[3.2 jours moy]	[+60%]	Délai de livraison fournisseur X a dérapé	Appel fournisseur, étudier multi-sourcing
Nombre de références	Références actives en vente durant le mois (excl. zero stock)	refs	[450 refs]	[447 refs]	n/a	[−0.7%]	Déréférencement 3 SKU faible performance	Remplacer par nouvelles refs Q3
CA moyen par ref	CA total / Nombre de refs (représentativité de la ref moyenne)	€	[4 000 €]	[3 412 €]	[2 041 €]	[−49%]	Effet linéaire : plus de petites refs lancées en juin	Normal, suivi trend
Promo en volume	% de CA réalisé en promotion (prix réduit vs PVP normal)	%	[22%]	[24%]	[21.5%]	[−2 % du budget promo]	Calendrier promo ok	Aucune action, dans la cible

Mise en place des alertes visuelles (Sheets)

Sélectionne la colonne « Écart % » → Format → Mise en forme conditionnelle → Règle « la formule personnalisée est » → entre =H2<-5% (alerte si écart négatif > 5 %) → couleur fond rouge. Pareil pour les alertes positives > 10 % (fond vert) si tu préfères un suivi bi-directionnel.

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5 Grille d'audit catégorie en 20 points — à faire 1×/trimestre en magasins

Mode d'emploi : imprime cette grille, va en magasins avec un appareil photo (smartphone), remplis en direct. Nota bene : pas de score global, juste des observations. C'est un outil de diagnostic, pas un bulletin notes.

N°	Point d'audit	Critère OK (cocher)	Anomalie (noter)	Photo / Preuve
1	Linéaire — top 20 références du Pareto en place et visibles	☐	☐	Ref manquante : [laquelle]
2	Facing — minimum 3 unités visibles par référence	☐	☐	Photos des ruptures
3	Étiquetage prix — 100 % des références avec étiquette lisible, prix correct	☐	☐	% étiquettes manquantes : [chiffrer]
4	Intégrité du rayon — aucun produit tombé, aucun emballage endommagé visible	☐	☐	Photo si produit abîmé en rayon
5	Propreté — rayon dépoussiéré, sol et étagères propres, zéro poussière/débris	☐	☐	Photo zone sale
6	Respect du planogramme — layout de rayon = layout PLG envoyé (marques à leur place, ordre identique)	☐	☐	Zone mal implantée : [décrire]
7	Tête de gondole / promis — si promo en cours, elle est signalée (visuelle + étiquette « −X % »)	☐	☐	Promo invisible : [ref]
8	Présence promo — toutes les promos du calendrier en place (dossier cross, pied de rayon, etc.)	☐	☐	Promo manquante : [laquelle]
9	DLC/DLUO — premier produit à expiration visible & légitime (pas < 10 jours)	☐	☐	Produit à DLC courte en rayon ? Photo
10	Stock apparent — pas de dépilage en réserve visible au-dessus du rayon	☐	☐	Carton/palette en arrière-plan ? Photo
11	Rangement catégorie voisine — pas de débordement sur la catégorie d'à côté	☐	☐	Zone qui empiète : [laquelle]
12	Marques en rupture — y a-t-il une référence top 10 absente depuis + de 3 jours ? (vérifier avec directeur)	☐	☐	Rupture : [ref, depuis quand]
13	Placement nouveau produit — toute nouvelle ref lancée ce trimestre est visible ?	☐	☐	Nouvelle ref absente : [laquelle]
14	Pédagogie / Emballage du point de vente — affichettes informationnelles, dégustations, si prévues	☐	☐	Affichette manquante : [sujet]
15	Alignement des objectifs — directeur du magasin & toi, avez-vous discuté des 3 enjeux clés ce trimestre ?	☐	☐	Non contacté ? Prévoir RDV
16	Merchandising cross catégorie — articles complémentaires bien placés (ex: sauce tomate près pâtes)	☐	☐	Cross manquant : [lesquels]
17	Compétitivité prix — vérifier 3 références phares vs concurrence locale (prix affiché en concurrent vs toi) : écart < 3 %	☐	☐	Écart : [ref, ta prix, prix concurrent]
18	Fréquence audit terrain du directeur — y a-t-il une grille d'audit similaire de sa part ? (preuve : registre daté)	☐	☐	Audit directeur absents : depuis [date]
19	Feedback client entendu — y a-t-il des retours clients négatifs sur cette catégorie ? (avis Google, mail)	☐	☐	Réclamation : [sujet]
20	Opportunité rapide non adressée — une action aurait pu être faite en 2 semaines et ne l'a pas été (exemple : réassort simple)	☐	☐	Oubli : [décrire], responsable = [toi / directeur]

Synthèse audit (texte court après chaque visite) : « Audit [magasin] [date]. Globalement en ordre, 1 anomalie : rupture ref Z depuis 10 jours, causée par délai livraison fournisseur Y. Action prise : appel au fournisseur le jour de l'audit, re-livraison prévue [date]. 2 remarques mineures : étiquette price manquante sur 1 ref (corrigée sur place), pédagogie cross catégorie absente (dossier en route la semaine suivante). Pas de risque client. »

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6 8 prompts IA prêts à copier — pour analyser, rédiger, brieferchiffrer

Mode d'emploi : anonymise tes données sensibles avant d'envoyer à ChatGPT / Claude / Copilot. Utilise les versions gratuites (ChatGPT 3.5 ou Claude gratuit) — pas besoin d'abonnement pour ça. Copie/colle le prompt, remplace les [variables].

Prompt 1 — Analyser une baisse de CA et proposer 3 hypothèses

Analyse la baisse suivante et propose 3 hypothèses (de la plus probable à la moins probable) :
- Catégorie : [Biscuits sucrés]
- CA T2 2026 : [340 k€]
- CA T2 2025 : [360 k€]
- Écart : [−5.6%]
- Contexte : [promo concurrence avril, nouvelle ref premium lancée mai, pas de changement prix de base]

Pour chaque hypothèse, décris l'impact quantifié si elle s'avère vraie. Propose une action de vérification en 2 semaines.

Prompt 2 — Rédiger un compte rendu de réunion en style professionnel

Rédige un compte rendu de réunion brut en compte rendu formel avec structure.

Réunion brute :
— Présent : moi (CM), contact marque X, directeur magasin Y
— On a parlé de : baisse volume, nouvelle ref premium, conditions promo décembre, linéaire
— Accord : oui pour promo −15% en décembre, 2 palettes/semaine minimum
— Refus : non à la baisse prix base (−3% demandé, j'ai dit non)
— À faire : je vais envoyer PLG nouvelle ref, eux vont confirmer factures, on se refait un point le 15/12

Transforme ça en CR formel avec sections PARTICIPANTS, POINTS CONVENUS, ACTIONS À 30J, etc. Ajoute un ton professionnel.

Prompt 3 — Interpréter des chiffres de panel (sens commun du jargon)

Explique-moi ce que ça signifie en termes simples et ce que je dois faire :

Données panel T2 2026 :
— PDM catégorie [Fromage] chez moi : 28.2% (vs 28.5% T2 2025)
— PDM Marque X (leader) chez moi : 35.2% (vs 32.1% T2 2025)
— PDM Marque Y (challenger) chez moi : 18.5% (vs 21.3% T2 2025)
— Marché national croît +5.6%, moi je croîs +1.2%

Mets ça en français simple : qu'est-ce qui monte, qu'est-ce qui baisse, et quelle est LA priorité absolue en 3 points ?

Prompt 4 — Chiffrer un impact commercial (promo, linéaire, prix)

Chiffre l'impact : Si j'augmente le linéaire d'une marque de [+0.3 m] (rayon passe de 1 m à 1.3 m), quel gain de CA puis-je attendre ?

Contexte :
— CA actuel de la marque : [85 k€/mois]
— Linéaire actuel : [1.0 m]
— CA par mètre linéaire : [85/1 = 85 k€/m]
— Facing par mètre augmente environ +30% quand linéaire +30%
— Élasticité du volume au facing : environ 0.7x (une augmentation 30% du facing = +21% de volume en pratique)

Quelle est ma projection : +X k€ de CA si j'augmente le linéaire ? Quelle certitude ? Quels risques ?

Prompt 5 — Écrire un brief de promo (format commercial)

Écris-moi un brief commercial de promo à envoyer à une marque. Les éléments clés :

Contexte :
— Catégorie : [Biscuits]
— Marque : [Marque X]
— Période : [Janvier 2027]
— Volant attendu : [minimum 2 palettes/semaine]
— Réduction de prix : [−15%]
— Budget promo de MA part (cadeaux, merchandising) : [aucun, marque assume tout]

Dossier : titre + contexte + conditions + what's in it for them (pourquoi ils devraient dire oui) + deadline réponse.

Prompt 6 — Brainstorm 5 idées pour relancer une marque déclinante

Je dois relancer une marque en baisse −12% en volume. Contexte :
— Marque : [Marque Z, segment biscuits premium]
— CA annuel : [52 k€]
— Tendance : [−12% en 2 ans, pas d'innovation depuis 4 ans]
— Cible client : [familles haut de gamme, 35–55 ans]
— Concurrent direct : [Marque A (leader) en croissance +8%, avec 3 nouveaux produits lancés en 2024]

Propose-moi 5 idées concrètes (pas du blabla stratégique, des actions vraies) : nouvelles ref, promo type, merchandising différent, prix, etc. Range-les de la plus probable à réussir à la moins probable.

Prompt 7 — Convertir des données brutes en slides de présentation (structure)

Je dois présenter ma catégorie en comité. Voilà les chiffres bruts. Donne-moi la structure de 8 slides max, avec ce qu'il faut mettre dans chaque slide :

Chiffres clés :
— CA T2 2026 : 340 k€ (vs obj 325 k€ = +4.6%)
— Marge : 18.8% (vs obj 19.0% = −0.2 pp)
— Marque A : leader, +3% vol
— Marque B : challenger, −8% vol
— 5 nouvelles ref lancées en mai (test)
— Budget promo dépensé : 95 k€ (vs budget 100 k€ = −5%)

Donne-moi : titre de chaque slide + 2–3 bullets pour ce qu'il faut montrer.

Prompt 8 — Rédiger un email court mais irrésistible à une marque (pour obtenir une réponse rapide)

Écris-moi un email court (max 10 lignes) qui force une marque à me répondre rapidement sur une demande urgente :

Situation :
— Je dois avoir une réponse avant le [date + 2 jours]
— Objet : obtenir une réappro d'urgence de [Produit Y]
— Justification : rupture en magasins, CA perdu 500 €/jour
— Ton : un peu d'urgence, pas de panique, professionnel

Donne-moi l'email avec structure objet + corps + closer.

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7 Modèle de revue trimestrielle — slides + compte rendu type + e-mail de suivi

Mode d'emploi : adapte les numéros à ta catégorie. Valide les slides avec ton pilote 48 h avant le comité. Envoie le CR de comité le jour même, les actions doivent être lancées dans les 3 jours.

Structure des slides de revue (8 slides max)

Slide	Titre	Contenu	Données source
1	Couverture	Titre catégorie + trimestre + date + ton nom	n/a
2	Récap trimestre écoulé	CA obj vs réalisé, marge, 1 chiffre d'alerte s'il y a (ex: ruptures +60%)	Dashboard KPI (section 4)
3	Bilan par marque (top 5)	Tableau simple : marque, CA, écart %, marge. Surligner les anomalies.	Back-office BI + Pareto (section 3.B)
4	Tendance annuelle (graphique)	Ligne : CA par mois vs année précédente. Montrer si tu es sur les rails ou pas.	Dashboard temps-réel
5	Enjeu 1 : le succès à amplifier	Titre enjeu + données (ex: « Marque X surperforme +15%, on augmente linéaire ? ») + impact chiffré si action	Analyse Pareto + panel
6	Enjeu 2 : le risque à gérer	Titre enjeu + données (ex: « Ruptures fréquentes, fournisseur Y faible ») + action proposée	Audit terrain (section 5) + incidents
7	Enjeu 3 : l'opportunité nouvelle	Titre enjeu (ex: « Segment bio +22% en marché, on teste 3 refs ? ») + coût du test + upside potentiel	Panel + brainstorm (section 6)
8	Plan d'action T+1 (trimestre suivant)	3 actions clés issus des 3 enjeux : deadline, budget, responsable (toi / pilote / marque)	Enjeux 1–3

Modèle de compte rendu de comité (e-mail formel aux participants)

Objet : COMPTE RENDU COMITÉ — Catégorie [Catégorie] — Revue [Trimestre] [Date]

Participants : [pilote], [toi], [merchandiser], [supply-chain], [finances]

SYNTHÈSE DÉCISIONS :

1. CA T2 : [340 k€] vs [325 k€] obj = [+4.6%] ✓. Annualisé : [1 840 k€] vs [1 800 k€] = OK.

2. PDM : [28.2%] (baisse de [−0.3 pp] vs an-1) → action : push Marque X via nouvelle ref + linéaire +0.2 m, validé.

3. Ruptures : fréquence trop élevée ([3.2 j/mois vs obj 2 j]) → audit fournisseur Y à faire avant [date], [supply-chain responsable].

4. Segment BIO : croissance marché [+22%], nous [+18%]. Test 3 nouvelles refs BIO en T3 (budget [18 k€], upside estimé [+40 k€ CA annualisé]), validé.

ACTIONS À FAIRE (deadline) :

□ [Toi] Appel marques A & B pour notifier objectif +5 % (avant [date])

□ [Merchandiser] Planogramme nouvelle ref BIO pour diffusion magasins (avant [date])

□ [Supply-chain] Audit fournisseur Y sur capacité délai (avant [date])

□ [Toi] Slides revue T3 brouillon avec pilote (le [date])

PROCHAINE RÉUNION : [date + 12 semaines] (revue T3).

E-mail de suivi (2–3 jours après le comité)

Email de suivi auprès de l'équipe marque

Rapidement après le comité, contacte tes partenaires marques pour formaliser les décisions du comité.

« Bonjour [Prénom marque X], Suite au comité de revue de catégorie hier, je confirme les points convenus qui te concernent : POUR VOTRE MARQUE : • Objectif CA 2026 : maintien [+5 %] (confirmé en comité) • Linéaire T3 : augmentation [+0.2 m] en [X magasins clés] • Promo Q4 : calendrier sera finalisé fin août (votre proposition attendue avant [date]) MON ACTION EN PARALLÈLE : Je vais te proposer d'ici le [date] un brief pour tester 2 nouvelles références premium de ta gamme (segment qui croît +22 % en marché). Test : mai-juin 2027, [3 magasins]. Tu es d'accord pour explorer ? Réunion de suivi : [date]. Merci ! »

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8 Combien ça coûte de s'équiper — outils BI, panel, logiciels

Tous les tarifs sont des tarifs publics indicatifs 2026, à vérifier auprès de chaque éditeur (les prix et offres changent fréquemment). Dans une chaîne intégrée, beaucoup de ces outils sont déjà payés par le siège : ton vrai kit personnel tient dans la colonne « 0 € ». Pour le commerce indépendant ou pour dialoguer avec les fournisseurs de solutions, voilà les tarifs de référence.

Le kit du category manager débutant — 0 € (tout est chez ton siège)

Besoin	Outil	Coût	Limite de la version gratuite
Piloter les chiffres	Back-office BI du siège (Qlik, Power BI, SAP…) + Google Sheets (tableau KPI section 4, Pareto section 3.B)	0 €	Relevé manuel hebdo (15 min) au lieu de dashboards automatiques. Sheets = gratuit, fiable, portable.
Conduire les revues	Google Slides (ou PowerPoint siège) pour slides, section 7	0 €	Aucune — gratuit et suffisant.
Gérer les données marques	Google Sheets pour comptes rendus (section 2), historique négociations, calendrier de réunions	0 €	Aucune.
Analyser, écrire, rédiger	ChatGPT gratuit ou Claude gratuit (prompts section 6), Copilot gratuit	0 €	Quotas de messages gratuit (généralement suffisant) ; données sensibles TOUJOURS anonymisées.
Communiquer	Email siège, Slack / Teams d'entreprise	0 €	Aucune.
TOTAL kit débutant		0 €/mois

Le kit pro — outils payants (si tu es dans un commerce indépendant ou si tu veux plus)

Besoin	Outil (exemples)	Tarif indicatif 2026	Quand c'est utile
Données BI dédiées (sans attendre le siège)	Qlik View (personal), Tableau Public, Looker Studio (gratuit limité), BI intégrée éditeurs caisse (Square, Hiboutik)	0 € à ~50 €/mois (version light) ou ~200–500 €/mois (Tableau/Qlik pro)	Petit commerce indépendant, cabinet conseil. En chaîne intégrée : le siège fournit ça déjà.
Données de panel (Nielsen, GfK, Kantar)	Abonnement panel annuel (natif, accès aux données brutes)	~800–2 500 €/an par catégorie (dépend taille périmètre)	Très utile pour la stratégie (voir section 3.C). Chaîne intégrée : le siège paye généralement, tu accèdes.
Veille prix concurrence	Outils de price monitoring (exemple : Wiser Strategies, Competitive Intelligence…)	~100–300 €/mois	Analyse continue prix vs concurrence (section 5, point 17). Optionnel si panel fourni.
Gestion des négociations marques (CRM)	Salesforce, HubSpot CRM gratuit limité, Pipedrive, Notion partagé	0 € (HubSpot gratuit) à ~100 €/mois (CRM pro)	Si plus de 10 marques à négocier / suivi d'actions. Pour débuter : Sheets + Notion suffisent.
Suivi productivité marques (exécution terrain)	Mobile app de planogramme audit (exemple : Trax, Dax, Qtech); GPS de visites magasins (Zoning, Spoteo)	~50–200 €/mois par région	Quand tu as une équipe d'exécution terrain (merchandiseurs, auditeurs). Indépendant solo : pas besoin.
ChatGPT / Claude pro (sans quotas)	ChatGPT Plus ou Claude Pro	~20–23 €/mois	Si tu atteins les limites gratuites chaque jour (production intensive). Sinon : version gratuite suffit.
TOTAL kit pro « raisonnable » indépendant (panel + BI light + CRM)		~200–400 €/mois + ~1 500 € setup

Stratégie de demande d'équipement : ne demande jamais un outil « parce que ce serait mieux ». Chiffre-le en CA ou en marge gagnés : « L'accès au panel Nielsen me permettrait de détecter les opportunités PDM 2–3 mois plus tôt, ce qui vaut [X k€ de CA additionnel annuel] ; l'abonnement coûte [Y €], ROI = [Z mois] ». Une demande chiffrée est presque toujours acceptée.

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Category manager — Découvrir le métier, exercer au quotidien, performer

Le plan du cours

Le passé éclaire l'avenir

Définition

Le secteur de la distribution en France

Tendances marché et catégories prioritaires

Panorama des segments de distribution

À retenir — Secteur d'activité

À retenir

Principaux employeurs et hiérarchie

Interfaces clés : qui vous entoure

À retenir — Employeurs et structures

À retenir

Réglementations prix et promotion

Loi Egalim et traçabilité alimentaire

À retenir — Cadre légal

À retenir

Les 5 missions clés quotidiennes

Performance catégorie dairy (fromages) — 4 semaines

À retenir — Missions clés

À retenir

Google Sheets : bloc-notes collaboratif

TCD : explorer données en 5 sec

À retenir — Outils numériques

À retenir

Construire matrice SKU performante

Planogramme magasin et exécution terrain

À retenir — Planogramme et SKU

À retenir

Les 7 compétences critiques

Savoir-être : traits caractère attendus

À retenir — Compétences critiques

À retenir

Réussite : +3% CA, marge 28-30%

KPI historique : fromage 12 mois

À retenir — Standards performance

À retenir

Progression : alternance → CDI → management

À retenir — Carrière et évolutions

À retenir

Exercice — Audit de catégorie réelle

Consignes

Sources & références

Acronymes du cours

Lexique technique

Auto-test fin séance

1 Cycle annuel du category manager — calendrier pré-rempli

Janvier à décembre : les moments clés

Les trois revues de catégorie : structure commune

2 14 modèles mot à mot — brief marque, arbitrage, e-mails

Réunions et briefings marque

Gestion d'arbitrage et prix

Communication interne & reporting

E-mails urgents & escalade

3 4 procédures pas-à-pas chiffrées — revue, Pareto, panel, négociation

Procédure A — Conduire une revue de catégorie en Sheets (30 min) Gratuit (Google Sheets)

Procédure B — Faire le Pareto 20/80 sur une catégorie (30 min) Gratuit (back-office BI)

Procédure C — Lire et interpréter un extrait panel (Nielsen, GfK) (45 min) Abonnement panel 500–2 000 €/an

Procédure D — Préparer et conduire une négociation marque avec grille (60 min) 0 €

4 Tableau de bord KPI catégorie — prêt à remplir et formules exactes

Structure du tableau (9 colonnes, 12-15 lignes)

Mise en place des alertes visuelles (Sheets)

5 Grille d'audit catégorie en 20 points — à faire 1×/trimestre en magasins

6 8 prompts IA prêts à copier — pour analyser, rédiger, brieferchiffrer

7 Modèle de revue trimestrielle — slides + compte rendu type + e-mail de suivi

Structure des slides de revue (8 slides max)

Modèle de compte rendu de comité (e-mail formel aux participants)

E-mail de suivi (2–3 jours après le comité)

8 Combien ça coûte de s'équiper — outils BI, panel, logiciels

Le kit du category manager débutant — 0 € (tout est chez ton siège)

Le kit pro — outils payants (si tu es dans un commerce indépendant ou si tu veux plus)