Fiche métier — Boîte à outils opérationnelle

Boîte à outils — Business Developer International

École de Commerce de Lyon — Groupe ECL · Alternants développement international · Version 2026

1 Trimestre type du business developer international — heure par heure, pré-remplie

Mode d'emploi : cette semaine type est calée sur un portefeuille de 10-15 pays cibles en développement progressif. Chaque semaine suit un rythme de prospection, suivi pipelines, et actions commerciales. Remplace les éléments entre [crochets] par ceux de ta structure. Les trois tâches non-négociables : prospecter (20 % du temps), gérer le pipeline (50 %), apporter de nouveaux comptes payants (30 %).

Règle de survie export : tout email de prospection envoyé lundi avant 8 h, tout contact au téléphone mardi-jeudi entre 9 h et 11 h (fuseaux horaires européens). Vendredi : analyse saine des relances, jamais de prospection nouvelle. Premier vendredi du mois : reporting complète au directeur commercial avec pipeline, CA réalisé, prévision T+1.

Semaine type « prospecter, relancer, conclure »

Jour/Heure	Zone	Ce que tu fais, concrètement
Lundi 8 h – 9 h	Prospect	Envoi des 8-12 emails de prospection (froid) préparés vendredi. Cibles : importateurs/distributeurs via ITC Trade Map (section 3.A). Sujet percutant en français ET anglais. Aucune exception : tous les emails partent avant 9 h.
Lundi 9 h – 12 h	Pipeline	Mise à jour CRM (Pipedrive, HubSpot ou Excel) : tous les contacts du mois dernier reclassés (chaud/tiède/froid). Ajustement des dates suivi et rappels. Lancement des relances automatiques par email pour les leads tiède sans activité depuis 3 semaines.
Lundi 13 h – 17 h	Admin	Gestion administrative : mise à jour tarifs clients, vérification conformité fichiers de commande, préparation brefs commerciaux pour les demandes reçues. Aucune réponse commerciale sans validation DG si montant > 50 k€ CA annuel potentiel.
Mardi 8 h 30 – 11 h	Prospect	Appels téléphoniques froids : 6-8 appels vers cibles actuellement au bureau (fuseau GMT+0 à GMT+2). Scripts en anglais préparés. Objectif : rendez-vous visio 2 semaines plus tard. Taux de réussite acceptable : 1 RDV pour 5 appels.
Mardi 13 h – 15 h	Négoc	Suivi des offres envoyées : relance clients en silence radio depuis 7 jours (modèle section 2, script 3). Clarification sur les conditions (prix, délais, garantie) pour les clients qui ont des questions.
Mardi 15 h – 17 h	Pipeline	Analyse des réponses du lundi. Classement : réponses positives (immédiat suivi) / intérêt tiède (relance 2 semaines) / refus (marquage perte, analyse motif).
Mercredi 9 h – 12 h	Négoc	Rendez-vous visio client (environ 2-3 par semaine). Agenda en ligne (Calendly) publié auprès des prospects tiède. Préparation 30 min avant : brief, prix à offrir, alternative si demande change.
Mercredi 13 h – 14 h 30	Admin	Suivi commercial post-RDV : synthèse, prochaines étapes, envoi offer/contrat si accord.
Jeudi 9 h – 11 h	Prospect	Étude de nouveaux marchés / segments : 2 h hebdomadaires pour identifier 4-6 nouveaux prospects via Business France, ITC Trade Map, Kompass. Ajout à la list pour prospection semaine suivante.
Jeudi 13 h – 17 h	Salon	Préparation salons / événements (si applicable ce mois). Envoi d'invitations aux clients/prospects, réservation stand, montage matériel de présentation, liste de cibles VIP à rencontrer sur place.
Vendredi 9 h – 12 h	Pipeline	Analyse saine du pipeline : segments ventes par stade (prospect, offre en cours, négociation, conclu). Montant attendu mois N+1 et N+2. Identification des relances critiques.
Vendredi 14 h – 16 h	Admin	Reportage du jour : envoi du rapport d'activité hebdo au DG (nombre de prospections, réponses reçues, RDV cette semaine, nouveaux leads concluants, CA réalisé, prévisions court terme).

Ce qui change chaque mois

Semaine	Activité dominante du mois	Créneau réservé
Sem 1	Prospection froide : lancement vague nouvelles cibles, mise à jour listes de pays.	Lund 8-12h, Mar 8-11h
Sem 2	Suivi premiers contacts, relance respectueuse après 8 jours silence.	Mar 13-15h, Jeu 9-11h
Sem 3	Rendez-vous commerciaux : négociation offres, clarifications prix/délais, premiers accords.	Mer 9-12h, Jeu 13-17h
Sem 4	Reporting mensuel (1er vendredi du mois) : analyse complète pipeline, CA réalisé, prévision + bilan trimestrie all 3 mois.	Ven 9-12h + 14-16h

Le pire ennemi du business developer : l'accumulation de relances non faites. Chaque email non envoyé = 400 € de CA manqué (moyenne). Chaque prospect sans relance depuis 2 semaines = lead mort. Vendredi soir, passe 1 h à identifier les leads qui doivent être relancés lundi matin.

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2 15 modèles mot à mot — prospection anglais, relances, RDV visio, contrats…

Mode d'emploi : remplace les [variables], adapte la tonalité au client (cool pour startup, plus formel pour distributeur traditionnel). Tous les emails en anglais ET français. Copie-colle directement, aucune hésitation. Signature : toujours avec numéro de téléphone international +33. Chaque email sauvegardé dans le CRM (preuve d'envoi).

Prospection froide — emails en anglais

Script 1 — Premier email de prospection (froid, 120 mots max en anglais)

Envoyé avant 9 h le lundi. Cible : distributeur / importateur détecté via ITC Trade Map. Raison d'appel précise (« nous avons vu votre activité... »).

Subject: Partnership Opportunity — [PRODUCT CATEGORY] in [COUNTRY] Dear [Firstname], We are [COMPANY NAME], a [2-3 word description: French leading supplier of...]. We are exploring partnerships in [COUNTRY] and noticed your expertise in [their business domain]. We believe our [PRODUCT/SERVICE] could complement your offering. Would you be open to a brief 20-minute call next week to explore this together? Best regards, [YOUR NAME] Business Development [COMPANY] +33 X XX XX XX XX www.yourcompany.com

Script 2 — Version française (après relance anglais sans réponse)

Si pas de réponse après 8 jours, relance en français. Souvent plus efficace auprès de PME régionales.

Objet : Partenariat — [CATÉGORIE PRODUIT] en [PAYS] Bonjour [Prénom], Nous sommes [NOM ENTREPRISE], leader français sur [description courte]. Nous développons nos partenariats en [PAYS] et avons vu votre activité dans [leur secteur]. Nos [PRODUITS] pourraient intéresser votre clientèle. Pouvons-nous échanger 20 minutes la semaine prochaine ? Cordialement, [VOTRE NOM] Développement commercial [ENTREPRISE] +33 X XX XX XX XX www.votreentreprise.fr

Script 3 — Relance après 8 jours silence (gentle re-engagement)

Jour 8 après premier email, pas de réponse. Remise au goût du jour sans sembler agressif.

Subject: Following Up — Partnership Opportunity Hi [Firstname], Just checking in on my previous message about exploring a partnership for [PRODUCT] in [COUNTRY]. I realize you may be busy — would [DAY] or [DAY] next week work for a quick call? Looking forward to hearing from you. Best, [YOUR NAME]

Script 4 — Demande de rendez-vous visio multi-fuseaux (avec confirmation calendrier)

Après accord du prospect pour RDV. Fuseau horaire précis pour éviter les malentendus. Lien Calendly ou détails Zoom intégrés.

Subject: Scheduling Our Call — [PRODUCT] Partnership Hi [Firstname], Thanks for your interest! Let's schedule our call. **Suggested times (please pick one):** – [DAY DATE] at [TIME CET] (your time: [TIME LOCAL]) – [DAY DATE] at [TIME CET] (your time: [TIME LOCAL]) **Zoom link:** [LINK] **Dial-in:** [+33 XXX...] Looking forward to our conversation! [YOUR NAME]

Script 5 — Brief commercial avant visite (client potentiel 50-100k€ CA annuel)

Email envoyé 48 h avant RDV pour cadrer la discussion, éviter surprise.

Subject: [FIRST NAME], about our call tomorrow — agenda Hi [Firstname], Quick agenda for our call [DAY at TIME]: 1. **Your business** (5 min) — we want to understand your market position 2. **Our proposition** (10 min) — how we solve [SPECIFIC PROBLEM] for distributors like you 3. **Partnership model** (5 min) — pricing, terms, support **What I hope to learn:** your volume needs, current supplier situation, go-to-market timeline. **What you'll get:** pricing, sample product access, dedicated support. Any topics you'd like to add? [YOUR NAME]

Négociation et suivi commercial

Script 6 — Proposition commerciale formelle (après accord de principe)

Envoyée après le RDV si accord. Document formel avec tarif, délai, termes. Signature requise avant engagement.

PROPOSITION COMMERCIALE Date : [DATE] Valable jusqu'au : [DATE + 30 JOURS] CLIENT : [NOM ENTREPRISE] LIEU : [ADRESSE] **PRODUIT/SERVICE :** [Description détaillée, référence produit] **QUANTITÉS :** [Volume commandé, délai de livraison] **TARIFICATION :** – Prix unitaire : [XXX €] – Total commande : [XXXX €] – Remise volume (si > 1000 unités) : [X %] **INCOTERMS :** [FOB / CIF / DDP — préciser port de destination] **CONDITIONS DE PAIEMENT :** [30 % acompte à la commande, 70 % à l'enlèvement] **DÉLAI DE LIVRAISON :** [4-6 semaines après confirmation paiement] **VALIDITÉ :** Cette offre est valable jusqu'au [DATE]. Après cette date, les prix et conditions peuvent être réévalués. **SIGNATURE :** Pour [NOM ENTREPRISE] : _________________________ [NOM, Titre]

Script 7 — Relance après offre : silence radio 7 jours

L'offre a été envoyée, aucune réponse depuis 1 semaine. Relance pour activer l'achat.

Subject: Following Up — Your Quotation for [PRODUCT] Hi [Firstname], I sent you a quotation for [PRODUCT] on [DATE] (attached for reference). A few quick questions: – Did you receive it OK? – Any concerns on pricing or delivery timeline? – When do you foresee making a decision? Happy to adjust terms if needed. Let me know your timeline. [YOUR NAME]

Script 8 — Lettre d'intention agent commercial / distributeur exclusif (clauses clés)

Pour formaliser un partenariat exclusif (distributeur régional). Document de 2-3 pages avant contrat complet.

LETTRE D'INTENTION — PARTENARIAT DISTRIBUTEUR Entre : [NOTRE ENTREPRISE], (« Le Fournisseur ») Et : [ENTREPRISE CLIENT], (« Le Distributeur ») **1. TERRITOIRES COUVERTS :** [Belgique, Luxembourg, Pays-Bas] **2. EXCLUSIVITÉ :** Le Fournisseur s'engage à ne pas vendre directement dans le territoire assigné pendant la durée de ce partenariat. Le Distributeur s'engage à être le point de vente unique pour [NOS PRODUITS]. **3. COMMISSION / MARGE :** – Commission : [20 % sur montant facturé] – Minimum annuel garanti : [50 000 €] de commissions – Paiement : net 45 jours après facture du Distributeur **4. OBJECTIFS ANNUELS :** – Année 1 : [500 k€ de chiffre d'affaires] – Année 2 : [750 k€] **5. SUPPORT DU FOURNISSEUR :** – Mise à disposition d'une gamme de produits – Formation des équipes commerciales ([8 jours/an]) – Matériel marketing et présentation **6. DURÉE ET RENOUVELLEMENT :** Partenariat initial : [3 ans]. Reconduit par tacite reconduction sauf dénonciation [6 mois avant échéance]. **7. RUPTURE :** Soit partie peut rupture avec préavis de [3 mois] si objectifs non atteints. Motif : défaut paiement, non-conformité action commerciale, concurrence déloyale. Signé le [DATE] Pour le Fournisseur : ________________________ Pour le Distributeur : ________________________

Événements commerciaux

Script 9 — Invitation à un salon international (prospect VIP liste)

Envoyée 6 semaines avant l'événement. Personnalisée pour chaque prospect clé.

Subject: You're invited — [SALON NAME], [DATE & LIEU] Hi [Firstname], We're exhibiting at [SALON NAME] in [CITY, DATE] and would love to see you there. **Why attend:** – Preview of our [NEW PRODUCT LINE] – Exclusive pricing discussion for VIP partners – Networking dinner (if interested) **Details:** – [DATE & TIME] – Booth [XXX], Hall [X] – Free entrance ticket attached Can you confirm you'll stop by? [YOUR NAME]

Script 10 — Relance après salon (post-visite stand)

Le jour suivant le salon, relance personnalisée à chaque personne qui a visité votre stand.

Subject: Great to see you at [SALON]! — Next steps Hi [Firstname], Thank you for stopping by our booth yesterday! It was great to meet you and discuss [SUJET DISCUTÉ]. As promised, here's what we discussed: – [Produit A] in volume [MONTANT] – First shipment: [DÉLAI] I'll send a formal quotation by end of week. In the meantime, feel free to call if you have any questions. [YOUR NAME]

Gestion administrative et sourcing

Script 11 — Demande d'informations à Business France (accès prestataire réseau)

Pour obtenir des rapports marché, liste d'importateurs locaux, infos réglementaires.

Objet : Demande d'assistance — Étude marché [PAYS] Bonjour, Nous sommes [NOM ENTREPRISE], PME française spécialisée en [PRODUIT/SERVICE]. Nous souhaitons développer notre activité en [PAYS] et recherchons : 1. Rapport sur le marché local (dimensions, principaux acteurs, tarification) 2. Liste des 10-15 importateurs / distributeurs potentiels (contacts directs) 3. Calendrier des salons professionnels [SECTEUR] pour [ANNÉE] 4. Informations réglementaires import (normes, tarifs douaniers) Quel est votre tarif pour une étude market entry complète ? Délai ? Cordialement, [NOM & TÉL]

Script 12 — Compte rendu de mission export (pour le directeur)

Après un voyage de prospection ou salon, synthèse de ce qui a été accompli, CA potentiel.

COMPTE RENDU DE MISSION EXPORT Dates : [DATE-DATE] Lieu : [VILLE, PAYS] Participant(s) : [NOM] Budget utilisé : [TOTAL €] **OBJECTIFS INITIAUX :** [Rencontrer 8-10 distributeurs, valider potentiel marché] **RÉSULTATS OBTENUS :** – Rencontres effectuées : [9] – Offres formelles envoyées : [4] – CA potentiel court terme (3 mois) : [150 k€] – CA potentiel 12 mois : [450 k€] **CONTACTS CLÉS ÉTABLIS :** 1. [Nom distributeur 1] — offre [MONTANT], signature prévue [DATE] 2. [Nom distributeur 2] — intéressé, relance [DATE] **PROCHAINES ACTIONS :** – Envoi échantillons à [2 distributeurs] avant [DATE] – Appel suivi avec [CONTACT] semaine du [DATE] – Préparation offre personnalisée pour [DISTRIBUTEUR] **APPRENTISSAGES MARCHÉ :** [Marché très compétitif sur prix, clients cherchent service après-vente renforcé] Signé : [NOM], le [DATE]

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3 5 procédures pas-à-pas chiffrées — marché, salon, distributeur, contrat, aide export

Mode d'emploi : chaque procédure liste les étapes et les outils concrets. À faire avec le directeur commercial la première fois, puis en autonomie. Imprimer et garder sur le bureau.

Procédure 3.A — Étudier un marché cible en 2 semaines (ITC Trade Map + Business France)

Investissement temps : 10 h réparties sur 2 semaines. Coût direct : 0 € (ITC Trade Map gratuit) + ~200 € si appel Business France payant. Sortie : rapport 10-15 pages avec top 10 distributeurs.

Jour 1 — Accès ITC Trade Map (gratuit) : aller sur www.trademap.org. S'inscrire (email français, compte gratuit). Navigation : Products → Search by product/country.
Jour 2 — Identifier le code produit : si vous vendez « pièces détachées automobiles », chercher code HS 8708 (auto parts). Consulter la tableau harmonisée (France) pour affiner.
Jour 3 — Extraire data importateurs : ITC Trade Map → Country profiles → [VOTRE PAYS CIBLE]. Voir : « Importers of [YOUR HS CODE] into [COUNTRY] ». Exporter les 20 premiers, faire un tri par volume (les plus gros achètent plus).
Jour 4-5 — Croiser avec Business France : contact Business France décentralisé dans le pays cible (via www.businessfrance.fr). Demander : « Vous avez une liste des 10 distributeurs majeurs pour [SECTEUR] ? » Tarif : gratuit pour TPE/PME adhérentes, ~500 € sinon.
Jour 6 — Fusion listes : dans un tableau Excel : nom distributeur | contact direct | volume acheté (Trade Map) | segment marché | note business. Classe par potentiel décroissant.
Jour 7-10 — Vérification contacts : appel LinkedIn chaque prospect, vérifier email/téléphone actuel, recaler si fermé ou racheté. Outils : LinkedIn Sales Navigator (50 € / mois), ou recherche manuelle.
Jour 11-14 — Rédiger rapport marché : synthèse 10-15 pages : taille marché annuel en millions €, croissance % année dernière, principaux concurrents, tarif moyen produit, barrière entry (certifications, droits de douane), top 10 distributeurs avec contact + évaluation.
Sortie finale : rapport + fichier Excel des 10 cibles → validation directeur → lancement prospection (voir section 1).

Procédure 3.B — Préparer un salon international (rétroplanning J-90, budget chiffré)

Événement type : salon commercial 3 jours, 50-150 exposants, 2 000-5 000 visiteurs professionnels. Budget TOTAL estimé : 15 k€ à 40 k€. Responsable : business developer avec DG (budget, stand) et operations (logistique).

J-90 : décision participation, paiement inscription stand. Coût salon : 3 k€ à 8 k€ (petit stand 9 m² à moyen stand 18 m²).
J-75 : réserver vol + hôtel pour équipe (2-3 personnes). Budget déplacement : 4 k€ total (2 x vol 800 € + 3 nuits hôtel 100 €/nuit = 900 € x 2 + 300 € x 3 pour repas).
J-60 : commande matériel stand : bannière géante, mobilier (table/chaise), présentoirs produits. Décor & mobilier : 2 k€ à 5 k€ (location si possible : 1,5 k€).
J-50 : imprimer brochures, cartes de visite, fichiers devis (PDF sur tablettes iPad au stand). Matériel print : 800 € (5 000 brochures, 5 000 cartes).
J-45 : extraire liste visiteurs potentiels (si organisateur la fournit). Créer une liste de 30-50 « VIP à rencontrer prioritairement ». Envoyer invitations personnalisées (modèle section 2, script 9).
J-30 : valider équipe présente, répartir rôles (1 personne = demo produit, 1 = ventes/tarifs, 1 = gestion stand/accueil).
J-21 : préparation démo produits : vidéo courte (2 min), slides power point, samples à donner. Répétition pitch (20 s, 1 min, 3 min selon profondeur conversation).
J-14 : vérifier transport produits vers salon (si besoin) et stockage au stand. Tester Wi-Fi/électricité stand (essentiel pour démos).
J-7 : montage stand, tests techniques. Veiller équipe arrives 2 jours avant pour acclimation.
Jour 1-3 : exploitation maximum : 8 h à 18 h minimum au stand. Chaque visiteur = fiche contact écrite (nom, entreprise, intérêt produit, relance J+2).
J+1 (après salon) : tri des 50-100 contacts pris. Prioriser les 15 « chauds » (intérêt très fort) pour appel la semaine suivante.
Bilan : nombre de leads générés, CA potentiel identifié, ROI (CA espéré vs budget salon). Objectif sain : 1 € investi en salon = 10 € CA potentiel 12 mois.

Exemple chiffré : salon Paris, 3 jours, stand 12 m²

Budget détaillé :

Stand & montage : 4 500 €
Déplacement équipe (2 pers) : 2 800 € (vols + hôtel 3 nuits)
Matériel (brochures, cartes, samples) : 1 200 €
Repas/logistique salon : 600 €
Dîner VIP client (networking) : 1 000 €

TOTAL : 10 100 € Résultat réaliste : 80 visiteurs au stand, 25 leads qualifiés, 5 offres envoyées, 1-2 contrats signés dans les 60 jours. CA potentiel 12 mois : 80-150 k€. ROI = 10 x investissement.

Procédure 3.C — Sélectionner un distributeur (grille 20 critères, scoring)

Contexte : après prospection, vous avez 3-5 candidats distributeurs pour un pays. Avant de signer, évaluer chacun sur 20 critères objectifs (structure, réseau, capacité financière, références).

Critère	Poids	Score 0-2	Notes d'évaluation
1. Expérience secteur	10 %	0-2	0=aucune, 1=1-3 ans, 2=>3 ans dans produits similaires
2. Réseau de distribution établi	10 %	0-2	0=pas de réseau, 1=réseau petit (<50 clients), 2=réseau large (>100)
3. Capacité logistique (entrepôt)	8 %	0-2	0=non, 1=petit entrepôt (<500 m²), 2=bon entrepôt & IT tracking
4. Équipe commerciale	10 %	0-2	0=1 seul vendeur, 1=2-3 vendeurs, 2=>3 + formation possible
5. Références clients	10 %	0-2	0=aucune, 1=1-2 clients majeurs, 2=3+ clients de qualité prouvée
6. Solidité financière	12 %	0-2	0=risque élevé, 1=accepté, 2=très solide (Dunn & Bradstreet OK)
7. Capacité achats minimum	10 %	0-2	0=<50 k€ annuel, 1=50-150 k€, 2=>150 k€ possible
8. Couverture géographique	8 %	0-2	0=une seule ville, 1=une région, 2=multi-régional
9. Engagement envers nos produits	8 %	0-2	0=tiède, 1=intérêt vrai, 2=demande exclusive, projets
10. Réputation/paiement à temps	9 %	0-2	0=retards connus, 1=paye en 45 j, 2=net 30 ou anticipé
11. Connaissance réglementations	5 %	0-2	0=inconnue, 1=partielle, 2=maîtrise normes douanes locales
12. Capacité marketing	5 %	0-2	0=pas d'action, 1=site web simple, 2=présence digitale active
13. Support après-vente	6 %	0-2	0=aucun, 1=basique, 2=hotline + SAV réel
14. Conflits/litiges antérieurs	7 %	0-2	0=connus, 1=un seul passé, 2=aucun détecté
15. Alignement valeurs/vision	6 %	0-2	0=pas d'affinité, 1=acceptable, 2=excellent fit stratégique
16. Flexibilité prix/termes	5 %	0-2	0=très rigide, 1=négocie, 2=flexible et créatif
17. Langues/communication	4 %	0-2	0=barrière langue, 1=anglais basique, 2=fluide+français
18. Présence physique/accessibilité	4 %	0-2	0=très loin, 1=régional, 2=facile d'accès visites
19. Investissement possibilité (co-marketing)	3 %	0-2	0=pas possible, 1=limité, 2=budget marketing partagé
20. Volume potentiel réaliste	5 %	0-2	0=<50 k€, 1=50-200 k€, 2=>200 k€ 12 mois
SCORE FINAL	100 %	/ 40	Seuil : > 28/40 = qualiable, > 32/40 = bon candidat

Procédure 3.D — Structurer un contrat distributeur (clauses clés : commissions, exclusivité, break)

Type : contrat tripartite (nous + distributeur + références légales pays). Validation avocat fortement recommandée. Durée standard : 3 ans initial.

Titre & Parties : bien identifier les entités juridiques (SIRET/TVA) des deux côtés. Ne jamais signer avec une personne physique sans statut SARL/EIRL minimum.
Paragraphe 1 — Produits & Territoire : énumérer exactement les produits (codes produit) couverts et le territoire géographique (« Belgique incluant Luxembourg », pas flou).
Paragraphe 2 — Exclusivité : décider si distributeur SEUL = oui (mieux pour lui, plus fort) ou non-exclusivité de notre côté (nous gardons droit de vendre direct si gros client). Clarifier : distributeur peut-il revendre à tiers (sous-distribution) ? En général oui moyennant accord.
Paragraphe 3 — Tarifs & Commissions :
- Pour distributeur : remise sur prix catalogue (ex. 25-35 % selon volume)
- Pour agent exclusif : commission % sur CA réalisé (ex. 15-20 %, touché chaque mois sur factures envoyées)
- Minimum garanti : oui ou non ? (ex. 50 k€ commission/an minimum pour garder exclusivité)
Paragraphe 4 — Objectifs & Sanctions : objectifs annuels en CA (ex. Année 1 = 300 k€, Année 2 = 400 k€). Si non atteint : remise en cause exclusivité après 12 mois d'avertissement (clause GO/NO-GO).
Paragraphe 5 — Délais & Livraisons : nous livrons dans quel délai après commande ? 4-6 semaines standard export. Qui paie transport (CIF = nous, FOB = lui) ? Qui assure les risques ?
Paragraphe 6 — Paiements : délai paiement factures (30/45/60 jours nets). Acompte possible avant livraison ? Intérêts retard ? Devises (EUR, USD, autre) ?
Paragraphe 7 — Garantie produit : combien de temps garantissons-nous les produits (1-2 ans standard) ? Qui paye recours clients (distributeur ou nous) ?
Paragraphe 8 — Confidentialité & Propriété : distributeur n'a PAS droit de révéler nos formules, prix, clients directs. Durée confidentialité = 3 ans après rupture.
Paragraphe 9 — Termination : durée contrat (3 ans), puis tacite reconduction par année sauf dénonciation 6 mois avant. Rupture anticipée possible si : défaut paiement > 60 jours, concurrence déloyale détectée, faillite distributeur.
Paragraphe 10 — Loi applicable & Juridiction : loi française (avantage pour nous) ou loi locale (plus sûr pour partenaire). Juridiction pour litiges (tribunal commercial Paris si loi française).
Signature & Effectivité : date d'effet (généralement jour après signature). Chacun signe original + 2 copies. Conservation 7 ans après rupture.

Exemple : contrat agent Belgique, commission 18 %, minimum 60 k€/an

Chapitre 3 (Tarifs & Commissions) : « Le Distributeur facture ses clients finaux aux prix de vente publics qu'il juge opportun. Les produits lui sont livrés au prix net de [X €/unité], correspondant à une remise de 35 % du prix publié. ALTERNATIVE agent exclusif : commission de 18 % sur tout CA réalisé. Versement mensuel, net 45 jours après facture de nos envois. Minimum annuel : 60 000 € (si non atteint année 1, contrat renouvelable mais sans exclusivité année 2). Augmentation tarifaire : possible chaque 1er janvier, notifiée 60 jours avant, si inflation > 3 % »

Procédure 3.E — Monter un dossier aide export (assurance prospection Bpifrance)

Objectif : obtenir une aide publique (partiellement remboursable ou gratuite) pour financer missions commerciales, salons, études marché. Organisme principal France : Bpifrance.

Éligibilité : PME/ETI française (< 5 000 salariés), inscrite au RCS, aucun redressement fiscal. Secteur : tout, hors finance/assurance/immobilier.
Type d'aides disponibles :
- Assurance prospection : remboursement 70-100 % des frais missions commerciales exports (vols, hôtel, repas client). Max 10 000 € par dossier. Délai : 6-8 semaines après dépôt.
- Prêt export : crédit de 50 000-1 M€ pour financer stocks export, immobilisations. Taux préférentiel. À discuter avec banque + Bpifrance.
- Subvention étude marché : 50 % max de l'étude (ITC Trade Map, Business France, cabinet conseil). Max 5 000 €.
Dépôt dossier assurance prospection :
- Formulaire Bpifrance (sur leur site)
- Lettre de motivation (A4, simple : pays cible, objectif commercial, type de prospect)
- Budget dépenses prévues (avant le voyage)
- Copie pièce d'identité gérant + derniers bilans RCS
- Justificatif inscription RCS
Traitement : envoi dossier à [email protected] (décentralisé par région). Délai acceptation : 30 jours. Puis vous faites le voyage, conservez tous les reçus (factures aériennes, hôtel, restaurants, frais locaux).
Demande remboursement : 30 jours après fin mission, envoyer dossier complet : tous les originaux de factures + justificatif paiement + rapport mission (1-2 pages : résumé rencontres, leads générés, prochaines étapes). Bpifrance traite en 30-45 jours.
Montant remboursement : 100 % des frais éligibles (pas d'alcool, pas d'hôtel > 120 €/nuit en général, pas de repas > 40 € par jour). Soit ~1 500-3 000 € par mission bien documentée.

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4 Tableau de bord export — pipeline, CA, marges, nouveaux comptes

Mode d'emploi : créer ce tableau dans Google Sheets ou Excel, mettre à jour chaque vendredi à 16 h. Le DG le consulte le lundi matin. Deux feuilles : (1) pipeline hebdo, (2) bilan mensuel. Les formules donnent le pilotage commercial exact.

Feuille 1 — Pipeline clients par stade (mise à jour chaque vendredi)

Nom client/prospect	Pays	Produit cible	Montant estimé €	Stade	Date relance	Notes
STADE 1 — Prospect froid	Premier contact, intérêt pas confirmé
Distrib Poland Ltd	Pologne	Pièces auto	80 000 €	Email envoyé	18 juillet	Pas de réponse encore
Impex Romania	Roumanie	Pièces auto	120 000 €	Appel prévu	15 juillet	Contact confirmé lundi
STADE 2 — Prospect tiède	Intérêt confirmé, négocie, pas encore d'offre
Distrib Budapest	Hongrie	Pièces auto	150 000 €	RDV visio fait	22 juillet	Demande samples, offre à envoyer
Czech Motors	République Tchèque	Pièces auto	100 000 €	Offre envoyée	25 juillet	Attend réponse sous 1 semaine
STADE 3 — Négociation active	Offre discutée, conditions à finaliser
Slovenian Import Co	Slovénie	Pièces auto	200 000 €	Négociation prix	28 juillet	Demande rabais 10 %, contreproposition envoyée
STADE 4 — Prêt à conclure (très chaud)	Accord sur tous points, signature contrat imminente
Distributeur Sofia	Bulgarie	Pièces auto	180 000 €	Contrat signé	N/A	Première livraison prévue août
STADE 5 — Client actif	Contrat signé, commandes régulières
Distribudirect Autriche	Autriche	Pièces auto	250 000 €	Actif depuis 6 mois	30 juillet	CA réalisé : 80 k€. Prochaine commande attendue août
TOTAL PIPELINE ESTIMÉ			880 000 €	Soit ~73 k€ mois (si dispersé 12 mois)

Feuille 2 — Bilan mensuel (rempli 1er vendredi du mois)

KPI	Juin	Juillet (en cours)	Prévision août	Target annuel
CA réalisé (€)	35 000 €	28 000 € (partial)	60 000 €	600 000 €
Marge nette % (après coûts export)	32 %	30 %	33 %	32 % moy
CA marge (€)	11 200 €	8 400 €	19 800 €	192 000 €
Nouveaux clients (nb)	1	1 (contrat signé)	2 cibles tiède	12 min
Nombre prospections lancées	32	28	30	300 min
Taux conversion prospect→client (%)	3,1 %	3,6 %	6,7 % (cible)	4 % moy
Pipeline estimé (€)	450 000 €	880 000 €	750 000 € (après signatures)	N/A
Coûts export (salons, missions, assurances)	2 500 €	3 200 €	4 000 € (salon prévu)	40 000 € /an
ROI dépenses marketing (%)	14 x	8,75 x	15 x (cible salon)	10 x min

À imprimer vendredi et partager au DG/patron : ce tableau + 2-3 commentaires (« nouveaux clients en hausse = très bon », « marge en baisse = vérifier coûts logistiques »).

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5 Grille GO/NO-GO pays — 20 points de scoring

Mode d'emploi : évaluer chaque nouveau pays-cible sur 20 critères avant de déployer ressources. Score > 28/40 = GO (entreprendre prospection sérieuse). Score 20-28 = WATCH (surveiller 6-12 mois). Score < 20 = NO-GO (abandon temporaire ou définitif).

Critère	Poids	Score	Notes d'évaluation
1. Taille marché annuel (€ mln)	12 %	0-2	0=<10, 1=10-50, 2=>50
2. Croissance marché année précédente (%)	10 %	0-2	0=négatif, 1=0-5%, 2=>5%
3. Compétition (nb concurrents directs)	10 %	0-2	0=>20 concurrents, 1=10-20, 2=<10 (moins saturé)
4. Barrières à l'entrée (certifications, tarifs douanes)	8 %	0-2	0=très restrictif, 1=modéré, 2=facile
5. Stabilité politique	10 %	0-2	0=instable/guerres, 1=risque moyen, 2=stable
6. Cadre légal/contrats respectés	8 %	0-2	0=règle droit faible, 1=acceptable, 2=fort (UE)
7. Risque change/dévaluation	7 %	0-2	0=monnaie très volatile, 1=modéré, 2=stable (EUR)
8. Accès financement pour partenaires locaux	6 %	0-2	0=absent, 1=difficile, 2=facile (crédit)
9. Infrastructure transport/logistique	8 %	0-2	0=mauvaise, 1=acceptable, 2=excellent
10. Proximité géographique à notre siège	5 %	0-2	0=> 3000 km, 1=1000-3000 km, 2=<1000 km
11. Disponibilité distributeurs/agents de qualité	10 %	0-2	0=aucun viable, 1=1-2 candidats, 2=5+ solides
12. Barrière langue	5 %	0-2	0=pas d'anglais, 1=anglais basique, 2=fluide
13. Demande produits similaires existante	8 %	0-2	0=produits peu connus, 1=demande croissante, 2=établie
14. Coûts logistiques (fret, douanes)	6 %	0-2	0=prohibitifs, 1=acceptés, 2=compétitifs
15. Relations commerciales UE existantes	4 %	0-2	0=aucune, 1=quelques-unes, 2=nombreuses
16. Accord commerce/traité douanier	5 %	0-2	0=tarif MFN standard, 1=accès préférentiel, 2=accord libre-échange
17. Taux TVA/taxes favorables	3 %	0-2	0=>25%, 1=20-25%, 2=<20%
18. Connectivité internet/outils numériques	4 %	0-2	0=faible, 1=acceptable, 2=haut débit courant
19. Experience antérieure (nous ou concurrents)	4 %	0-2	0=aucune leçon, 1=tests antérieurs, 2=référence réussies
20. Rentabilité espérée (CA potentiel/investissement)	6 %	0-2	0=faible (ratio <2), 1=moyen (ratio 2-5), 2=élevé (ratio >5)
SCORE FINAL	100 %	/ 40	>28 = GO ; 20-28 = WATCH ; <20 = NO-GO

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6 8 prompts IA prêts à copier — prospection, négociation, contrats

Mode d'emploi : copier les prompts dans Claude, ChatGPT ou autre IA. Adapter [CROCHETS] avec vos données réelles. Les prompts aident à rédiger emails, déchiffrer contrats étrangers, préparer arguments de vente. Jamais de données confidentielles (noms clients réels, prix internes) sans anonymisation.

Prompt 1 — Rédiger email prospection efficace (structure + objet percutant)

« Je dois prospérer un distributeur [SECTEUR] au [PAYS]. Voici contexte :
– Distributeur cible : [NOM, taille, nb clients]
– Notre produit : [DESCRIPTION, prix moyen, avantage unique]
– Marché local : [données marché obtenues]

Propose-moi 3 variantes d'email (sujet + corps court) dans le style 'direct, pas commercial lourd' en anglais.
Chaque version doit avoir :
1. Objet accrocheur (pas 'Hi', pas 'Partnership Opportunity' banal)
2. Corps = 6 lignes max
3. Un appel à action spécifique (pas 'call me')

Remplace les éléments génériques par du spécifique. »

Prompt 2 — Analyser une offre / contre-proposition client

« Client nous envoie cet email de négociation [COLLER TEXTE ORIGINAL].

Analyze et decode pour moi:
1. Quels sont les vrais points de friction (prix? Délai? Termes paiement?)
2. Quels sont les points où il y a de la flexibilité (où il peut bouger)?
3. Quelle est sa vraie limite (surtout si elle est implicite)?
4. Propose-moi 2-3 contre-propositions stratégiques (win-win).

Format réponse : [Analyse] → [Friction] → [Flexibilités] → [Contre-off 1] / [Contre-off 2] »

Prompt 3 — Structurer un plan d'attaque commercial pour un nouveau marché

« Nous vendons [PRODUIT, secteur] et voulons lancer en [PAYS]. Données connues :
– Marché estimé : [TAILLE €/an]
– Principaux distributeurs : [NOMS]
– Concurrence : [NOM CONCURRENTS]
– Notre plus : [AVANTAGE UNIQUE]
– Budget an 1 : [MONTANT]

Donne-moi un plan d'attaque commerciale 12 mois détaillé :
1. Mois 1-3 : identifier + first contact
2. Mois 4-6 : qualifier prospects + offers
3. Mois 7-12 : négocier contrats + livraisons

Pour chaque phase : actions, budget, KPI de réussite, risques. »

Prompt 4 — Déchiffrer un contrat distributeur étranger (identifier pièges)

« Client [PAYS] nous envoie son template de contrat distributeur (rédigé en [LANGUE]). Je dois le signer.

Voici les points clés :
[COLLER 5-10 LIGNES DU CONTRAT]

Identifie pour moi :
1. Les clauses standard (OK)
2. Les clauses dangereuses (red flags)
3. Ce qui manque et qui devrait être dedans
4. Les points à renégocier avant signature

Dis-moi aussi : est-ce que c'est excessivement favorable au distributeur? À nous?
Propose une contre-proposition de 2-3 lignes pour chaque point critique. »

Prompt 5 — Préparer un pitch de vente pour un prospect type

« Nous avons un RDV Zoom demain avec [NOM DISTRIBUTEUR] au [PAYS].

Contexte :
– Leur situation actuelle : [LEUR BUSINESS, nb clients, produits vendus]
– Problème qu'on résout : [PROBLEM STATEMENT]
– Notre solution : [NOTRE PRODUIT & AVANTAGE]
– Budget commercial qu'on peut offrir : [BUDGET SUPPORT]

Construis-moi un pitch 20 minutes :
1. Accroche (1 min) — qui tu es, pourquoi vous appeler eux spécifiquement
2. Situation (3 min) — comprendre leur monde
3. Notre solution (5 min) — comment on les aide
4. Cas concret similaire (3 min) — exemple client similaire
5. Conditions/suite (3 min) — ce qu'on propose, timeline, appel à action
6. Q&A prep (5 min) — liste des 5 questions qu'ils vont poser + réponses »

Prompt 6 — Écrire un compte rendu de mission export (format pro)

« Je reviens de mission [PAYS, DATES]. Voici les résumés :
– Prospects rencontrés : [NOM1] (verdict: XXX), [NOM2] (verdict: YYY)
– Offres lancées : [MONTANTS TOTAUX]
– Observations marché : [POINTS CLÉS]
– Prochaines étapes : [DATE RELANCES]

Rédigez-moi un compte rendu format pro (1.5 page) :
– Contexte
– Objectifs du voyage + résultats
– Prospects clés et leurs intérêts
– CA potentiel court terme et long terme
– Recommendations prochains pas
– Budget mission utilisé vs prevu

Style : facts only, pas de 'it was a great trip'. »

Prompt 7 — Argumentaire commercial face à objection « votre prix est trop cher »

« Client dit : 'Votre prix est 15 % plus haut que la concurrence. Pourquoi?'

Notre réalité :
– Notre qualité : [SPEC PROD]
– Service après-vente : [TYPE SUPPORT]
– Délai livraison : [DÉLAI VS CONCURRENTS]
– Références clients : [CLIENTS MAJEURS]

Donne-moi 4-5 argumentaires différents (pas juste 'on est meilleur') pour démontrer que les 15 % sup sont rentables pour eux :
1. Approche ROI (économies qu'on leur génère)
2. Approche risque (coûts cachés concurrence)
3. Approche service (support, formation)
4. Approche marché (positionnement premium)
5. Approche business model (volume minimum)

Chaque argument = 3-4 lignes claires pour un email. »

Prompt 8 — Identifier si un marché est saturé ou opportunité (analyse rapide)

« Nous envisageons [PAYS, SECTEUR]. Quick check :

Signes marché saturé ? :
1. Nombre concurrents dans la région : [N]
2. Prix moyen baisse année précédente : oui/non
3. Distributeurs locaux déjà représentent 3-5 marques similaires : oui/non
4. Croissance marché : [%]
5. Capital requis pour lancer : [MONTANT]

Aide-moi à conclure : est-ce vraiment saturé ou bien c'est just 'de la concurrence normale'?
Quelle est la vraie opportunité (niche, segment, région) si saturé?
À quel moment on devrait stop la prospection ici et pivoter ailleurs?

Donne-moi une matrice (4 scénarios x recommandation). »

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7 Modèle de reporting mensuel d'activité export

Mode d'emploi : à remplir le 1er vendredi du mois, pendant 30 min. Envoyé au DG/patron avant lundi 9 h. Format : 1 page A4 (synthèse) + graphiques du tableau de bord (section 4).

Template reporting mensuel

À copier-coller dans Word/Google Docs, remplir avec données du mois écoulé.

REPORTING MENSUEL — DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL Mois : [JUILLET 2026] Responsable : [NOM] Date : [1ER VENDREDI MOIS] --- **1. RÉSULTATS COMMERCIAUX** CA réalisé : [35 k€] (vs target [40 k€]) — [87 %] target Marge nette : [32 %] (~11 k€ profit) Nouveaux clients : [1 : Distribu Sofia] Commandes en attente (valeur) : [150 k€] (signature imminente) **2. PIPELINE & PRÉVISIONS** Total pipeline fin mois : [880 k€] Prévision CA mois N+1 (août) : [60 k€] Prévision CA trimestre Q3 (juil-sept) : [150 k€] Stade du pipeline : – Prospects froids : [4, montant 300 k€] – Prospects tièdes : [3, montant 250 k€] – Négociation active : [2, montant 250 k€] – Prêts à signer : [1, montant 80 k€] **3. ACTIVITÉ PROSPECTION** Emails prospection lancés : [28] Appels téléphoniques (contacts froids) : [12] → [2 RDV obtenus] Rendez-vous commerciaux tenus : [5] Taux conversion prospect→RDV : [15 %] (2 RDV / 12 appels) Taux conversion RDV→offre : [60 %] (3 offres / 5 RDV) **4. PAYS CIBLES & DÉVELOPPEMENT** Pays actifs (avec CA réalisé) : [5 : Autriche, Hongrie, Slovénie, Bulgarie, Pologne] Pays en prospection avancée : [3 : République Tchèque, Roumanie, Belgique] Pays à évaluer (GO/NO-GO) : [2 : Croatie, Serbie] **5. ÉVÉNEMENTS & ACTIONS** Salons/événements ce mois : [aucun] Missions commerciales réalisées : [aucune] Coûts export mois : [3 200 € : études marché, frais support] Salons prévus prochain mois : [Salon Nuremberg (15-17 août) — budget 8 k€] **6. ALERTES & PROBLÈMES** Ralentissement : [juillet généralement lent (vacances clients)] — anticipé Distributeur à surveiller : [Autriche — volume baisse, raison à investiguer] Opportunité bonus : [Slovaquie — prospect chaud apparu, non prévu] **7. CONCLUSIONS & PROCHAINES ÉTAPES** → Pipeline est solide (880 k€). Q3 cible de 150 k€ réaliste si appels relance sont faits cette semaine. → Priorité août : signature 2 contrats actuels (Slovénie, Tchéquie). → Salon Nuremberg clé (invest 8 k€) — préparer list 50 prospects VIP à contacter avant/après. → Réunion commercial : jeudi 20 h avec patron pour valider stratégie Slovaquie. Signé : [NOM]

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8 Combien ça coûte — budget export complet (salons, missions, assurances)

Mode d'emploi : éléments de prix réels 2026. À adapter à votre géographie et secteur. Montants bruts sans TVA (INTRACOM). Chaque dépense = justification (facture, devis) pour aides Bpifrance.

Poste 1 — Prospection & activités commerciales (par activité)

Type d'action	Fréquence	Coût unitaire	Budget annuel	Notes
Email de prospection (par batch de 50)	1 batch/sem	0 €	0 €	Coût: rédaction (1 h RH) + CRM gratuit si Pipedrive/HubSpot payant: 50-100 €/mois
Appel téléphone international (20 min)	3-4 /jour	0 € (VoIP gratuit: Skype/Teams)	0 €	Si Vonage/Twilio: 0,10 €/min × 60 appels/mois = 600 €/an
Visio RDV client (Zoom/Webex)	2-3 /sem	0 € (forfait gratis ou payant 150 €/an)	0-150 €	Généralement gratuit; payant si besoin enregistrement/features avancées
Études marché (Business France rapport)	2-3 /an	500-1500 € /étude	2 000 €	Rapport complet + liste distributeurs; parfois remboursé 50% Bpifrance
Abonnement CRM (Pipedrive, HubSpot, Salesforce)	mensuel	50-300 € /mois	1 200 €	Small = Pipedrive 75 €; medium = HubSpot 200 €; enterprise = Salesforce 350 €+
Outils B2B recherche (Kompass, Apollo.io, ZoomInfo)	mensuel	50-200 € /mois	1 200 €	Accès data prospects; important pour prospection froid
SOUS-TOTAL prospection mois			~4 400 € /an	Sans missions/salons

Poste 2 — Missions commerciales (par voyage)

Élément	Tarif unitaire	Exemple mission 4 jours	Notes (2026)
Billet avion retour (Paris-Prague)	150-300 € / billet	200 € × 2 pers = 400 €	Budget moyen UE; moins cher si réservation 3 sem avant
Hôtel (3 nuits, chambre simple)	80-150 € / nuit	100 € × 3 × 2 pers = 600 €	Business Hotel OK; 4 étoiles = 200 €/nuit
Repas (petit-déj, déj, dîner)	40-60 € / jour / pers	50 € × 4 j × 2 pers = 400 €	Déj client payé par client généralement; restant = frais perso
Taxi/transports locaux	15-40 € / jour	20 € × 4 j = 80 €	Uber, taxi, métro. Bus aéroport: 15-30 €
Matériel/samples à apporter	100-500 € / mission	200 € (brochures, USB, cadeaux)	Cas: PME = 100 € min; industriel = 500 €+
Imprévus (assurance voyage, frais bancaires, surplus taxi)		150 €	Marge 10-15%
TOTAL MISSION 1 PERSONNE (4 jours)		830 €	Sans entertaining clients (dîner/activité)
TOTAL MISSION 2 PERSONNES (4 jours)		1 430 €	Partagé vols+hôtel, repas individuels

Budget missions annuel type : 4-6 missions × 1 500 € = 6 000-9 000 €/an. Avec aides Bpifrance (100 % remboursement si justifiés) = coût net quasi-zéro.

Poste 3 — Salons professionnels (par événement)

Élément	Petit stand 9m²	Moyen stand 18m²	Notes
Location stand (3 jours)	2 500 €	5 000 €	Emplacement nud; prix varie salon 20-50 €/m²
Décoration/mobilier (achat ou location)	1 000 € (location: 500 €)	2 500 € (location: 1 500 €)	Achat = amorti sur 3-4 salons; location = plus flexible
Signalétique/bannière	300 €	600 €	Réutilisable plusieurs salons
Transport produits/matériel	300 €	600 €	Fret salon ou transporteur dédié
Déplacement équipe (2 pers)	1 500 € (vol+hôtel 2 nuits)	1 500 €	Idem missions commerciales; 3 pers = +400 €
Repas/hospitality stand (café, small bites)	400 €	800 €	Budget pour attraper visiteurs au stand
Dîner networking VIP clients	500 € (10-15 pers)	1 000 € (20-25 pers)	Restaurant 3* en soirée, investissement ROI élevé
Brochures/cartes impr. spéc. salon	600 €	1 000 €	5 000 brochures + 5 000 cartes perso
Imprévus (frais bureau, personnel extra)	300 €	600 €	Marge 10% imprévu
COÛT SALON COMPLET	7 400 €	13 600 €	Budget médian: 10 000 €/salon

Budget salons annuels : 2-3 salons majeurs × 10 000 € = 20 000-30 000 €/an. ROI réaliste : salon de 10 k€ génère 80-150 k€ CA potentiel 12 mois (8-15 x ROI).

Poste 4 — Assurances & frais administratifs

Type couverture	Coût annuel	Notes
Assurance responsabilité civile export (couverture juridique contrats)	600-1 200 €/an	Protège si litige client export. Recommandé dès CA export > 500 k€
Assurance transport marchandises (si export physique)	1-2 % de la valeur assuree	Si CA export = 1 M€ annuel, couverture ~10-20 k€ primes/an
Couverture change (risque devises)	500-1 000 €/an	Optionnel; limite impacte dévaluation client (ex: zloty, forint)
Assistance juridique international (abonnement cabinet)	2 000-4 000 €/an	Accès conseil pour contrats, litiges. Fortement recommandé
Traductions officielles documents (par besoin)	50-200 € / document	Contrats, certificats, documents export nécessitent traduction officielle
TOTAL ASSURANCES & ADMIN	~5 000-7 000 €/an	Dépend activité export volume/pays/risque

Tableau synthèse — Budget annuel complet développement international

Catégorie	Budget min	Budget std	Budget ambitieux
Prospection & CRM	4 400 €	4 400 €	4 400 €
Missions commerciales (4-6 /an)	6 000 €	8 000 €	12 000 €
Salons (2-3 /an)	15 000 €	25 000 €	40 000 €
Assurances & admin export	5 000 €	6 000 €	7 000 €
BUDGET ANNUEL DÉVELOPPEMENT INTERNATIONAL	30 400 €	43 400 €	63 400 €
ROI attendu (CA export réalisé / budget) : budget 40 k€ → CA 400-800 k€ minimum (10-20 x ROI). Objectif sain : chaque euro investi = 10 € CA potentiel.

À retenir pour les budgets : les salons représentent ~60 % du budget (c'est normal : ROI élevé). Les missions commerciales = 15-20 %. Prospection/CRM = 10 %. Assurances = 15 %. Ne jamais sacrifier les salons « pour économiser » — c'est où on génère le plus de leads qualifiés.

Business developer international — Découvrir le métier

Le plan du cours

Le passé éclaire l'avenir

Définition

Secteurs d'emploi et types d'employeurs

Géographies prioritaires et cadre légal

Cas — PME agroalimentaire française exportant en Pologne

À retenir — Métier, secteur et environnement

À retenir

Définition

Livrables et étapes clés du cycle commercial

Gestion du pipeline et CRM

Taux de conversion typique : de la prospection à la signature

À retenir — Missions et livrables

À retenir

Définition

Compétences linguistiques et interculturelles

Cas — Négociation interculturelle : France vs. Japon

Panorama des qualités attendues du business developer

À retenir — Compétences et qualités

À retenir

Définition

Sources gratuites et fiables pour une étude de marché

Taille du marché de distribution alimentaire dans pays clés (2024)

À retenir — Étude de marché

À retenir

Définition

Outils et tactiques de prospection digitale

Salons professionnels internationaux : préparation et ROI

Cas — Campagne multicanal sur 3 mois : Allemagne logistique

Conseil pratique : la relance, clé du succès

À retenir — Prospection multicanal

À retenir

Définition

Adaptation de l'offre commerciale : prix, paiement, certification

Cas — Négociation d'une distribution au Vietnam

Panorama : évaluation d'un distributeur candidat

À retenir — Distribution et adaptation commerciale

À retenir

Définition

Pipeline value et cycle de vente : calcul du chiffre attendu

Quota annuel et plan d'action : décliner l'objectif en actions

À retenir — Performance et KPIs

À retenir

Définition

Construire son expertise : quelques années de profondeur

Opportunités de mobilité interne et externe

À retenir — Carrière et évolution

À retenir

Définition

Autonomie décisionnelle : quand dire oui, quand escalader

Conseil : cultiver votre réseau professionnel

À retenir — Leadership et autonomie

À retenir

Exercice — Structurer votre 100 jours commerciaux

Consignes

Sources & références

Acronymes du cours

Lexique technique

Auto-test de fin de séance

1 Trimestre type du business developer international — heure par heure, pré-remplie

Semaine type « prospecter, relancer, conclure »

Ce qui change chaque mois

2 15 modèles mot à mot — prospection anglais, relances, RDV visio, contrats…

Prospection froide — emails en anglais

Négociation et suivi commercial

Événements commerciaux

Gestion administrative et sourcing

3 5 procédures pas-à-pas chiffrées — marché, salon, distributeur, contrat, aide export

Procédure 3.A — Étudier un marché cible en 2 semaines (ITC Trade Map + Business France)

Procédure 3.B — Préparer un salon international (rétroplanning J-90, budget chiffré)

Procédure 3.C — Sélectionner un distributeur (grille 20 critères, scoring)

Procédure 3.D — Structurer un contrat distributeur (clauses clés : commissions, exclusivité, break)

Procédure 3.E — Monter un dossier aide export (assurance prospection Bpifrance)

4 Tableau de bord export — pipeline, CA, marges, nouveaux comptes

Feuille 1 — Pipeline clients par stade (mise à jour chaque vendredi)

Feuille 2 — Bilan mensuel (rempli 1er vendredi du mois)

5 Grille GO/NO-GO pays — 20 points de scoring

6 8 prompts IA prêts à copier — prospection, négociation, contrats

7 Modèle de reporting mensuel d'activité export