Fiche métier — Boîte à outils opérationnelle

Boîte à outils — Business Developer / Intrapreneur

École de Commerce de Lyon — Groupe ECL · Alternants entrepreneuriat & création · Version 2026

1 Semaine type du business developer — créneaux sanctuarisés

Mode d'emploi : cette semaine type suit le rythme d'une prospection intensive en B2B. Elle alterne prospecter (terrain et appels), gérer la relation (CRM et suivi), négocier (fermeture), et s'organiser (admin, IA). Remplace les références [entre crochets] par ton secteur/marché, tes heures d'ouverture et tes créneaux de prise de rendez-vous. Tu dois sanctuariser 3 créneaux non négociables par jour : la prospection en bloc (le matin pour l'énergie), le suivi CRM (15 h) et l'admin/fermetures (fin d'après-midi).

Règle de survie : ton agenda se remplit de réunions clients et de tâches « urgentes » — ce qui saute en premier, c'est la prospection neuve. Verrouille 2 h bloc le matin (9 h – 11 h) de prospection pure, 30 min à 15 h de CRM et 1 h avant 17 h pour les closing. Un business developer qui ne prospère pas décline vite.

Journée type « prospection intensive » (8 h 30 – 17 h 30)

Heure	Zone	Ce que tu fais, concrètement
8 h 30 – 9 h 00	Admin	Arrivée, café, lecture des emails de la nuit et messages clients. Réponses rapides (< 2 min) traitées maintenant, les autres notées pour 17 h. Ouverture du tableau de prospection (voir section 3.B).
9 h 00 – 11 h 00	Prospection	Bloc prospection pur. Téléphone éteint (notifications coupées), une seule onglet ouverte : ton CRM. 12-15 appels à froid (90 s chacun, script section 2), ou 20 messages LinkedIn si c'est ta cible, ou 30 emails de séquence (script 2). Tu cherches des RDV J+4 à J+15 minimum.
11 h 00 – 12 h 00	CRM	Saisie immédiate : qui tu as appelé, résultats (répondu/répondeur/raccroché), notes sur la conversation, RDV pris le cas échéant. Chaque appel = une ligne dans HubSpot en 30 secondes (section 3.A). Pas de « je ferai après », jamais.
12 h 00 – 13 h 00	Client	Déjeuner si RDV client à 13 h, ou lunch rapide au bureau et préparation du RDV (relecture du compte, 3 points clés, 2 questions de qualification — section 3.E).
13 h 00 – 15 h 00	Client	Rendez-vous client ou call (1 h avec la route) — qualification BANT (section 3.E), démonstration de 15 min max, écoute de 30 min, engagement de suivi. Notes détaillées en direct dans HubSpot (mobile ou PC après).
15 h 00 – 15 h 30	CRM	Revue CRM quotidienne : où en est chaque deal en cours ? Qui dois-tu relancer aujourd'hui ? Quel est ton taux de réponse du bloc de ce matin ? Mise à jour des étapes (section 3.E, stades du deal).
15 h 30 – 16 h 30	Prospection	Deuxième bloc prospection (plus court, l'énergie baisse) : appels de relance ou nouvelle vague selon ton secteur. Objectif : 6-8 appels supplémentaires ou emails de follow-up.
16 h 30 – 17 h 15	Admin	Fermetures en cours : revoir tous les deals au stade « proposition commerciale » ou plus avancés. Qui dois-tu appeler pour conclure ? Envoyer des contrats ? Rappeler un indécis ? Bloc de 30 min de calls de closing, puis 15 min de CRM pour saisir les avancées.
17 h 15 – 17 h 30	Admin	Emails en retard, réponses aux clients, préparation de demain : liste des 15 appels de demain matin écrite. Fin de journée.

La semaine : ce qui change chaque jour

Jour	Focus du jour (en plus de la journée type)	Créneau réservé
Lundi	Revue du week-end (leads reçues), nettoyage de la base (prospects morts depuis 6 mois), création de la nouvelle séquence d'emails de la semaine si besoin.	9 h – 11 h / 15 h – 15 h 30
Mardi	Appels de décision : relancer les prospects en attente de signature depuis plus de 3 jours. Jour des closes les plus faciles.	9 h – 11 h / 16 h 30 – 17 h 15
Mercredi	Prospection réseau : une heure (11 h 30 – 12 h 30) sur LinkedIn à chercher des connexions pertinentes, relancer les anciens contacts, demander des introductions.	9 h – 11 h / 11 h 30 – 12 h 30
Jeudi	Benchmark concurrence : 30 min pour voir qui gagne sur le terrain, analyser 2-3 compétiteurs clés, adapter ton pitch si besoin.	15 h – 15 h 30
Vendredi	Bilan de la semaine : nombre d'appels, taux de connexion, RDV fixés, deals fermés, pipeline en €. Revue de pipeline hebdo avec ton manager (section 7).	14 h – 17 h 30

À faire chaque lundi matin (30 min) : ouvrir HubSpot, aller sur , compter : (1) nombre d'appels passés la semaine précédente, (2) taux de connexion (% d'appels qui ont abouti à parler à quelqu'un), (3) nombre de RDV pris, (4) nombre de deals fermés. Entourer le chiffre le plus anormal (bon ou mauvais) et décider d'UNE action de la semaine : « Cette semaine, on vise [+20 % de connexions / 5 nouveaux RDV / 2 closes minimum]. »

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2 15 modèles mot à mot — emails, LinkedIn, appel froid, objections, closing

Mode d'emploi : lis le script à voix haute une fois avant de l'utiliser, remplace les [variables], adapte un mot ou deux à ta façon de parler. Règles générales : spécificité (ne jamais « votre entreprise », toujours « Acme, basée à Lyon »), respect du temps (un appel froid dure 90 secondes, pas plus), et valeur immédiate (« voici pourquoi je t'appelle »). Les objections ne se combattent pas, elles se comprennent — et souvent, elles signalent qu'on n'a pas bien qualifié.

Prospection par appel froid

Script 1 — Appel à froid de 90 secondes (cible : décideur)

Le matin, bloc prospection, appels à froid. Ton objectif : obtenir un RDV J+4 à J+15, pas faire une vente au téléphone. Durée : 60-90 secondes chrono. Si tu parles plus, tu t'enlises.

« Bonjour [Prénom], c'est [Ton prénom] de [Boîte]. Je t'appelle cinq minutes, je ne vais pas te vendre quoi que ce soit maintenant — je lis que [Acme a grandi de 30 % l'année passée / vient de lever 5 M€ / a ouvert en Suisse], et nous on aide des boîtes comme Acme à [réduire les délais de livraison de 40 % / passer de 5 à 20 millions de CA] en [6 mois]. Probablement ça ne vous intéresse pas aujourd'hui, je comprends, mais ça te dit qu'on se prenne 20 minutes avant fin du mois pour qu'on voie si c'est pertinent ? … [Écoute la réponse.] … Super, alors [jeudi 15 h ou lundi matin] vous va ? Je te propose [Zoom / un café rue X]. Je t'envoie une confirmation par mail. Merci [Prénom]. »

Script 2 — Répondeur : laisser un message court et intéressant

Tu ne raccroches jamais sans laisser de message. Le message dure 30 secondes max. Tu dis ton nom, la boîte, POURQUOI tu appelles (en 1 ligne), et COMMENT le rappeler.

« Bonjour [Prénom], c'est [Ton prénom] de [Boîte], [téléphone]. Je vous appelle parce que [Acme opère en restauration et notre plateforme permet de diviser les déchets de 60 %] — je pense ça peut vous intéresser, au minimum pour discuter. Je vous laisse mon numéro : [téléphone], vous pouvez aussi me joindre par mail à [email]. Bonne journée. »

Séquence email de prospection

Script 3 — Email J0 : l'accroche (premier contact après appel)

Envoyé IMMÉDIATEMENT après un appel (appel réussi ou répondeur). Le sujet doit intriguer en 6 mots. Le corps : 3 phrases max, un lien, une signature courte.

Objet : [Acme + 40 % de réduction de délais ? (ref : appel de 11 h)] Bonjour [Prénom], Comme promis, je vous recontacte. Nous aidons des boîtes comme [Acme (restauration collective, 2M€ de CA)] à [réduire les délais logistiques via une plateforme SaaS]. C'est une conversation de 20 minutes sans engagement. Je vous laisse ce lien pour voir [une démo vidéo de 3 min], et on voit si c'est pertinent pour vous : [bit.ly/demo-video]. À bientôt, [Prénom] / [Boîte] / [Tel]

Script 4 — Email J+4 (première relance après silence)

4 jours après J0, sans réponse. Ton ton = légèrement casual, jamais moqueur. Tu rappelles qui tu es très brièvement, puis tu proposes un RDV ferme (pas « dites-moi la date qui vous arrange »).

Objet : [Petite relance — Acme + délais] Bonjour [Prénom], Vous êtes peut-être occupé, ça arrive. Juste pour vérifier que mon mail de lundi vous est bien arrivé — email perte, on ne sait jamais. Je vous réserve deux créneaux pour une démo rapide (20 min, sans prise de tête) : — [Mercredi 10 h] (Zoom) — [Jeudi 14 h] (café rue X) Ça vous dit ? Je vous envoie le lien Zoom ou l'adresse selon votre choix. À bientôt, [Prénom] / [Boîte]

Script 5 — Email J+9 (deuxième relance, dernier appel)

Toujours pas répondu. C'est le dernier email. Ton est honnête : « Je comprends que ça peut ne pas être prioritaire pour vous ». Pas de culpabilisation.

Objet : [Dernier message — Acme] Bonjour [Prénom], Je comprends que la démo n'est peut-être pas une priorité pour vous en ce moment — c'est ok. Je vais arrêter de vous envoyer des emails. Juste pour le cas où : si un jour [les délais logistiques] deviennent un enjeu pour [Acme], je suis là. Vous pouvez me relancer à [email / Tel] sans aucune gêne. Belle continuation, [Prénom] / [Boîte]

LinkedIn et réseaux

Script 6 — Message LinkedIn : la première prise de contact

Tu commences par te connecter (« Ajouter [Prénom] »), puis tu envoies un message dans les 48 heures. Le message : 2 phrases qui montent pourquoi TU t'intéresses à LUI, pas vendre.

« Salut [Prénom] ! Je vois que tu as rejoint [Acme] il y a 6 mois — congrats sur le poste. Je m'intéresse à [Acme et à la restauration collective], justement on aide des boîtes du secteur à [diviser les délais logistiques de 40 %]. Ça te dit qu'on se parle 20 min, café ou Zoom, pour voir si c'est utile pour toi ? »

Script 7 — Message LinkedIn : relancer un ancien contact

Vous vous connaissez vaguement (conférence, ami commun, ancienne démo 2 ans ago). Tu relances sur un fait récent, pas « ça va ? ».

« Salut [Prénom] ! Je t'ai vu que vous ouvrez une filiale [en Allemagne / levez des fonds] — super bonne nouvelle. C'est peut-être un bon moment pour parler de [nos solutions de scaling à l'international] — on a aidé [3 boîtes] du secteur à le faire. On prend 20 min ? »

Script 8 — Demande de recommandation (dans un mail ou sur LinkedIn)

Tu viens de terminer un projet réussi avec un client, et tu lui demandes de t'introduire auprès d'un prospect similaire. C'est l'un des meilleurs moyens de prospecter.

« Salut [Prénom], c'était vraiment cool de travailler avec vous cette année. Sachant que [Acme opère en restauration collective en France], vous connaissez par hasard [des responsables supply chain / des directeurs généraux] d'autres chaînes du secteur ? Je pense qu'on peut vraiment aider [BISTRO BLEU ou RESTO PLUS] à faire ce que vous avez fait. Si vous pensez à quelqu'un, une intro par email de votre part ça changerait tout pour moi. Merci ! »

Gérer les objections lors d'un appel

Script 9 — Objection : « Je n'ai pas le temps en ce moment »

C'est la plus courante. 95 % du temps, ça signifie « tu ne m'as pas convaincu que ça vaut mon temps ».

« Je comprends, vous êtes surchargé. Honnêtement, si [la réduction des délais de 40 %] ne vous ferait pas gagner du temps, je ne vous l'aurais pas proposé. On parle d'une démo de 20 minutes : vous me donnez 20 minutes, et après vous me dites si c'est pertinent ou pas. Ça vous va ? »

Script 10 — Objection : « Nous utilisons déjà une solution »

La solution concurrente n'est jamais parfaite. Tu n'as pas à casser l'autre, tu exposes juste tes forces comparables.

« Oui, je sais que vous êtes sur [LogiFlow]. Nous, on est différent sur [3 points clés] : [On intègre directement votre système existant, on coûte 40 % moins cher, et vous avez un support France 24h/24]. Souvent, nos clients viennent de LogiFlow justement pour ça. Vous me laissez 20 minutes pour montrer la différence ? »

Script 11 — Objection : « C'est trop cher »

N'essaie JAMAIS de baisser le prix sur la première objection. D'abord : qualifier si vous comprenez la valeur. Si on comprend, on paye.

« Je comprends l'objection. Avant de parler prix, vérifions juste que vous comprenez le gain : [40 % de réduction des délais, c'est combien pour vous en euros par an ? (une semaine gagnée x52, c'est 10 ETP pas payés, soit 400k € par an)]. Au regard de ça, quelle est votre tolérance sur le prix pour faire le gain ? »

Script 12 — Répondre à une demande de proposition commerciale

Ils demandent un devis après une démo. Temps de traitement : 24-48 h max. Le devis = une page, avec 3 scénarios (petit/moyen/complet).

Objet : [Proposition commerciale — Acme — réduction délais] Bonjour [Prénom], Voici la proposition commerciale [Acme], comme on l'a discuté en démo lundi. Trois options selon votre volumétrie : [Option 1 : Starter — 500 €/mois — 5 emplacements, support email] [Option 2 : Pro — 1 500 €/mois — 50 emplacements, intégration API, support phone] [Option 3 : Enterprise — sur devis — taille réelle] Vous êtes sur quel scénario d'ici 6 mois ? Je peux affiner si besoin. On se parle demain ou lundi pour finaliser ? [Prénom] / [Boîte]

Script 13 — Le closing (appel avant signature)

Ils ont dit oui, vous avez un devis en accord, il ne reste plus qu'à signer. C'est le moment ou tu peux perdre la vente par maladresse. Sois direct.

« Salut [Prénom], c'est [Ton prénom]. Juste pour confirmer : vous êtes toujours d'accord pour démarrer sur l'option [Pro à 1 500/mois] à partir de [janvier] ? … Super. Je vous envoie le contrat dans 10 minutes, c'est une page, vous le lisez, vous signez électroniquement (DocuSign), et on est partis. Vous aurez mon team à bord pour onboarder lundi matin. Ça marche ? »

Script 14 — Répondre à un refus (la porte ouverte)

Ils disent non. Ton objectif : comprendre la vraie raison (« trop cher maintenant » vs « ne comprends pas la valeur » vs « mauvais timing »). La réponse change.

« D'accord, je comprends. Juste pour ma compréhension : c'est plutôt un problème de [budget maintenant (vs timing) / ou vous n'êtes pas convaincu que ça va marcher pour vous] ? … [Écoute.] Merci pour l'honnêteté. Alors voilà : [si timing : on reparle en avril, vous serez peut-être plus disponible ; si budget : je reviens avec un plan de paiement]. Entre temps, si quelque chose change, je suis à votre dispo. »

Demandes de recommandation et stratégie de parrainage

Script 15 — Demande de référence à un client satisfait

Après 3 mois de collaboration réussie, tu demandes au client satisfait de te parrainer : intro à ses pairs, témoignage, cas client public.

« Salut [Prénom], c'est vrai que vous avez eu un très bon résultat sur [les délais logistiques] en 3 mois ? … Tant mieux, c'est un super cas pour nous. Du coup : vous accepteriez qu'on en parle publiquement ([étude de cas / témoignage vidéo]) ? Ça vous prend 2 heures maximum. Et sinon, vous connaissez [2-3 autres responsables logistiques / directeurs généraux] dans votre réseau qu'on pourrait approcher ? Une intro de votre part ça changerait tout. »

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3 5 procédures pas-à-pas — HubSpot, prospects, pipeline, BANT, négociation

Mode d'emploi : suis les étapes dans l'ordre, sans en sauter. Tous ces processus existent en version gratuite (HubSpot Free, Google Sheets, LinkedIn gratuit) et en version payante (HubSpot Starter+, Sales Navigator, outils spécialisés) — voir section 8 pour les coûts. Les références légales (respect du RGPD, consentement, opt-in) doivent être vérifiées avec ta compliance interne.

Procédure A — Configurer HubSpot CRM gratuit en 30 minutes Gratuit ou Starter 50 €/mois

Situation : tu démarres une prospection neuve, tu dois avoir un CRM pour suivre 50-100 prospects

Ce que tu fais, étape par étape

Va sur hubspot.com/free → crée un compte gratuit (Free CRM, 5 utilisateurs, 1 millions de contacts) → valide ton email.
Dashboard : va sur Contacts → crée une nouvelle liste (« Prospects Q1 2026 ») → ajoute les filtres : Secteur = [Restauration] → Taille = [50-500 personnes] → Région = [France Rhône-Alpes].
Crée tes champs personnalisés : Paramètres → Propriétés → ajoute « Taux de qualification » (liste déroulante : Froid / Chaud / Qualifié / Non-qualifié), « Budget estimé » (nombre), « Décideur trouvé ? » (oui/non).
Crée tes stades de deal : Deals → Stages → renomme les étapes pour ton processus de vente : 1 - Prospect identifié / 2 - Contact pris / 3 - Démo programmée / 4 - Proposition envoyée / 5 - Négociation / 6 - Gagné / 7 - Perdu.
Importe tes 100 premiers prospects (LinkedIn Sales Navigator export, ou liste CSV) : Contacts → Importer → sélectionne le fichier → mappe les colonnes (Nom, Email, Entreprise, Secteur).
Configure une automatisation d'email de suivi : Automation → Créer un workflow → créer un workflow « Email de relance auto » → déclencheur « Deal = Proposition envoyée depuis 4 jours » → action « Envoyer email de relance » → ajoute le texte du script 5.
Ajoute une intégration téléphone : Paramètres → Intégrations → ajoute « Twilio gratuit » ou « Ringover » pour que chaque appel soit logué automatiquement dans HubSpot.
Crée une vue de tableau (Kanban) pour visualiser le pipeline : Deals → Vue Kanban → colonnes = les 7 stades → tu peux drag-drop les deals d'une étape à l'autre.

Résultat attendu

CRM prêt, 100 premiers prospects importés, chaque appel saisie en 30 secondes : Contacts → ton contact → bouton Appel → HubSpot enregistre le résumé et la durée. Pipeline visible en Kanban pour piloter.

Procédure B — Construire une liste de 100 prospects qualifiés en 4 heures Gratuit (LinkedIn) à 99 €/an (Hunter)

Situation : tu dois passer à 15-20 appels par jour, tu as besoin de 100 prospects de bonne qualité (existe vraiment, contient un décideur)

Ce que tu fais, étape par étape

Étape 1 : Définir le profil cible. À l'écrit : secteurs (restauration collective, santé), taille (50-500 personnes), région (France), fonction décideur (Directeur Général, Responsable supply chain). Note ces 4-5 critères.
Étape 2 : Chercher les sociétés sur LinkedIn. LinkedIn → Utilisateurs → filtrer par : secteur, taille, localisation. Exporte les 30 premiers profiles en URL (copie chaque URL dans un Sheets). Alternatif gratuit : Apollo.io ou Hunter.io liste les entreprises (gratuit, 50/mois).
Étape 3 : Trouver les emails. Pour chaque entreprise : visite leur site www → page Équipe → cherche le nom + prénom du responsable. Copie son email via un outil : Hunter.io ([pré[email protected]]) ou Clearbit (gratuit sur Gmail). Enregistre : [Prénom, Email, Secteur, Entreprise, Titre].
Étape 4 : Vérifier la qualité. Appelle 5 de tes 30 prospects « à froid » (pas de préambule, juste cherche le decision maker) — tu vérifies que tes critères de filtrage tiennent la route. Si 4/5 raccroches en 10 secondes, ton filtre est mauvais → reviens à l'étape 1.
Étape 5 : Dupliquer pour atteindre 100. Refais l'étape 2-3 trois fois (4 fournées de 25 prospects = 100 total). Les 4 premières entreprises (de chaque itération) tu les appelles direct cette semaine ; les autres tu les emails d'abord (script 3).
Étape 6 : Importer dans HubSpot. Exporte ton Sheets en CSV, va dans HubSpot Contacts → Importer, upload. Ajoute un tag « Prospect Q1 2026 » à tous les 100 d'un coup.

Résultat attendu

100 prospects avec email/téléphone trouvés, qualifiés minimalement (existe, secteur bon, pas évident qu'ils diront non). Prêts pour 6-8 semaines de prospection (2 semaines per 25 = appels + follow-up emails). Taux de connexion attendu : 30-40 % sur appel froid, 15-20 % sur premier email.

Procédure C — Construire un pipeline Sheets avec formules de conversion Gratuit (Google Sheets)

Situation : tu veux suivre en continu tes taux de conversion (appels → RDV → proposition → signature) et tes timelines

Ce que tu fais, étape par étape

Crée un Sheets « Pipeline — [Ton nom] — 2026 ».
En-têtes (ligne 1) : Date, Prospect, Secteur, Email, Appel J0?, RDV fixé?, Démo réalisée?, Proposition?, Signature?, Montant, Stade actuel, Notes, Date suivi.
Remplis 20 lignes de prospects (la base des 100 que tu as cherchés en procédure B).
Calcul des taux de conversion. En bas du Sheets, crée une section « Métriques » :
1. « Taux contact (RDV fixés / appels passés) » : =NB.SI(C:C;"OUI")/NB.SI(B:B;"OUI")
2. « Taux qualification (Prop envoyée / RDV réalisés) » : =NB.SI(E:E;"OUI")/NB.SI(D:D;"OUI")
3. « Taux closing (Signature / Prop) » : =NB.SI(F:F;"OUI")/NB.SI(E:E;"OUI")
4. « Délai moyen (appel → signature) » : =MOYENNE(SI(F:F="OUI",J:J-A:A)) (résultat en jours)
Mise en forme conditionnelle : colore en rouge tous les stades qui ont dépassé leur timing standard (si « Proposition » depuis 14 jours, fond rouge → tu dois appeler pour closing).
Crée un graphique (Insert → Graphique) : axe X = semaines (S1, S2, S3…), axe Y = nombre de signatures cumulées (S-curve classique du pipeline). C'est ta courbe de croissance des closes.

Résultat attendu

Tu sais chaque jour : combien d'appels tu dois faire pour signer N clients (ex : 20 % de taux contact global = 100 appels pour 20 RDV = 5-7 closes), quel est ton délai moyen (ex : 35 jours de l'appel à la signature), et qui est bloqué depuis trop longtemps (tu relances ces 3-4 cette semaine).

Procédure D — Qualifier BANT sur 2 cas chiffrés 0 € — 45 min par prospect

Situation : tu as parlé au prospect, il a l'air intéressé, tu dois savoir si c'est vraiment qualifié avant d'investir 5 h de démo

Le cadre BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)

Budget : ont-ils l'argent alloué ? « Quel est votre budget pour [ce type de solution] en 2026 ? » (pas « combien vous payeriez », mais « combien vous pouvez dépenser »). Authority : est-ce le décideur ? « Qui d'autre doit approuver cette décision ? » Si c'est le DSI, tu as le mauvais contact. Need : le problème les fait mal ? « Sur une échelle 1-10, à quel point [les délais logistiques] vous coûtent en millions d'euros par an ? » Besoin chiffré. Timeline : quand décident-ils ? « Vous envisagez un changement avant [juin / septembre] ? »

Cas n° 1 : Prospect BANT faible (à tracker, pas prioritaire)

Acme Resto (restauration, 120 personnes, Lyon). Contact : Jean Dupont, Directeur Général. Réponses :
— Budget : « Non, pas d'enveloppe allouée cette année »
— Authority : ✓ Oui, c'est lui qui signe
— Need : « Les délais nous coûtent peut-être 50k€/an » (chiffre faible)
— Timeline : « On regarderait en septembre »
Verdict : Qualifié à 25-30 %. Budget pas libre (A−), besoin pas urgent (N−). Relance en juillet. Pas de démo maintenant.

Cas n° 2 : Prospect BANT fort (prioritaire, démo à la semaine)

BistoBar (restauration collective, 200 personnes, Paris). Contact : Marie Martin, Directrice Opérations (Décideur confirmé). Réponses :
— Budget : « Oui, 80-100k€ prévus en Q2 » (budget clair)
— Authority : ✓ Elle + le CFO (c'est elle qui fait la démo)
— Need : « Les délais nous coûtent 400k€/an. C'est notre premier enjeu »
— Timeline : « On doit changer avant avril »
Verdict : Qualifié à 85-90 %. Budget libre et clair (B+), besoin aigu (N+), timeline courte (T+). Démo jeudi. Closing prévu dans 20 jours.

Résultat attendu

Tu dépenses ta démo sur les cas 2 (80-90 % qualifying score), pas sur les cas 1 (25-30 %). Si 10 cas BANT par semaine, ~7 sont « à tracker pour septembre » et ~3 sont « démo et closing cette semaine ». Discipline.

Procédure E — Préparer et conduire une démo en 45 minutes 0 €

Situation : tu as pris un RDV jeudi 14 h avec le décideur, 45 minutes top chrono (Zoom), tu dois le conclure par un oui ou un « on revoit la proposition »

Avant la démo (24 h avant, 30 min de prep)

Relis le compte. Qui ? Quel secteur ? Quel problème ? Quel est leur gros chiffre (« 400k€/an de coût ») ?
Définis 3 points clés que tu vas montrer : pas 10 features, 3 features qui répondent directement à LEUR besoin. Ex : (1) intégration API simple (« on parle à votre système en 2 jours »), (2) réduction de délais de 40 % (« combien ça vous fait gagne en euros ?), (3) support France 24/24.
Prépare 2 questions d'écoute à poser EN DÉBUT (avant de montrer quoi que ce soit) : « Concrètement, ça ferait quoi pour vous si on réduisait les délais de 40 % ? En euros, en ressources ? »
Prépare 1 question de closing : « Si on était en train de vous montrer exactement ça et que ça marche, vous démarriez quand ? » (pas « ça vous dit ? », « vous démarriez quand ? »)

Pendant la démo (45 min total)

Minutes 0-5 : Contexte. « On a [45 minutes]. Voici comment on va les passer : (1) je comprends votre enjeu en 5 min, (2) je montre 3 features qui répond à ça en 20 min, (3) on discute fit et next step en 10 min. Ça marche ? »
Minutes 5-10 : Écoute. Pose tes 2 questions. Écoute 5 minutes (vraiment écoute, ne coupe pas). Ils parlent de leurs problèmes réels = super, c'est du matériel pour ton pitch.
Minutes 10-30 : Démo. Screen share la plateforme. Montre les 3 points clés seulement (« Regardez ceci » → montre → explique le gain → passe au suivant). Pas plus de 1 minute par feature. Réagis aux leurs commentaires en temps réel (« Oui, justement, vous pouvez aussi… »)
Minutes 30-40 : Récap et objections. « Voilà les 3 points. Question ? » Réponds à TOUTES les objections (script 9-11 de la section 2). Si pas d'objections, c'est louche — insiste : « Honnêtement, ça vous paraît pertinent ou vous voyez des pièges ? »
Minutes 40-45 : Closing. Pose la question : « Si c'était la solution, vous démarriez en [janvier / février] ? » Écoute la réponse. Oui → « Je vous envoie une proposition avant 17 h, 1 page. Vous la regardez ce soir ? » Pas de « on verra ». Oui ou Non.

Résultat attendu

Une démo = un engagement clair : soit ils disent oui (tu envoies une proposition dans les 4 h), soit ils disent « intéressant, on en parle dans 2 semaines » (tu notes le date et tu rappelles). Jamais de « on revient vers vous ». C'est toi qui reviens.

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4 Tableau de bord commercial — prêt à remplir

Mode d'emploi : recopie ce tableau dans un Google Sheets « KPI — Business Developer — 2026 » (un onglet Hebdo, un onglet Cumulé), remplis-le chaque lundi matin en 20 minutes depuis HubSpot. Les benchmarks sont des ordres de grandeur réalistes en B2B ; ils varient énormément selon le secteur et le ticket moyen.

Les 6 KPI du business developer

KPI	Formule de calcul	Fréquence	Où trouver le chiffre	Benchmark en B2B SaaS
1. Nombre d'appels passés	Comptage des appels (HubSpot ou tel)	Quotidien	HubSpot : Rapports → Activités → Appels ou comptage manuel du jour	Objectif cible : 15-20 appels/jour pour un setter, 10-12 pour un closer. Si < 8/jour, tu ne prospères pas assez.
2. Taux de connexion (appels fructueux)	Nombre d'appels où tu as parlé à quelqu'un ÷ appels totaux × 100	Hebdo	HubSpot : Rapports → compte les « Connecté » vs « Répondeur »/« Raccroché »	30-40 % en appel froid B2B (varie selon heure d'appel et qualité de base). En relance email : 5-10 % d'ouverture est normal.
3. Taux de qualification (RDV fixés / appels connectés)	Nombre de RDV pris ÷ nombre de prospects connectés × 100	Hebdo	HubSpot : nombre de « RDV fixés » en colonne Deal stage « Démo programmée »	15-25 % si tu qualifies bien. Si < 10 %, tu vends mal ton valeur prop au téléphone. Si > 40 %, tu qualifies peut-être mal (ils diront non à la démo).
4. Taux de présentation (RDV présentés / RDV fixés)	Nombre de démos réalisées ÷ nombre de RDV pris × 100	Hebdo	HubSpot : deals dans « Démo réalisée »	85-95 %. Les no-shows arrivent, mais < 10 % normalement. Si > 15 %, améliore la confirmation (SMS ou email 24 h avant).
5. Taux de closing (contrats signés / démos)	Nombre d'accords ÷ nombre de démos × 100	Hebdo/Mensuel	HubSpot : deals « Gagné » ÷ deals « Démo réalisée »	20-35 % selon complexité. Complexe B2B (contrat long, multi-décideurs) : 15-20 %. Produit simple, self-serve : 30-45 %.
6. Montant moyen du contrat (ACV)	Total des revenus fermés ÷ nombre de contrats	Mensuel	HubSpot : Rapports → Deals → Montant moyen	Dépend entièrement du produit. Si ACV = 5 000 €, tu fermes moins de deals mais chacun vaut beaucoup. Si ACV = 500 €, tu fermes plus souvent.

Le calcul du pipeline prévisible : Si tu as 50 prospects en stage « Proposition envoyée », que ton taux de closing global est 25 %, et que 60 % d'entre eux ferment dans 30 jours, tu as 50 × 60 % × 25 % = ~7-8 closes prévisibles dans 30 jours. C'est ton pipeline pipelinable. Si tu manques l'objectif mensuel, c'est que tu n'as pas assez de prospects en amont → direction, on manque 20 appels par jour la semaine prochaine.

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5 Grille d'auto-audit business developer en 20 points

Mode d'emploi : 30 minutes, répondre franchement à chaque ligne, cocher oui/non. Chaque ligne = 5 points. Sur 100 : < 40 = tu es en danger (trop peu d'appels, CRM vide, peu de closes) ; 40-70 = bon terrain de jeu, améliore 2-3 domaines ; > 70 = solide, affine les conversions. À faire une fois par mois.

N°	Point de contrôle	Pts	Comment vérifier
1	Je passe minimum 15 appels par jour en moyenne (statistique hebdo)	5	HubSpot : dernier mois, somme des appels ÷ 20 jours ouvrés. Sinon : comptage téléphone.
2	Mon taux de connexion (appels productifs / total) est > 30 %	5	HubSpot Activités → Appels : compte qui a dépassé > 10 s ou note prise.
3	J'ai une liste cible de 100+ prospects qualifiés, mise à jour ce mois	5	HubSpot Contacts → Tag « Prospects 2026 » : compte la liste. Date de dernier import : cherche dans les logs.
4	Je saisis chaque appel dans le CRM en < 1 minute (pas de rattrapage en batch)	5	HubSpot : sélectionne 10 appels au hasard → vérifie que la note et la durée sont saisies dans les 24 h de l'appel.
5	Mon message d'accroche (email ou appel) est personnalisé (je cite 2 faits sur eux, pas template)	5	Relis tes 3 derniers emails ou script d'appel : contiennent-ils « Acme » + le secteur + un chiffre sur eux ?
6	J'ai minimum 15 RDV fixés en pipeline (stade > « Contact pris »)	5	HubSpot Kanban Deals : compte les RDV et démos à venir (dans les 30 jours).
7	Mon taux de qualification BANT (prospect répondant aux 4 critères) est > 50 % de mes RDV	5	Revois les 10 derniers RDV : combien d'entre eux avaient Budget + Authority + besoin réel + timeline court ? Si < 5, tu prends trop de RDV inutiles.
8	Je fais une revue de pipeline minimum une fois par semaine (vendredi)	5	Regarde ton Sheets pipeline ou HubSpot : colonne « Date suivi » complétée ce week-end ?
9	Mes démos durent 30-45 min et j'ai un closing clair après chacune (oui/non, pas « on verra »)	5	Revois tes 3 dernières démos : as-tu écrit « Verdict : oui, prop envoyée » ou « Non, relance 15 juillet » pour chacune ?
10	J'ai un taux de closing (deals gagnés / démos) > 15 %	5	HubSpot Deals : compte derniers 4 mois, deals « Gagné » ÷ (Gagné + Perdu).
11	J'utilise une séquence d'emails systématique (J0 → J+4 → J+9) pour relancer	5	Cherche dans tes 20 derniers prospects : tous les « pas contactés » ont-ils reçu au minimum 2 emails à 5 jours d'intervalle ?
12	J'ai demandé au minimum 2 recommandations/introductions cette année	5	Cherche dans tes emails « intro » ou « recommandation » : combien de prospects viennent d'une intro vs base importée ?
13	Mon pipeline en valeur (contrats en cours) couvre 3 mois d'objectif minimum	5	HubSpot Deals : somme des montants de tous les deals au stade > « Proposition ». Ton objectif mensuel × 3 = minimum cible.
14	Je relance les deals « bloqués » (sans mouvement depuis 14 jours) dans les 48 h	5	HubSpot pipeline : sélectionne les deals dont la date de suivi est > 14 jours ago → tu as appelé ? (vérifie les notes)
15	Mon fichier de suivi KPI / Sheets pipeline est à jour (complété cette semaine)	5	Ouvre ton Sheets pipeline : dernière ligne remplie doit être datée de cette semaine max, pas du mois dernier.
16	Je teste chaque mois une nouvelle approche (nouveau canal, nouveau pitch, nouveau secteur)	5	Carnet de notes ou Sheets : as-tu essayé quelque chose de neuf ce mois ? (ex : TikTok, LinkedIn ads, outbound via YouTube…)
17	Mon taux de réponse email (ouvertures + clics) est documenté et suivi	5	Si tu envoies emails en batch : HubSpot ou Mailchimp → vérifie le taux d'ouverture (cible 20-30 %) et clics (cible 5-10 %).
18	J'ai mené au minimum 1 négociation / closing de prix cette année (pas automatique « 500 € par mois »)	5	Cherche dans tes deals fermés : y en a-t-il un où tu as argumenté le prix vs une objection ou où tu as customisé le package ?
19	Mon CRM (HubSpot ou autre) est utilisé quotidiennement, pas juste « c'est déjà bien »	5	Ouvre HubSpot et cherche ta propre activité : as-tu des notes de ce matin ? Dernière saisie < 4 h ?
20	Je documente chaque prospect par une note d'1 ligne minimum après chaque contact (au lieu de zéro note)	5	Sélectionne 10 prospects au hasard dans HubSpot : combien en ont des notes ? Vise 100 %.

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6 8 prompts IA prêts à copier — personalized pitch, list generation, objection handling

Mode d'emploi : copie et colle le prompt dans ChatGPT, Gemini ou Claude. Remplace les [variables entre crochets] par tes données réelles. Réutilise les prompts, adapte légèrement chaque semaine (le prompt 1 sert à 100 pitches différentes si tu changes juste le nom de l'entreprise).

Prompt 1 — Générer 5 pitches d'appel personnalisés

Tu es un expert en prospection B2B.

Contexte :
— Produit/Service : [description courte]
— Cible : [Directeur général / Responsable supply]
— Secteur : [Restauration collective / Santé]
— Problème résolu : [réduction des délais de X %]

Tâche : Génère 5 pitches d'appel à froid différents, chacun de 60-90 secondes, adaptés aux 5 entreprises suivantes :

1. [Acme Resto - 200 personnes - basée à Lyon - levée de fonds l'an dernier]
2. [BistoBar - 500 personnes - basée à Paris - croissance 30 % YoY]
3. [RestePlus - 80 personnes - basée à Marseille - nouveau directeur général 2026]
4. [CollectiFood - 1000 personnes - basée à Toulouse - leader du marché]
5. [FastServe - 150 personnes - basée à Bordeaux - nouvelle chaîne lancée]

Pour chaque pitch :
— Compliment initial (citer un fait précis sur l'entreprise : levée, croissance, nouveau poste, etc.)
— Pont (« du coup je t'appelle »)
— Proposition simple (« 20 min pour voir si c'est pertinent »)
— Demande de RDV (« jeudi à 15 h ou lundi à 10 h ? »)

Format: Plain text, pas de numéros ni de balises.

Prompt 2 — Générer une liste de 50 prospects dans un secteur

Tu es un expert en recherche de prospects B2B.

Contexte :
— Secteur cible : [Restauration collective]
— Zone géo : [France Rhône-Alpes]
— Taille cible : [100-500 salariés]
— Critères additionnels : [levée de fonds, croissance >20 % YoY, nouveau leadership]

Tâche : Génère une liste de 50 entreprises correspondant aux critères, avec pour chacune :
— Nom de l'entreprise
— Localité (ville)
— Secteur d'activité (sous-catégorie)
— Taille (nombre d'employés approximé)
— 1 fait récent (levée, recrutement, nouvelle filiale, etc.)

Format: Tableau (CSV): Nom | Ville | Secteur | Taille | Fait récent

Prompt 3 — Rédiger une email de suivi personnalisée après une démo

Tu es un expert en closing B2B SaaS.

Contexte de la démo:
— Prospect: [Entreprise / Prénom du décideur]
— Secteur: [Restauration]
— 3 points clés montrés: [intégration API facile, ROI de 40 % en 6 mois, support 24/24]
— Objection principale: [« C'est un peu cher »]
— Stade: [Proposition à envoyer]

Tâche: Rédige une email de suivi (1 page, 150-180 mots) qui :
1. Remercie pour 15 min passées
2. Résume les 3 points en fonction de leur objection
3. Inclut une proposition commerciale simple (1-2 options de prix/package)
4. Propose un RDV ferme (« on se parle jeudi 10h pour valider ? »)
5. Fin: « J'ai confiance qu'on va bien marcher ensemble »

Format: Email prêt à copier-coller, à adapter juste la signature.

Prompt 4 — Gérer une objection (répondre avec nuance)

Tu es un expert en gestion d'objections pour commercial B2B.

Contexte:
— Objection entendue: [« Nous utilisons déjà [Concurrent] depuis 3 ans »]
— Produit: [plateforme SaaS, réduction délais de 40 %]
— Avantage clé: [intégration native à 15 systèmes legacy, vs concurrent qui en intègre 4]
— Ton: [respectueux, pas agressif]

Tâche: Génère 3 variantes de réponse à cette objection, chacune de 30-40 secondes (1 phrase d'écoute + 2-3 phrases de réaction). Format :

RÉPONSE 1 (angle « pas contre le concurrent »):
[réponse ici]

RÉPONSE 2 (angle « valeur additionnelle »):
[réponse ici]

RÉPONSE 3 (angle « coût caché »):
[réponse ici]

Puis propose 1 question de suivi pour chaque réponse (ex: « Quel élément du concurrent vous plaît le plus ? »)

Prompt 5 — Écrire une proposition commerciale concise (1 page)

Tu es un expert en rédaction de propositions commerciales B2B.

Contexte:
— Client: [Nom entreprise / Décideur]
— Besoin résumé en 1 ligne: [réduire délais logistiques de 40 %]
— Package proposé: [20 utilisateurs, API, support]
— Prix: [1 500 €/mois en contrat 12 mois]
— Timeline implémentation: [2 semaines]
— Garanties: [30 jours satisfaction 100 % remboursé]

Tâche: Rédige une proposition commerciale d'1 page (format Word/Google Docs) avec :
— En-tête: « Proposition — [Entreprise] — [Date] »
— 1. Résumé exécutif (1 p.)
— 2. Votre besoin (1 p., cite leurs problèmes avec chiffres)
— 3. Notre solution (1 p., 3-4 features clés)
— 4. Pricing (clair, 2-3 options si pertinent)
— 5. Timeline et conditions (implémentation, contrat, support)
— 6. Appel à action: « On finalise jeudi ? »

Ton: professionnel mais friendly. Pas de jargon technique lourd.

Prompt 6 — Analyser un deal bloqué et proposer 3 actions

Tu es un expert en pipeline management B2B.

Situation de deal bloqué:
— Prospect: [Acme Resto]
— Stade actuel: [Proposition envoyée depuis 12 jours]
— Raison bloquage: [« Pas de retour du décideur »]
— Dernier contact: [email J-12, pas de réponse]
— Montant: [25 000 €]
— Timeline d'origine: [closing en janvier]

Tâche: Propose 3 actions concrètes et immédiatement exécutables pour débloquer ce deal:

ACTION 1 (appel direct):
[description étape par étape, script d'appel]

ACTION 2 (escalade interne):
[qui contacter, comment, message type]

ACTION 3 (restructuration du deal):
[offre alternative, réduction scope, paiement étagé — une option pour rendre le deal plus facile à accepter]

Pour chaque action, indique: résultat attendu et probabilité de closing.

Prompt 7 — Préparer une négociation de prix

Tu es un expert en négociation commerciale B2B.

Contexte négociation:
— Prospect: [Entreprise / Décideur]
— Proposition initiale: [1 500 €/mois]
— Objection entendue: [« C'est 200 € trop cher vs notre budget »]
— Votre marge: [vous pouvez aller jusqu'à 1 200 € sans perdre rentabilité]
— Enjeu: [fermer ce deal = 30k € annuel, ref client pour 5 autres]

Tâche: Crée un plan de négociation en 4 étapes:

ÉTAPE 1 - ÉCOUTE:
[Questions à poser pour comprendre leur contrainte réelle]

ÉTAPE 2 - PACIFIQUE:
[Comment dire « non » à -20 % sans fermer la porte]

ÉTAPE 3 - CRÉATIVITÉ:
[3 options alternatives à la baisse de prix: durée contrat plus longue, package réduit, paiement avancé anticipé, etc.]

ÉTAPE 4 - CLOSING:
[Votre plancher (1 200 €) présenté comme final, avec récap valeur]

Tone: Assertif, bienveillant, jamais agressif.

Prompt 8 — Rédiger un cas client / témoignage court

Tu es un expert en storytelling B2B (marketing content).

Cas client:
— Entreprise: [Acme Resto]
— Secteur: [Restauration collective]
— Problème initial: [délais logistiques = 400k € de coût annuel + clients insatisfaits]
— Solution appliquée: [Plateforme SaaS + 2 semaines implémentation]
— Résultat après 3 mois: [délais -40 %, coût réduit de 150k €/an, satisfaction clients +85 %]
— ROI: [payé en 2 mois]

Tâche: Rédige un cas client court (300-400 mots) en format :
— Titre accrocheur (ex: « Comment Acme Resto a sauvé 150k € en 3 mois »)
— Situation initiale (1 p. le problème)
— Action prise (1 p. : qui, quoi, timeline)
— Résultats (1 p. : chiffres clés)
— Citation du décideur (1-2 phrases, ton authentique)
— Appel à action: « Demander la démo »

Format: Markdown, prêt pour blog ou email de case study.

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7 Revue de pipeline hebdomadaire et feuille de suivi

Mode d'emploi : chaque vendredi 14 h, bloc de 1 h, tu remplis ce tableau seul ou avec ton manager. Objectif : faire le point sur chaque deal majeur (> 10k € ou fermé depuis < 20 jours) et décider d'une action pour chacun.

Exemple : Vendredi 17 janvier 2026, revue hebdo

Situation : tu as 8 deals en cours, certains bloqués, tu dois les relancer efficacement

Feuille de suivi (À recopier dans un Sheets « Pipeline Review — [date] »)

Prospect	Stade	Montant	Jours en stade	Dernière action	Bloqué sur ?	Action cette semaine	Probabilité closing (en %)
Acme Resto	Proposition	25 k€	12	Email J-12	Décideur absent	Appel lundi 9 h (CFO direct)	45 %
BistoBar	Négociation	32 k€	7	Call mercredi (prix trop haut)	Budget serré, veut −15 %	Offrir 10 % + support gratuit 3 mois. Appel jeudi 15 h.	75 %
RestePlus	Démo (fait)	15 k€	3	Démo jeudi OK	Attente réaction	Laisser respirer jusqu'à lundi. Si silence, email recap lundi.	60 %
CollectiFood	Contact pris	50 k€	8	RDV confirmé jeudi 14 h	Attente RDV	RDV à faire cette semaine. À préparer : chiffre ROI sur leur cas.	25 %
FastServe	Contact pris	20 k€	14	Email relance J-14 → pas de réponse	Silence radio	Dernier email cette semaine (« dernière tentative »). Si non, archiver en « Perdu ».	5 %
LocalFresh	Prospect identifié	12 k€	0	Aucune (prospect LinkedIn identifié lundi)	Pas contacté	Appel froid cette semaine (mardi matin). Script perso prêt.	15 %
GreenMeal	Gagné	18 k€	Fermé	Contrat signé mercredi	Aucun	Onboarding lundi. Demander 1 intro dans leur réseau.	100 %
SupplyMod	Proposition	8 k€	21	Email J-21	Pas de retour	Archiver « Perdu ». Écrire debrief 1 ligne sur pourquoi.	0 %

Synthèse exécutive vendredi 17 h

Nombre de deals : 8 en cours (1 gagné cette semaine). Pipeline valeur : 162 k€ (sans les "SupplyMod" archivé). Proba closes 30j : 3 deals > 50 % = ~65-75 k€ prévisible sur février. Actions urgentes : Appel Acme lundi, négo BistoBar jeudi, RDV CollectiFood à confirmer. Blocage : Nous manquons de prospects « Prospect identifié » frais (1 en 8 deals = trop peu). Next week : +5 appels/jour = 30 nouveaux prospects.

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8 Combien ça coûte de s'équiper — kit gratuit vs kit pro

Mode d'emploi : lis d'abord le « Kit gratuit » (100 % utile, 0 €). Si ça marche et que tu fumes bien les leads, monte au « Kit pro » pour accélérer. Ne paye pas avant d'avoir validé le modèle avec du gratuit + ton temps.

Kit gratuit — 0 €/mois (mais ~8-10 h de temps par semaine)

Outil	Usage	Plan gratuit	Limite	Coût réel
HubSpot CRM Free	Suivi prospects, deals, activités	Gratuit (5 utilisateurs)	1 million de contacts max, pas d'IA, pas d'automatisation avancée	0 €
LinkedIn (gratuit)	Recherche de prospects, messaging, réseau	Gratuit (50 messages/mois, recherche basique)	50 msg/mois, pas de filtres avancés, pas de Sales Navigator	0 € (+ 5 h/semaine de travail manuel)
Google Sheets	Pipeline, KPI, listes prospects	Gratuit (storage illimité)	Aucune, scalable	0 €
Gmail + Outlook	Emails prospection	Gratuit	Limite de débit : 300 emails/jour Gmail (suffisant si prospection qualifiée)	0 €
Zoom gratuit	Démos, RDV	Gratuit (40 min pour 3+ participants, illimité 1-1)	40 min limites si groupe, mais bien pour démos 1-1	0 €
Canva Free	Préparation visuels, propositions simples	Gratuit (templates, drag-drop)	Pas de marque personnalisée	0 €
Claude/ChatGPT Free	Génération de pitches, objection handling, emails	Gratuit (gpt-3.5, Claude gratuit limité)	Limité en tokens/jour, parfois lent aux heures de pointe	0 € (10-15 min/jour)
TOTAL KIT GRATUIT				0 €

Réalité du kit gratuit : Tu peux fermer 5-10 deals par mois avec ce kit. Mais c'est 8-10 h/semaine de travail manuel (recherche LinkedIn, saisie CRM, envoi emails un par un). Viable 3-4 mois, puis tu brûles.

Kit pro — 150-250 €/mois (tempo : 12-15 appels/jour en automatisé)

Outil	Usage	Plan payant	Coût	Gain
HubSpot Starter	CRM + email marketing + IA	Starter (1 utilisateur, IA incluse)	50 €/mois	Automation email (séquences auto), AI copilot (pitches auto)
LinkedIn Sales Navigator	Recherche avancée, InMail, alertes	Sales Navigator (65 InMails/mois, filtres avancés, alertes prospect)	80-99 €/mois	Filtres secteur/taille/poste, InMail bypasses spam, alertes jobs changeantes
Hunter.io Pro	Trouver emails en batch	Starter (100 découvertes email/mois)	50 €/mois	Batch find (tape entreprise, reçois 50 emails d'1 coup), vérification email
Mixpanel / Amplitude (optionnel)	Tracking comportement prospect (s'ils ouvrent ta démo online, etc.)	Gratuit jusqu'à 1000 événements/jour	0-50 € si besoin	Sais qui regarde quoi (vs rien)
Outreach / Salesloft (avancé)	Dialing, email auto, cadence	Outreach Starter (~150 $, soit 140 €)	140 €/mois	Appels depuis navigateur (numéro caché), email sequences, cadence tracking
Notion Pro (optionnel)	Wiki interne, docs équipe, templates	Pro (5 utilisateurs)	10 €/mois	Repository de pitches, templates, recherche rapide
TOTAL KIT PRO (option 1 : HubSpot + Sales Navigator + Hunter)			180-230 €/mois
TOTAL KIT PRO COMPLET (+ Outreach)			320-370 €/mois

Mon avis : Commence gratuit (3-4 mois). Quand tu vises 15 appels/jour et que tu sais ton MRR, monte à Kit Pro « HubSpot + Sales Navigator + Hunter » (~200 €/mois). ROI : tu gagnes 5 h/semaine (vs kit gratuit) = 250-300 €/semaine de valeur temps. Payé en une semaine. Outreach (140 €) est optionnel ; ça devient utile si vous êtes 3+ AE en équipe (phone sharing, cadence).

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Boîte à outils — Business Developer / Intrapreneur — École de Commerce de Lyon — Version 2026
Mis à jour : janvier 2026 — Alternants management & entrepreneuriat

Business Developer — Découvrir le métier

Le plan du cours

Le passé éclaire l'avenir

Définition

Secteurs clés et types d'employeurs porteurs

Cadre légal et régulation en vente B2B

À retenir — Secteurs et contexte professionnel

À retenir

Définition

Le quotidien : prospection, qualification, closing

Livrables attendus et KPIs clés

À retenir — Missions et livrables

À retenir

Définition

Écoute active et empathie commerciale

Résilience et gestion du rejet

À retenir — Compétences et excellence

À retenir

Définition

Stratégie de recherche et filtrage LinkedIn

Qualification préalable : le score de confiance

À retenir — LinkedIn et qualification

À retenir

Taux de réponse comparés : discipline vs prospection aveugle

Définition

Structure d'une séquence d'e-mail type

Méthodologie BANT : qualifier en quatre questions clés

À retenir — E-mails et BANT

À retenir

Définition

Pipeline Google Sheets avec formules de base

Scripts de closing et objections : clé de la conversion

À retenir — Outils gratuits et closing

À retenir

Définition

Dashboard hebdomadaire et mensuel : navigateur de votre performance

Analyse des données : identifiez votre goulot d'étranglement exact

À retenir — Métriques et performance

À retenir

Définition

Transition contributeur individuel à manager : période délicate

Rester contributeur senior : excellence sans management

À retenir — Carrières en vente

À retenir

Définition

Apprentissage continu : sources de savoir

Résilience et growth mindset : avantage compétitif

À retenir — Excellence et développement

À retenir

Rémunération business developer vs manager selon expérience

Exercice pratique — Construisez votre pipeline et scénario closing

Consignes

QCM — Testez votre compréhension

Sources et références

1 Semaine type du business developer — créneaux sanctuarisés

Journée type « prospection intensive » (8 h 30 – 17 h 30)

La semaine : ce qui change chaque jour

2 15 modèles mot à mot — emails, LinkedIn, appel froid, objections, closing

Prospection par appel froid

Séquence email de prospection

LinkedIn et réseaux

Gérer les objections lors d'un appel

Demandes de recommandation et stratégie de parrainage

3 5 procédures pas-à-pas — HubSpot, prospects, pipeline, BANT, négociation

Procédure A — Configurer HubSpot CRM gratuit en 30 minutes Gratuit ou Starter 50 €/mois

Procédure B — Construire une liste de 100 prospects qualifiés en 4 heures Gratuit (LinkedIn) à 99 €/an (Hunter)

Procédure C — Construire un pipeline Sheets avec formules de conversion Gratuit (Google Sheets)

Procédure D — Qualifier BANT sur 2 cas chiffrés 0 € — 45 min par prospect

Procédure E — Préparer et conduire une démo en 45 minutes 0 €

4 Tableau de bord commercial — prêt à remplir

Les 6 KPI du business developer

5 Grille d'auto-audit business developer en 20 points

6 8 prompts IA prêts à copier — personalized pitch, list generation, objection handling

7 Revue de pipeline hebdomadaire et feuille de suivi

Exemple : Vendredi 17 janvier 2026, revue hebdo

8 Combien ça coûte de s'équiper — kit gratuit vs kit pro

Kit gratuit — 0 €/mois (mais ~8-10 h de temps par semaine)

Kit pro — 150-250 €/mois (tempo : 12-15 appels/jour en automatisé)